亚马逊AWS:为客户服务—有所为有所不为

实施策略：通过合作伙伴为中国用户提供服务

在建立AWS中国区域的过程中，由于中国政策的特殊性，亚马逊并不能直接建立自己的数据中心提供云服务，这就需要与中国合作伙伴来协作。为此，亚马逊选择了多个中国本地合作伙伴合作，其中最主要的就是两家——光环新网和网宿科技，将提供必要的互联网数据中心服务（IDC）和互联网接入服务（ISP）。对于这两家合作伙伴，Ariel Kelman表示出很强烈的信心“我们对这2家合作伙伴事先做了非常详细的研究、调查的工作，和他们已经保持了非常好的关系，所以和他们合作我们有信心可以为客户提供高质量的服务。”

那么在这一具体的合作过程中，AWS将扮演怎样的角色呢？Ariel Kelman表示，“我们当然希望可以满足中国客户对云服务的需求，但是同时我们也必须做到合规，也就是满足当地政策监管的需求。因此AWS在中国的战略就是会有多家本土合作伙伴，有IDC、ISP等。至于具体哪家合作伙伴提供什么样的服务或者内容，我们之间具体的合作关系，我们会在2014年初，AWS中国区域有限预览正式提供的时候再告诉给大家。”不过，可以肯定的是AWS自己也会进行销售工作，在北京东四环远洋国际中心的亚马逊中国总部，已经有大量的市场与销售人员招聘到位，他们将直接负责AWS的销售工作。

在数据中心建设方面，由于并不是自己的产业，所以AWS也并不会亲自操刀，但会提供相当的技术指导与IT基础设施的标准规范需求。Ariel Kelman介绍到，首先数据中心的建设是由我们的合作伙伴去实际执行的，像服务器、网络这些设备，AWS会给合作伙伴具体的技术参数让他们去执行，因为我们希望当客户使用AWS服务的时候，他们能够得到与全球一致的性能，包括可伸缩性、可靠性、数据安全性等。

那么一个接下来的问题就是，AWS的数据中心的IT基础设施会不会像很多大型互联网企业那样，有很定制化的硬件设备呢？比如Facebook主导的OCP，对此Ariel Kelman微微一笑，“其实在数据中心的架构，比如供电方面、冷却方面、服务器的设计方面，亚马逊有很多创新点。”

但Ariel Kelman强调，”我们不以这个为卖点，不宣传。其实AWS这些数据中心的服务器，也有很多是量身订制，专门用的服务器，但是这些创新是为了给客户带来价值，他们是不需要了解这个，他们只需要了解技术给他们带来的价值。AWS有年度的re:Invent客户大会，在今年的客户大会上，我们有一个杰出工程师James Hamilton，就有这个方面的专题演讲。大家可以去看看那个视频。”

不过，中国地区是AWS唯一一个不是自己亲自完全运营的地区，数据中心可以说是租借性质的，这在成本上显然不如完全自主的国外模式，也势必会给AWS所标榜的低价策略带来挑战，但这在Ariel Kelman看来并不是大问题。“其实我们一直以来的价格战略是不会变的，在中国也是不会变的。”他表示，“我们的服务有一个特点是规模，我们在中国会把规模做大，规模大必然会带来效益，而这个规模效益我们最终回传递给我们的客户。”

消除私有云误解：让中国用户更好地了解我们的服务

说起AWS，给很多圈里人的第一印象是它完全是一家公有云至上的服务商，在很多场合都在教导着用户无需构建私有云，直接用公有云就行了。因此人总结出一个说法，AWS是由外至内普及云，而像VMware、微软等传统的IT厂商则主张先做好私有云，再与公有云结合，最终形成由内至外的混合云模式。两种见解对于现实的客户来讲，的确有可能带来迷惑，但给大多数人的感觉则是，AWS的理念似乎有点跳跃、有点激进了。而在AWS落地中国的发布上，也的确有多张PPT来表述私有云的劣势，让人明显感觉到了AWS对于私有云的“敌意”。对此，Ariel Kelman明确表示，这是一个误解。

他首先强调， AWS对待云的理念，并不是一种跳跃性很强的概念。对于一个客户来说，迈向云是一个阶段性的工作，分4步来走，所以对我们的客户来说，其实也是一个混合的架构。事实上，AWS的绝大部分用户正是在使用着这种混合技术架构。

事实上，亚马逊AWS也有自己的私有云方案，不过是虚拟的，即Virtual Private Cloud（VPC），其用意在于让企业在AWS上建立自己的私有云，而这个VPC可以与企业内部的IT环境相连，也就相当于把企业的IT边界扩展至AWS，从这个形式上来讲，无疑就是一种混合的模式。

VPC模式就是典型混合云架构

不过，Ariel Kelman表示，在AWS看来，绝大多数的企业现在真的没有必要去花数以亿计的美元建设自己的私有云（换个角度来讲，可以认为是AWS希望他们在AWS上建立VPC）。Ariel Kelman指出，AWS已经提供了很多的技术通道去贯通，也就是和企业自己虚拟化的基础设施去打通，来帮助企业内部的数据向AWS云这一端移动。“同时我们还做了一些事情，”Ariel Kelman继续介绍到，“在用户管理和访问控制方面，我们可以完全和微软的活动目录（AD）实现对接。我们可以让客户把自己企业内部网络通过VPC扩展到AWS的云上，客户可灵活管理自己的网络架构，并可以使用企业内部的IP地址，而且我们还提供不同的加密手段让用户进行数据加密，所以客户没有必要去打造自己的私有云。”