Nocona还是Opteron

方正：押宝Q4
方正科技和教育行业有很深的不解之缘，首先是它的出身，其次则是教育行业给该公司销售带来的贡献。方正科技企业计算开发部门高级总监白向春接受采访时总结说，方正科技服务器销售上半年比较淡，到04年Q3开始才逐渐增加，集中在教育、政府和中小型企业。其中“我们下半年最丰收的还是在教育行业这个老战场，比如一些远程教育项目，一些针对农村的教育项目。”谈及到教育对方正科技的共享，她感慨颇深。

在第四季度，方正科技希望在政府、教育、中小企业做为销售的重点，尤其在小型企业体现明显，因为该公司已经在去年和SAP签署了BO产品全国性合作伙伴协议，“我们在这个方面有很多收获，开始了软件硬件的捆绑式销售，”白向春强调，方正科技专门成立了中小型企业推广部门，负责中小型企业的扩展。

与此同时，方正科技也在不断加强对行业以及大客户的渗透。白向春介绍，目前在公安系统已经有具体项目在追踪，但是还没有形成批量的规模；同样在电信领域，如华为这样的大客户已经实现了批量采购；而电信行业的另外一部分，网吧和网络游戏领域也一直没有放弃，“这些都是方正拓展的方向，”白向春说。

虽然教育和政府一直在为方正科技带来销售喜讯，但这家公司已经开始了行业的拓展之旅，正如上文所述，包括电信、中小企业在内的客户，都已经落在了方正科技的扩展范围之内。

关联性销售刺激渠道
2004年方正服务器渠道将重点发展核心代理商队伍。按照白向春的说法，核心代理商又被方正科技称之为“服务器大代理”，根据每个省情况不同会发展1到4家。这些核心代理商会面对下层的代理商供货，起到分销作用；但是同时方正科技希望核心代理不要100％的做分销，其本身也要做行业客户销售。

作为核心代理商的补充，行业代理商更多的是做行业客户的销售和培育工作，它们会从方正科技本身提货，如果提货量少，也会从核心代理商走货。

做为方正科技重点培育的核心代理商，其从方正科技得到很多支持，比如技术培训、市场支持、活动支持、价格支持等，而行业代理商得到的支持还是以价格居多。同时方正科技在今年6月份开始了全国的行业百城巡展活动，和各个区域的服务器大代理一起合作。

在本刊年初的服务器专题中，曾经专门提到过方正科技的服务器渠道其实和PC渠道重合度很高，方正科技为了让那些PC渠道更好地销售服务器产品，还专门会采取措施来激励渠道的销售热情：所有PC的代理商都有一个同服务器产品相关的关联协议，它们必须满足服务器销售额在整体销售额中占据一个比率以上，方正科技才会提供返点。这个策略在今年第四季度会继续执行，而且方正科技的决心很大，“这个执行是全年的，是强制性的。”白向春说。

Nocona服务器做为Q4主打
白向春表示，今年下半年行业市场对服务器产品发生了明显的变化，首先，随着新至强产品的发布，用户对这种兼容32位和64位的服务器有了更多的兴趣和需求。为此，方正科技随着Nocona推出，同步发布了圆明MT100 1020、圆明MT300、圆明MT500、圆明MR100、圆明MR200 2100服务器。而且该公司和英特尔一起在8月3日进行了全国巡展，主要目的就是Nocona新产品推广。

另外一个变化，白向春认为是高校客户对高性能计算有了比较明显的需求增长。“我们现在已经接受到了几个高校的HPC项目售前支持申请，现在来看，北京、东北、华东的高校科研项目需求很大，我们的HPC有普通服务器搭建的集群系统，也有方正科技研发的刀片服务器产品，这个是我们看到最明显的行业需求变化。”她说。

今年Q4，方正科技向渠道重点的推广产品是Nocona服务器，其中以圆明MT100 1020服务器为重点。MT100新至强服务器采用最新支持64位计算的新XEON 处理器，兼容现有32位计算环境，是一款融合了32位以及64位计算技术的新一代服务器。采用双路90nm技术的Intel XEON 处理器技术，支持1MB高速二级缓存，外部总线频率增长为800MHz，同时采用64位计算结构，可大幅提升应用性能。采用双通道ECC DDR内存设计，最新的高速PCI-Express总线结构，提供全面均衡的系统性能，避免出现应用性能瓶颈。

圆明MT100新至强服务器的销售卖点在于：它适用于企业和行业用户的中小型网络应用，可担当文件服务器、电子邮件服务器，WEB服务器，中小型数据库应用服务器。是中小企业信息化、电子政务、校园信息化等应用的选择。并可支持64位计算结构，满足今后用户应用扩展需求。