亚马逊AWS:为客户服务—有所为有所不为

ZDNet至顶网服务器频道 12月31日（文/赵效民）：2013年12月18日，业界最著名的公有云服务商——亚马逊公司（Amazon.com）旗下的Amazon Web Services（AWS）正式进入中国，为此前的众说纷纭与八卦猜想划上了一个句号。AWS的中国（北京）区域（Region）作为亚马逊AWS在亚太地区的第4个区域，同时也是全球范围内的第10个区域，将于2014年年初开始提供有限预览。相关的报道可详见当时的新闻发布，在此不再赘述。不过，伴随AWS而来的，则是新的一轮预测与分析，主要是围绕着AWS将如何在中国开展业务，其战略理念如何？技术架构如何？整体的运营体系如何？等等问题展开。不久前，ZDNet有幸对亚马逊AWS全球营销总监 Ariel Kelman进行了采访，可以明显感觉到AWS的行事作风——以为客户服务为核心原则，展开相关的业务，并由此来规范公司的行为准则——有所为，有所不为。

亚马逊AWS全球营销总监 Ariel Kelman

规划目标：为中国全境的客户提供有效的云服务

众所周知，AWS进入中国采用了 “前店后厂”的模式，“前店后厂”以北京和宁夏为主，这其中AWS与北京和宁夏政府合作不容忽视，也代表了AWS进入中国的顶层设计之眼界，而这其中的一个根本原因则在于AWS的长远规划——有效的为中国全境的客户提供有效的云服务。

如果从地域上看，中国可以按东西分成两大区域，而北京与宁夏则位于东西两大区域的核心地带，这就意味着以两个区域为基点，AWS云服务将会有效覆盖中国的全境。

“这次的合作协议，其实是北京市和中国西部之间两大地区优势互补的合作，” Ariel Kelman表示，“我想明确一下18号我们发布的新闻，在开始的阶段，AWS中国（北京）区域有限预览的服务是在北京市做的。之后，我们希望借由和宁夏回族自治区政府的合作，把AWS在中国的业务扩展到更多的地区。”

他进一步以AWS在全球与美国的模式，进行举例说明，“其实AWS在全球的业务，都是这样的一个自然的模式。比如说AWS在美国东岸的区域是在弗吉尼亚州，在西岸的区域是在旧金山。这是一种自然的方式，我们通过在全球不同的地理区域去为客户提供服务。”

当然，AWS在中国目前只在北京有数据中心，宁夏的数据中心还没有开始建设，所以现在说北京也就代表了AWS的中国区域。而事实上，AWS会根据相关地区的用户需求程度来建立自己的服务区域，仅在美国就有4个区域（Region），亚太区算上北京则是4个。但很可能当宁夏数据中心可用时，中国也会成为多AWS区域国家，甚至未来还会扩展至3个。

实施策略：通过合作伙伴为中国用户提供服务

在建立AWS中国区域的过程中，由于中国政策的特殊性，亚马逊并不能直接建立自己的数据中心提供云服务，这就需要与中国合作伙伴来协作。为此，亚马逊选择了多个中国本地合作伙伴合作，其中最主要的就是两家——光环新网和网宿科技，将提供必要的互联网数据中心服务（IDC）和互联网接入服务（ISP）。对于这两家合作伙伴，Ariel Kelman表示出很强烈的信心“我们对这2家合作伙伴事先做了非常详细的研究、调查的工作，和他们已经保持了非常好的关系，所以和他们合作我们有信心可以为客户提供高质量的服务。”

那么在这一具体的合作过程中，AWS将扮演怎样的角色呢？Ariel Kelman表示，“我们当然希望可以满足中国客户对云服务的需求，但是同时我们也必须做到合规，也就是满足当地政策监管的需求。因此AWS在中国的战略就是会有多家本土合作伙伴，有IDC、ISP等。至于具体哪家合作伙伴提供什么样的服务或者内容，我们之间具体的合作关系，我们会在2014年初，AWS中国区域有限预览正式提供的时候再告诉给大家。”不过，可以肯定的是AWS自己也会进行销售工作，在北京东四环远洋国际中心的亚马逊中国总部，已经有大量的市场与销售人员招聘到位，他们将直接负责AWS的销售工作。

