Sun如何提高销售利润

在英国，前景似乎更加美好，比去年同期实现了12%的增长，并且赢得了它所获得最大的政府订单——NHS的国家软件项目中的IT项目。

但是还有些困难的努力要做，Sun曾经因为它的“go it alone”技术策略而闻名，这个策略是建筑在UltraSparc处理器和Solaris操作系统之上的。在去年，该供应商同AMD签署了Opteron芯片的合约，同富士通共同开发它的下一代服务器，而且还同长期以来的对手微软开始了崭新的关系，未来能够看到两家公司共同改进产品兼容性。

Computing就Sun在英国的发展计划对该公司的英国经营主管Leslie Stretch进行了独家专访。

你在英国采取了哪些不同的措施来带给公司效益？

大概在去年的这个时候，我们公布了新的英国管理团队，这个团队里包含了从公司各个部分来的成员，还有一些是来自公司之外的，这支新的团队代替了原来在低迷时期为公司掌舵的那支管理团队。

英国的经济状况无疑比欧洲的经济状况要好一些。对于我来说大的改变是加强对软件和公众部分的重视。我们第一次任命了一位政府总监和一名软件解决方案总监。当你让新人加入时，他不会有太多的束缚。而当你在一个职位上呆得太久的时候，你就会受到很多因素的制约。所以当你开始一份新工作的时候，会比较容易有较好的成绩。

目前的处境比前两年要容易一些，那个时候我们正在走出泡沫，情况比较艰难。

在最近几年，你们的销售策略有所转变，从Sparc/Solaris转变为包含了Linux和AMD芯片，甚至还同Fujitsu共同开发。这是否意味着Sun不再什么都自己完成了？

这些事情在公司内部已经酝酿了很长时间，但用了几年的时间才把它们都一一实现。你必须记得操作系统层。从底层到数据中心，所有的事情都是建立在操作系统之上的。

这就有点像有些人喜欢Briggs & Stratton拖拉机，另外一些人喜欢本田的。喜欢Briggs & Stratton的人是因为它价格低廉，使用费用也不贵。我们看到基于x86服务器的Solaris在第四季度获得了327%的增长。这开始告诉我人们在采购操作系统。

如果你有一英亩的草地，你会购买Briggs & Stratton，如果你只有三英亩的草地的话，你就会购买本田。产品的效用不同让我们能够满足更多不同情况的客户的需求。如果你看看政府采购的订单，我们供应了各种各样的产品。

你们最近的数据显示收入和销售收入都增加了，但是利润却下降了。你们是否通过提供更低价格的产品来提高销售业绩，或者仅仅是因为市场变得更加竞争激烈？

可能双方面都有。但是这里面还有递延收入的影响。我们出售的很多软件都有很高的利润率，但是US GAAP财务规则管理的Java Enterprise System却要求我们不要在合约签订的头六个月计算这些收入。因此它们还没有在我们的报表上体现出来。而且我们还要在降低费用上采取更多的措施。

目前谈论组合产品对利润的影响为时尚早。两年以前，我们面临着一个预测说将会出现5%到10%的毛利率下降，但是那个预言并没有实现。现在产品组合对于利润的影响还很难预测。

在英国，Java Enterprise System在第三、第四季度的增长速度超过了Sun总体的成长。在世界范围内，它的增长速度达到了70%-80%，而且我们可能已经通过几个大的项目获得了百分之几百的增长。

同NHS签订的政府采购合同也被计算成未来收入，当然我们必须在收款之前就履行我们的职责。

去年，你告诉Computing你希望能够加强Sun同客户中高级管理人员的关系。这个目标是否已经达到了呢？

我仍然比较挫败。我们已经有所好转，我们在商业过程中获得更好的对话。我们邀请了一个人来处理我们的最终用户业务，他发起了一个叫做“商业智能（Business Intelligence）”的活动，我们从外界获得了很多关于商业对话的帮助，它同IT部门或者外包商同步进行。

从某种程度上来说，无论我们如何决定，都不会有区别，需要一定时间才能有人领会我们这样做法的用心。但是仍然有一些亮点。诸如软件定价、身份管理、安全性、反病毒软件升级、无线安全性都是首席执行官门关心的问题。我们能够在这些方面为他们提供帮助。但是这个概念似乎很难让他们接受。

我认为我们在同首席执行官们进行有效沟通方面有很大的欠缺。我们的行业似乎在政府界面方面做得更好，而且我们的政府也在变得对于技术越来越在行。但是在私有领域，情况似乎不那么乐观。

你的用户是否还在关注削减费用？还是他们已经开始考虑计划新的项目？

英国的情况明显在好转。我能想起有很多新的投资。很多人都对于削减经费感到疲惫了，他们开始在考虑对新产品进行投入。今年我们的金融服务业务有了新的起色，它的增长幅度可以说是戏剧性的。电信方面也有增长。针对公司的移动数据服务也有一定的增长。情况还在变化，但是金钱的力量仍然是强大的，客户们知道他们目前能够花同样的钱却获得更多的价值。

（责任编辑：张竺）

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