亚马逊AWS进军大企业市场：合作至关重要

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大企业市场的挑战

自2006年以来，亚马逊就开始大力发展远程计算和远程存储等IT服务。近年来，亚马逊已经与数千家咨询公司和软件公司，例如Cap Gemini SA和BMC Software合作，吸引全球的企业客户使用其云计算服务。

亚马逊云计算服务AWS已在创业公司中非常流行。这些创业公司需要稳定而廉价的网络服务，以适应自身的发展。不过，大企业和政府部门是更大的商机。Bernstein Research估计，这些企业客户每年用于数据中心的花费超过3000亿美元。

过去5年中，这样的市场机会推动亚马逊股价上涨了超过两倍。一些投资者认为，亚马逊的云计算服务将成为企业在互联网上开展业务的有机组成部分。

问题在于，大企业比创业公司的要求更高。它们需要更好的服务保障、对费用更紧密的追踪，以及为符合监管要求而开发的特殊功能。因此，在尝试挑战甲骨文和IBM等企业市场巨头，应对微软和谷歌竞争的过程中，亚马逊的中心战略是：依靠基于AWS服务提供解决方案的中间商。

Madrona Venture Group合伙人马特·麦克维恩(Matt McIlwain)表示：“企业需要完整的美食，而亚马逊只提供了一些食材，要求用户自行烹饪。企业愿意付费获得完整的美食，亚马逊已经意识到这一点。这就是他们建立合作伙伴网络的原因。”

Madrona是亚马逊董事会成员汤姆·奥尔伯格(Tom Alberg)领导的一家投资机构，已投资了多家创业公司，例如2nd Watch、Apptio和Skytap等。这些创业公司帮助企业使用AWS和其他云计算服务。AWS全球商业开发主管特里·维斯(Terry Wise)表示，目前，AWS的合作伙伴网络中有超过4000家成员，高于2012年第一季度时的不到1000家。

Gartner研究主管凯尔·希尔根多夫(Kyle Hilgendorf)则表示：“如果AWS没有这样的合作伙伴生态系统，那么他们在与企业打交道时将面临困难。我总是接到一些企业的电话，称他们希望使用AWS。但他们希望AWS实现特定的功能。他们通常会寻找AWS的合作伙伴来解决这些问题。”

希尔根多夫和Gartner其他分析师今年进行的一项研究显示，在完全接受公共云计算服务的企业中，AWS能满足其中71%企业的需求。Cloudability帮助Adobe等大公司跟踪云计算服务支出。该公司CEO马特·埃利斯(Matt Ellis)表示：“合作伙伴能更好地理解企业客户，并解决存在的问题。”

更可靠的服务

AWS欠缺的一点在于“服务等级协议”，这样的协议规定了IT服务持续运行的时间。如果服务受到干扰，那么服务提供商需要向客户做出赔偿。而如果服务经常出现问题，那么将遭到客户的抛弃。

与AWS合作的咨询公司表示，AWS的服务等级协议并不总是能满足大企业的需求。例如，根据Gartner和Cap Gemini的计算，AWS旗下EC2计算服务的服务等级协议规定，每月宕机时间不超过22分钟。不过，Cap Gemini首席技术官乔伊·科约尔(Joe Coyle)指出，许多企业要求服务的每月宕机时间不超过5分钟。

为了解决这一问题，Cap Gemini将不同地区的AWS服务器捆绑在一起。当一处数据中心出现宕机时，网络中的其他数据中心仍可以继续提供服务。科约尔表示：“我们为客户制定新合约。如果不问，那么客户甚至都不知道他们在使用AWS。”Cap Gemini目前帮助9家公司以这种方式使用AWS服务，其中包括城际公交运营商Greyhound Lines。

另一些公司，例如创业公司2nd Watch，也在开发自己的方式，降低AWS服务的宕机时间。AWS的合作伙伴还能帮助企业保留当前系统，使其兼容AWS。这已成为一种被称作“AWS+1”的知名策略。

AWS业务负责人安迪·加西(Andy Jassy)近期表示，企业目前可以同时使用AWS和自己的数据中心。包括BMC和Ca Inc在内的软件公司能帮助企业通过统一的控制面板对其进行管理。这种做法的风险在于，企业可以很容易地转向其他云计算服务。确实，已有许多重要客户目前与亚马逊的竞争对手结成了长期业务关系。

例如，AWS长期的合作伙伴RightScale帮助企业在多个云计算平台上运行应用，这些平台来自微软、谷歌、惠普和Rackspace。RightScale的客户包括三星电子旗下的三星SDS美国。除AWS之外，该公司还使用Rackspace的云计算平台OpenStack。RightScale CEO迈克尔·克兰戴尔(Michael Crandell)表示：“企业喜欢云计算，但他们不希望只使用AWS。”