在数据中心建设方面，由于并不是自己的产业，所以AWS也并不会亲自操刀，但会提供相当的技术指导与IT基础设施的标准规范需求。Ariel Kelman介绍到，首先数据中心的建设是由我们的合作伙伴去实际执行的，像服务器、网络这些设备，AWS会给合作伙伴具体的技术参数让他们去执行，因为我们希望当客户使用AWS服务的时候，他们能够得到与全球一致的性能，包括可伸缩性、可靠性、数据安全性等。

那么一个接下来的问题就是，AWS的数据中心的IT基础设施会不会像很多大型互联网企业那样，有很定制化的硬件设备呢？比如Facebook主导的OCP，对此Ariel Kelman微微一笑，“其实在数据中心的架构，比如供电方面、冷却方面、服务器的设计方面，亚马逊有很多创新点。”

但Ariel Kelman强调，”我们不以这个为卖点，不宣传。其实AWS这些数据中心的服务器，也有很多是量身订制，专门用的服务器，但是这些创新是为了给客户带来价值，他们是不需要了解这个，他们只需要了解技术给他们带来的价值。AWS有年度的re:Invent客户大会，在今年的客户大会上，我们有一个杰出工程师James Hamilton，就有这个方面的专题演讲。大家可以去看看那个视频。”

不过，中国地区是AWS唯一一个不是自己亲自完全运营的地区，数据中心可以说是租借性质的，这在成本上显然不如完全自主的国外模式，也势必会给AWS所标榜的低价策略带来挑战，但这在Ariel Kelman看来并不是大问题。“其实我们一直以来的价格战略是不会变的，在中国也是不会变的。”他表示，“我们的服务有一个特点是规模，我们在中国会把规模做大，规模大必然会带来效益，而这个规模效益我们最终回传递给我们的客户。”

消除私有云误解：让中国用户更好地了解我们的服务

说起AWS，给很多圈里人的第一印象是它完全是一家公有云至上的服务商，在很多场合都在教导着用户无需构建私有云，直接用公有云就行了。因此人总结出一个说法，AWS是由外至内普及云，而像VMware、微软等传统的IT厂商则主张先做好私有云，再与公有云结合，最终形成由内至外的混合云模式。两种见解对于现实的客户来讲，的确有可能带来迷惑，但给大多数人的感觉则是，AWS的理念似乎有点跳跃、有点激进了。而在AWS落地中国的发布上，也的确有多张PPT来表述私有云的劣势，让人明显感觉到了AWS对于私有云的“敌意”。对此，Ariel Kelman明确表示，这是一个误解。

他首先强调， AWS对待云的理念，并不是一种跳跃性很强的概念。对于一个客户来说，迈向云是一个阶段性的工作，分4步来走，所以对我们的客户来说，其实也是一个混合的架构。事实上，AWS的绝大部分用户正是在使用着这种混合技术架构。

事实上，亚马逊AWS也有自己的私有云方案，不过是虚拟的，即Virtual Private Cloud（VPC），其用意在于让企业在AWS上建立自己的私有云，而这个VPC可以与企业内部的IT环境相连，也就相当于把企业的IT边界扩展至AWS，从这个形式上来讲，无疑就是一种混合的模式。

VPC模式就是典型混合云架构

不过，Ariel Kelman表示，在AWS看来，绝大多数的企业现在真的没有必要去花数以亿计的美元建设自己的私有云（换个角度来讲，可以认为是AWS希望他们在AWS上建立VPC）。Ariel Kelman指出，AWS已经提供了很多的技术通道去贯通，也就是和企业自己虚拟化的基础设施去打通，来帮助企业内部的数据向AWS云这一端移动。“同时我们还做了一些事情，”Ariel Kelman继续介绍到，“在用户管理和访问控制方面，我们可以完全和微软的活动目录（AD）实现对接。我们可以让客户把自己企业内部网络通过VPC扩展到AWS的云上，客户可灵活管理自己的网络架构，并可以使用企业内部的IP地址，而且我们还提供不同的加密手段让用户进行数据加密，所以客户没有必要去打造自己的私有云。”

多可用区技术架构：为中国客户提供可靠的云服务

很多用户对于云计算的一大顾虑在于其可靠性，而国际上顶级的公有云服务商，如亚马逊AWS与微软Windows Azure都有过宕机的先例，这对于中国用户，尤其是企业级用户来讲，无疑是一关注的重点。AWS进入中国后，又将如何保证云服务的可靠性呢？答案则是AWS不断完善的可用区（Availability Zone）技术架构。

