Sun用降价策略冲击Windows的垄断地位

在此之前,客户使用Java企业系统的用户，每雇员每年需要花费100美元;使用Java桌面系统的用户,每雇员每年需要支出50美元的费用;而现在,Sun的低价销售计划确定Java企业系统的售价将降为50美元;如果用户已经配备了Java企业系统,那么他们在购买Java桌面系统时可再次享受半价优惠,即售价为25美元.为了更广泛地扩大其软件的使用范围,Sun表示拥有少于100名雇员的公司企业可以免费下载不带任何服务及技术支持的Java企业系统.Sun软件开发执行副总裁Jonathan Schwartz称这一举动是"一次激动人心的定价".

显然,Sun的桌面系统采用低价位的促销方式,会对Windows的垄断地位产生巨大的冲击.

Schwartz指出,Sun此次经营战略是将交付应用作为Web服务而开展的,并利用产品的低价位策略突破微软对桌面系统的垄断地位.Schwartz说:"我们是低成本的供应商.Sun通过自身的定价体系,争取赢得更多的市场占有率."Schwartz同时指出,与升级微软最新系统的费用相比较,使用Java桌面系统至少能够节省60%的成本支出.

假定Sun针对软件开发的R&D(研究与试验发展)成本能够得到有效控制和管理,并且能够迅速赢得客户并提高收益,那么它们采用低价位的竞争方式不会导致企业陷入困境.

Sun高层管理者估计,公司目前拥有的客户大约有1000万个雇员,如果能够确信他们都将采用Sun Java软件平台,这就预示着Sun可能取得巨大的软件销售利润.迄今为止,Sun Java企业系统已经拥有50,000个签约用户.

"我们现在的目标客户主要针对技术性要求较低的、从事事务处理的工作人员,"Schwartz说:"随着软件功能性的进一步开发,我们的目标将转向学生、零售应用和高性能计算领域."

最近,Sun与中国政府达成协议,获得了在2004年为中国提供多达100万份Java Linux桌面操作系统的大单.

Sun首席执行官Scott McNealy坦言,他们针对中国市场必须采取更灵活有效的战术,从而防止微软对中国市场的垄断.

在未来几个月中,Sun的低价定位模式是否能取得成功将很容易得到应证.

定价策略并非Sun占领市场的唯一武器.Sun与一些有影响力的合作伙伴正在努力建立一种共同发展的联系,希望以此赢得更多的市场占有份额.Schwartz说:"我们通过多方努力,最终谋求到EDS对客户使用Java桌面系统的支持."除取得EDS的大力支持之外,Sun同时也取得AOL和Wal-Mart对他们产品的期待.AOL最近宣布将与Sun一起,以每台299美元的价格销售台式机,前提是消费者必须订购至少为期一年的AOL服务,每个月需要交费23.90美元.所销售的台式机配置包括:主频1.7GHz Celeron,256MB内存,40GB硬盘,并且预载了Windows XP家用版和Sun的StarOffice软件系列.

与此同时,Wal-Mart正在寻求能够交付private-labeled的笔记本电脑.Sun与Wal-Mart正在进行的磋商与合作,预示着Java桌面系统将在零售业市场取得一席之地.

然而,竞争的难度不容被忽视.Sun此次降价策略成功与否还将面临另一个挑战--占据桌面系统垄断优势的微软的相关反应.在未来的一两年中,人们或许还会因为选择使用Windows或Linux而犹豫不决,但人们更希望看到的局面是出现更多两者兼容的桌面系统配置.此外,产品价格的减缩也将有利于公司财务的支出预算.

同时，McNealy还赢得了非官方的不知所云大奖（Foot in Mouth Award）。

据最近统计的一份非正式投票报告显示,McNealy在2003年中以其自信和对未来发展充满信心的演讲,使他的风头盖过微软的Bill Gates.McNealy在演讲中指出:"有多少商品的利润能超过电子邮件带来的收益?"显然他同样关注的问题是CRM(客户关系管理),他对自己的问题回答说:"针对CRM我会选择salesforce.com,而针对电子邮件则会选择Yahoo,这取决于我考虑能够节省多少成本费用."

但是,McNealy显然没有对电子邮件系统做长远考虑.尽管Sun目前正处于很好的发展状态中,并且能够节省成本开支,但他们忽视了HP的Proliant/FreeBSD比Yahoo的功能性更强大的事实.毕竟,邮件服务并非只是针对Sun的企业电子邮件系统而提供服务.

如果企业没有将自己的电子邮件系统转包给其他专业公司,情形又是如何呢?

尽管McNealy的言论并不被许多人赞同,但他的观点是正确的.电子邮件作为一种商品,除非用户购买定制的邮件服务,否则不能在真正意义上运行他们自己的电子邮件系统.当你的服务器出现重大故障,或你的系统受到电子邮件蠕虫或病毒感染,在急切的等待公司IT部门对系统进行恢复时,你或许更希望有专业化的邮件服务能够及时的解决这些问题.那么,你需要考虑保持电子邮件系统正常运行每年的支出费用是多少,服务可能引起的棘手问题有哪些.经过慎重的评估与考核后,将操作与使用服务级别协议外包给合适的专业公司,通过一个IT服务设备实现99.99%的可用性.事实证明,这种外包方式在很多方面都能为公司带来好处.

如果你不能从McNealy那里获得线索，那到大学里看看，在那里大学正转向把所有学生的收件箱外包出去。根据最近来自自称能提供电信级服务的Everyone.net(基于Sun的软件)的消息，新近在加利福尼亚州的预算削减活动促使加利福尼亚大学海峡群岛Web服务（California State University Channel Islands Web Services）协调人Peter Mosinskis外包了2300个学生的电子邮件服务。为了启动外包，这项新的电子邮件外包服务不只"服务"Everyone.net的用户。 针对垃圾邮件和病毒的对策（这一大多数组织的另一个成本中心）也可以进入这项外包服务。（责任编辑：刘燕之）

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