Nocona还是Opteron

经过了几年时间的沉淀，国内的服务器市场似乎已经不再那么浮躁，领先的几家服务器厂商也似乎不再那么相互指责对方排名的“虚假性”，而是开始真正地潜下心来，认认真真地做产品的设计和研发、专心地做渠道的梳理和培养，因为它们已经明白了这样一个道理：与其不断在那些假大虚空的口号中自我膨胀，还不如老老实实地从实处做起，塑造自己的核心竞争力。浪潮，它的行动已经开始。

期待增值合作伙伴
浪潮在年初发布专门针对渠道的“江山计划”中，一并强调了分销体系中的“江”以及增值体系中的“山”，该公司认为，分销体系保证服务器的销售流量，而在此基础上的增值渠道则提升浪潮在高端服务器市场以及关键领域、关键行业内的市场拓展能力。

浪潮的分销体系基本成熟，它采取的是区域分销商，目前有区域分销商50 家，还有150 家可以直接从浪潮进货的行业代理。在区域分销商下面，拥有签约代理商1200-1500 家。此外，浪潮还有200家增值代理商（VAR），主要是系统集成商和增值开发商。

浪潮今后的策略中的一部分会放到发展VAR上，一方面是提高现有VAR的质量，实行优胜劣汰，另一方面，是要在两到三年内，将VAR 的数量稳步增长到300 家左右。对于区域分销商，浪潮（北京）电子信息产业有限公司渠道总监王震认为这种体制是非常符合国内IT企业的实际情况，是国有品牌发展必由之路。在浪潮的渠道理念中，一方面会坚持走渠道，另一方面是在大省区不搞区域独家分销，而是希望有两三家区域分销商，这样可以“引入竞争机制”。

从浪潮关注的领域来看，网络游戏，高校，政府，中小企业，电信增值这四个大方面都没有变化，而且在今年的第四季度，浪潮还会继续关注后面的三个行业。而这三个行业中，无一例外地，是那些VAR们的长袖善舞之地。

由此可见，对VAR的期待，将会是浪潮今年下半年以及明年的重点。

而浪潮和神州数码在2004年第四季度的签约，也从另外一方面为浪潮对VAR的关注做出最好的解释。据悉，神州数码将作为浪潮的增值分销渠道，全面代理浪潮英信NF280、NL360、NF360三款增值类产品，其他的服务器产品及全线存储产品将作为双方合作的项目类产品。浪潮希望借助神码在国内关键行业如政务、电信等领域的增值能力及品牌号召力，以及浪潮服务器在国内行业市场多年的积累、方案提供能力及品牌影响力，将进一步增强双方对增值类行业市场的开拓能力，提高双方在该领域的综合竞争力。

浪潮对合作伙伴的梳理行动已经开始，其目的就是保证尽量多的渠道能够象VAR，“第四季度我们主要对渠道进行评估和规划、梳理工作，”王震认为，今年的第四季度主要看渠道的销售能力，并考核渠道的综合能力。

“从第三季度开始，浪潮对渠道的支持力度明显加强，无论是市场投入还是培训力度，都比前两个季度大得多，我们希望这些投入能够最终转化为销售产出。”王震期望在今年的Q3和Q4销售能够达到全年的70％。

浪潮的市场行动从今年的Q3就已经开始，7月12日，该公司正式发布代号为“飓风行动”的市场推进活动，将旗下的三款服务器产品NP70、NP350、NP120进行大幅度调价，价格下调幅度高达30％；再加上浪潮今年宣布的在商用智能计算测试成绩、通过SAP安腾2服务器认证测试，可以看出，浪潮正为把自己变成市场领导者而不断努力。

重点在新至强产品
浪潮同样把Nocona服务器产品做为了今年Q4的重点推广产品，据王震介绍，面向渠道重点推广的产品分别为塔式的NP370、塔式的NL230和机架式的NF280产品。三种各自有不同的销售要点：NP370主要面向中小型企业客户，强调的是安全稳固品质、按需扩展的灵活配置和方便易用的管理，满足商业环境中的多种应用；NL230做为中高端产品强调海量存储扩展能力，适用企业、政府、教育等行业中关键性应用；NF280则强调机架式产品的稳定可靠性，满足关键性应用对高可靠的需求。