从全局的角度来看AWS的架构，最上层面是国家级区域，AWS称之为Region。此次宣布的就是中国（北京）区域将于2014年年初开始有限预览。在每个区域之下，则是Availability Zone（AZ），即可用区，它可以看作是多个数据中心的集合——一个AZ可以包含多个数据中心。AWS区域与可用区的关系和分布示意图如下所示：

（点击放大）全球除中国外亚马逊AWS共有9个Region，美国有4个，分别位于美国西部的俄勒冈与加利福尼亚（北部），美国东部的弗吉尼亚（北部），以及专门为美国政府部门服务的GovCloud，在西欧有1个，位于爱尔兰，在南美有1个，位于巴西圣保罗，在亚太有3个，分别位于新加坡、日本东京、澳大利亚悉尼。不同地区内的AWS拥有数量不等的AZ，但最少是两个

Ariel Kelman表示，“2014年初将面市的是AWS中国地区的有限预览。因为是有限预览，所以在有限预览阶段是只有一个可用区（AZ）。但是当大众版正式面市的时候，必然会有多个可用区（AZ）去支撑AWS的云服务，就像世界上其他区域的客户一样，可以获得高可用的云服务。”他接着补充到，“在北京虽然是一个可用区（AZ），但是是有很多个数据中心的。在北京，我们现在已经有多个数据中心，有一个AZ。当我们正式提供服务的时候，我们会有多个可用区（AZ）。”不过，当笔者追问在北京周边会有几个数据中心组成第一个AZ时，Ariel Kelman则笑而不答，他只是强调，在对地址的选择上，对地理位置有“一远一近”考量。首先数据中心必须近，这样就可以把延时降到毫秒级；但是同时数据中心之间又要足够的远，这样就是在比如电力方面，当出现问题的时候就不会受到共同的影响。

联想到AWS在中国的两个合作伙伴（光环新网和网宿科技）身上，我们多少能嗅出其中的一些奥秒——两家公司所拥有的部分数据中心将会成为第一个AZ的组成部分。而当AWS的服务正式GA（Generally Available）时，估计不会等到宁夏“后厂”数据中心建成投产，很可能也是在北京周边的数据中心里再逻辑组合出第二个AZ，这也是正式GA所需要的最低数量的AZ保证。

回到可靠性的话题，就宕机而言，Ariel Kelman建议可以做两种比较。一种AWS提供的云服务的高可用性和可靠性与客户自己本地比较；另外一种，用AWS的可用性、宕机时间，去和排名前十的其他云服务供应商去比。

Ariel Kelman表示，“AWS近年也委托了美国的一家第三方市场调查公司，进行了一个调查。调查对象包括AWS的200名客户，问了一些很简单的问题，比如他们自己本地系统每年宕机时间是几分钟，用了AWS以后的宕机时间是几分钟。调查完了以后，我们可以发现，使用AWS之后，这些企业平均的总宕机时间减少了32%。”

此外，Ariel Kelman还特别强调，事实上对于AWS而言，第一重要的就是用户数据的安全性；第二重要的就是服务的高可靠性。他表示，“因为我们在190多个国家有数以十万计的客户，我们不同区域、不同的可用区（AZ）之间的隔离做的是非常好的，所以不可能出现全球AWS的服务都不可用了，都宕掉了这样的情况。”

联合本土ISV与咨询伙伴：为中国企业级客户提供优质服务

无论对于哪种云计算技术堆栈，提供底层的IT基础设施服务只是第一步，没有可用的企业级应用就谈不上真正的企业级云服务，这一点对于AWS来说也是相当重要的一环。可以说，ISV是一个完整云服务中不可或缺的组成部分。AWS在中国不可能仅局限于小型初创公司，因此AWS在中国的业务拓展战略就至关重要。在这方面，AWS的思路很明确——尽可能的发挥本土合作伙伴的优势，尤其是咨询伙伴，它们将帮助中国企业更好的利用AWS的服务。

Ariel Kelman首先表示，无论是在中国还是在全球，AWS都非常重视与ISV的合作，目前已经有Oracel、微软多家顶级ISV在AWS上提供企业级应用服务，而在中国本土，也在加强这方面的合作，而这也是AWS在中国业务拓展的必经之路。与此同时，相关的咨询伙伴也是必不可少的重要力量。

Ariel Kelman表示，首先ISV自己的应用需要去做认证，同时帮客户进行配制，这样才可以让客户使用的时候顺畅的运行，而在中国其实已经有几千家中国的客户在海外使用AWS的服务了。在ISV方面，比如东软，就是AWS在中国最大的合作伙伴之一。而在咨询方面包括云果信息、竹云科技、奔步科技、云络科技、日立咨询（中国）等。

