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Nocona还是Opteron

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对于服务器渠道来说,在2004年Nocona、Opteron、多核芯片等一系列创新产品出现,让他们感受到了人类奇思妙想的同时,也给他们带来了销售高潮。

作者:李波

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Sun:东山再起
有的人恨它,因为它的高层们总是喜欢把对手批驳得体无完肤;有的人尊重它,因为它对自己的UltraSPARC、Solaris近似着魔般地执着;有的人却喜欢它,因为实在猜测不透它下一步究竟要干什么——这就是Sun。

Sun开始重新审视自己,重新塑造自己,它要召回几年前自己的光辉形象。这家公司已经开始了最大的动作:静下心来开始接受x86服务器、扩展Solaris系统。以前的Solaris只能运行在自家的UNIX服务器上,现在也能运行在x86架构的Opteron服务器上,甚至连Nocona服务器也没有问题,再甚至,有消息声称针对POWER和安腾芯片的Solaris版本也会推出。

Sun在Solaris上面的扩展表明这样一个现象:Sun这家公司已经不再如以前般地“孤芳自赏”,它已经可以真正地根据用户需求出发来设计自己产品,而不象过去,多数时间是在由着自己的性子自我欣赏。

Sun的改变还有很多,比如推出新的软件定价系统,其JES系统软件按照每个员工每年100美元收费;在公共计算收费模式上,按照每颗CPU每小时每人1美元收费;而且针对Linux的挑战,Sun没有回避,而是采用迂回的战术,开始开发一种名为“Janus”的软件,允许在Solaris操作系统上面运行为Linux开发的应用软件……

Sun近期所做的一切,都表明这家公司期望能重温10多年前在财政服务和通信行业取得的辉煌成绩,希望迅速地东山再起。

而在中国,Sun的这种渴望更加强烈。

增值,再增值
Sun崇拜技术,它对中国渠道的技术要求也更加严格,甚至连其分销体系,也要前面加上“增值”二字。它希望自己的整体渠道,从分销到贴近用户端的SI/ISV,都能在Java和Solaris的精髓贯穿下,体现出增值的特色。

Sun公司中国区分销业务总监张思民先生说:“Sun的产品分销重点在于产品还没有到的时候就开始进行知识分销。知识分销是指在机器运到集成商或者用户那里之前,首先把相关技术知识传达到行业用户,再根据他的技术要求,设计架构和应用。”他认为,Sun的分销渠道应该能够为下层的SI/ISV提供完备的测试环境,如解决方案和应用程序的测试环境,此外还应该提供增值部分,比如咨询服务,比如代表Sun对其他的集成商进行认证和技术支持。

Sun对合作伙伴技术的重视在今年下半年开始的05财年表现得尤为明显,以前的合作伙伴按照产品来划分:硬件销售与服务的合作伙伴、基于软件销售、二次开发的ISV,而今年开始,所有的合作伙伴都要以iForce Partner来命名:分别是iForce Partner、iForce Enterprise Partner(企业级)、iForce Specialty Partner(专业级)。这种认证需要通过相关的软件、硬件和服务的考试。

Sun希望通过这种的统一认证,能够让自己的合作伙伴在销售时候更加强调整合方案性,可以整合销售包括Sun的软件、硬件以及服务在内的几乎所有产品,实现Sun公司在中国05财年的目标。

此外,Sun还会未来一段时间加强企业咨询服务业务,毕竟,Sun的国内服务只是占据营业额的15%,而国外的比率则是30%。为此Sun专门把以前的售前咨询服务、售后升级服务统一成了新的企业咨询服务部门(Client Server Organization,CSO),强调前端的咨询和服务能力,更好地同售后技术支持服务配合。据CSO大中华区总经理梁达光介绍,Sun如此做,是希望以服务带动硬、软件产品的销售,以服务引领解决方案的执行。

CSO将会是Sun公司最活跃的一个团队,因为CSO中国区05财年的销售业绩要求增加50%而且Sun中国也规定了销售人员的销售额中起码有15%是来自服务。

精髓在软件
可以预测,Sun和富士通达成合作协议之后,Sun将会更加关注在软件方面。而且值得一提的是,现任CEO Jonathan从前就是负责软件的执行副总裁。毕竟,Sun今年Sun强调的是解决方案为基础的销售模式,它更加无法忽视软件的重要性。它不仅把软件产品整合为6大系列,而且在Solaris研发上投入大量精力,Sun马上会在第四季度发布Solaris 10最新版本,该版本具备N1网格系统区、可预测自愈技术、动态跟踪技术和动态文档系统等突破性操作系统技术。

值得注意的是,Solaris 10和采用UltraSPARC IV芯片的Sun Fire V490、Sun Fire V890的配合将会是Sun公司近期主要推广产品。做为分销的工作组级产品,Sun Fire V890不能分域,但是在最新的Solaris 10帮助下,V890可以通过划分虚拟域的方式达到企业级别服务器的性能;而且UltraSPARC IV芯片的采用,使得无论是Sun Fire V490还是Sun Fire V890,均比起前代Sun Fire V480和Sun Fire V880超过一倍的计算内核,但是价格却基本持平,甚至更低。此外,基于Opteron的Sun Fire V20z和V40z也是Sun公司向渠道主推的x86架构服务器产品。

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