不过Ariel Kelman也强调，AWS在中国的生态系统建设尚处早期，因此AWS会做大量的投资，寻找很多本土的ISV作为我们的合作伙伴，他们中有些是属于初创型，有些是属于大的企业。他们也希望可以借助AWS这样的平台，可以把他们的解决方案卖到全球。

Ariel Kelman表示，“其实AWS作为一个覆盖全球的云平台，为初创企业所提供了一个优势。原来可能是一个本土的小企业，如果他们的应用可以在AWS上非常成功的运转起来，在欧美亚AWS其他区域的客户，就可以使用这个初创企业的产品。所以我们相信，这对于加速中国企业的创新，或者是培养创业精神是非常有益处的。”

在合作机制方面，AWS有专门的合作伙伴计划，面向不同类型的企业。如果是小微企业，他们可以通过网站和AWS进行互动，AWS鼓励的就是这种自助式的服务；针对一些大型的企业合作伙伴，AWS不光从技术上，同时也从业务上为他们提供帮助。Ariel Kelman表示，“我们鼓励自助式的服务，如果需要一对一的服务也没有问题。在这个方面，我们会继续投资在中国的合作伙伴计划的执行。”而AWS合作伙伴计划的正式名称简称是APN（AWS Partner Network），即AWS合作伙伴网络。目前加入这个网络中有8000多家企业，包括大中小不同的规模。

不过，在AWS宣布落地中国的同一天，另一家著名的传统IT巨头IBM也宣布，其面向高端大型企业的SCE+云服务也正式落地中国，这就带出一个重要的课题——如何更好的吸引中国大型企业来采用AWS呢？需要指出的是，SCE+的一个重要特性就是支持IBM AIX工作负载，也就是UNIX环境，而这在中国大企业中仍是比较流行的一种负载类别，AWS会不会帮助客户们将其UNIX环境迁移至Linux环境中呢？Ariel Kelman首先明确回答到，“AWS支持Windows和Linux，但AWS是不直接提供UNIX至AWS Linux迁移服务的。但是AWS有专门的咨询合作伙伴，会提供服务。”不过，他并没有透露目前在中国有哪些合作伙伴可提供这种服务。

接下来，Ariel Kelman详细阐述了AWS对于大型企业云服务的看法。他首先指出，AWS企业级业务方面是非常大的一块儿，而且在他看来，对于全球来说，不同市场的企业级客户他们的共性大于不同，所以在本质上，中国市场的大企业的云服务并没有本质上的不同。

AWS认为无论是哪个市场的企业，其向云迈进的过程，基本上可以分为4个阶段：

1. 企业在云方面试验，把像开发、测试这样的工作放在云上来做，他们主要的目的就是想要验证一下云是否可用。当验证了以后，企业的新应用开发就会完全根据云的架构来进行，这样就可以更好的利用到云的一些好处；

2. 开始将本地环境的应用也放在云端，主要是利用云的备份、数据分析的能力；

3. 前2个阶段完成的比较好之后，企业客户就会开始逐渐把自己部分核心的应用都去云化、迁移过去；

4. 开始着手准备把所有的IT基础都云化。

Ariel Kelman强调，对于企业级的客户来说，首先他们需要一个高度安全的一个环境，其次他们需要云服务的供应商所提供的服务必须既有广度也有深度，只有这样他们才可以这个平台之上进行新的应用的开发；同时他们也需要云的供应商要有丰富的经验。

“其实云计算和其他IT技术的应用是非常不一样的，而AWS在这方面已经有7年半的经验，”Ariel Kelman表示，“我们可以帮助客户去最大化的利用云。事实上客户也是非常信赖AWS的，因为我们给客户带来了极好的用户体验，同时提供了高质量的服务。”Ariel Kelman接着列举了一些典型的AWS大企业客户。“全球最大跨国企业之一的壳牌，以及澳大利亚的Suncorp银行，他们已经决定把所有的IT应用，包括核心的银行系统都迁移到云端。”Ariel Kelman介绍到，“此外，News International集团，为了节约1亿美金，他们要把全球IT应用的70%以上都迁移到云上，现在这个迁移的过程已经完成了一半。”而这也正是AWS所总结的第4，也就是最后一个阶段——全面的云化（或者说AWS化）。

结语：看“为客户有所为，有所不为”成功之道在中国如何演绎

与Ariel Kelman的对话，给笔者的一个深刻印象在于AWS的个性。坦白的说，AWS并不是一家高调的公司，这家出身于电商的云服务企业与传统IT公司，甚至是一些互联网巨头的气质均有明显不同。从Ariel Kelman的言语中，可以明显的看出，对于客户有用的事情，AWS非常的在意，它非常看重对客户的服务，但是在这一方向上又是有所选择的——它只专注于直接的云服务领域，以此为原则，只做AWS认为该做的事情。

比如，因为政策原因，这次AWS的中国区域是与其他9个区域相隔离的， AWS也不提供从国外区域到中国区域数据迁移的服务，用户需要自己想办法。此外，UNIX迁移这种很多传统IT大厂都爱干的事情，AWS也不会做，而是放手给合作伙伴，自己则全身心放在AWS内部的架构与技术改良与完善上，以提高客户的应用体验。

但是这种全身心的成果也只会表露在最终的服务门户与界面上，对于内部的细节绝不会透露半分，因为按AWS的认知——客户不需要关心AWS到底是怎么干的，只要好用就行了。而真正关心AWS技术架构与技术创新的多半是竞争对手，他们希望学习到AWS的精华来提高自己产品的竞争力。比如AWS的技术架构细节是什么？资源调度与管理的方案是什么？在服务器与存储、网络硬件设备上的创新又是什么？与之相对照的，我们看到很多厂商都在宣传自己的技术理念与创新，比如Facebook主导的OCP、比如中国BATC主导的“天蝎”、比如OpenStack、CloudStack等等，他们希望以技术的先进性来获得业界的关注、认可与采纳。而AWS则完全从用户的视角出发，来界定“有所为和有所不为”——对于AWS提供的服务、优势与客户收益，巨细无遗，而对于自身的技术理念与创新细节的展示则“沉默是金”。

当然，从事实上的商业模式来讲，AWS这么做无可厚非，因为它的云平台是拿来用的，并非销售给其他人来搭建（如vCloud、OpenStack），所以完全可以在后台运作，而不为前端用户所知。但这就引发了一轮新的“封闭式”的讨论，传统的UNIX平台就有这个名声，每家UNIX厂商平台各不相同，互不通用，从而让人感觉会被厂商锁死。如今的AWS似乎也在遭受着类似的非议——不开放，不透明，将用户封闭在其中。

对于这种指责，AWS也基本上没有什么系统的回应，这就是它的风格——用事实说话，而我要做的就是提供好的事实。事实上，AWS一直在提供并完善着相关的API接口与外接工具，而很多云服务技术堆栈中也都留有了对AWS的支持，这就表明了，至少在客户的应用平台层面，留出了开放的选择，主动权也就在用户而非AWS手上。换句话讲，开放与封闭并没有绝对的好坏之分，但用户体验则有这种本质的差别，所以哪点更重点不言而喻。

但是，我也必须要指出，这种“有所为 有所不为”的行事作风在中国市场上，将会极大考验AWS的运营智慧。中国有句俗话——言多必失，说明不是你特能说就是好的，中国用户也大多很反感喷子型的销售人员，但是中国云计算市场与国外有明显不同，AWS在这个市场上并没有国际上的先发优势。传统的已经在中国经营多年，在中国已经有很高知名度的IT大厂均已经在此扎根或整装待发——Windows Azure已落户上海，IBM的SOFTLAYER（SCE）与 SCE+已落户北京，VMware的vCHS明年也将落地中国，这还不算是中国互联网巨头们的云平台（阿里、腾讯、京东）。

从某种角度上讲，AWS在中国云计算市场反倒是一个后来者，至少不算是领先者。所以“为什么，不为什么”可能就与其在国际上的发展战略有所区别。尤其是当大多数中国企业（特别是大型企业）被传统IT厂商教育多年，并且很多IT大厂所提供的不仅仅是IT层面的服务与支持方案，更是深入到引领客户业务变革的层面，这种从高的战略层面向低的技术实施层面的全局渗透，也将影响用户们最终云平台的选择，因为它只是IT建设中的一环，更是企业经营的一小部分。显然，AWS需要更全面的，从更高层次上来展现自己，向中国企业渗透自己的理念，甚至是对其业务的影响，而非仅是IT架构的变革。因此，对于“有所为和有所不为”的界定也许应该有所调整。

总之，如果说之前的“有所为，有所不为”是AWS在国际舞台上的成功之道，那么就让我们看看AWS在中国又将如何演绎这一理念！