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Q4虽然看似年底，但是其中却蕴藏商机，无论是渠道还是厂商，都愿意把这一季度称为一个销售“爆发季度”。在这样一个季度中，究竟这些服务器厂商们都有哪些新的期望？市场都发生了哪些变化？
1.瞄准政府行业。
Q4众多服务器厂商都把目光聚焦在政府采购身上，在品尝到了第三季度教育采购高峰后，他们希望即将到来的政府采购能让其品尝到中标后的喜悦。
2.新至强全面铺开。
从英特尔发布Nocona芯片以后，新至强服务器在2004年下半年气势很足。新老至强的更替也许将会在今年的Q4达到高峰期，而且很多的服务器厂商也会在Q4的时间中推出种种策略加速新老至强的更替，无论是厂商、渠道还是用户，都完全地陶醉其中。
3.进一步追求渠道质量。
目前的服务器竞争格局基本稳定，服务器厂商们更加关注的是渠道的质量，于是我们可以看到，渠道可能会在今年Q4感受到更多的压力，厂商和渠道都在彼此考核中做出着发展的抉择。
“必须要解决这个问题，”李鸿兵一再强调，从2004年第四季度开始，一直到明年，重点考虑的就是避免Acer服务器的和其他品牌的“同质化”。
李鸿兵已经想到了起码两个方法。首先，从Q4开始，Acer的服务器销售时候将会更加密切地和存储产品结合，“Acer公司有自己的光纤存储产品，我们希望通过服务器和存储产品的结合销售，能彼此拉动这两种产品的销售。”其次，李鸿兵希望进一步加强Acer服务器在某些特定行业的应用开发，比如说Acer的老根据地——超市，“尤其在超市基于Solaris应用上，已经有了了多家ISV在和我们密切合作。”
李鸿兵透露，Acer服务器今年第三季度大陆地区销售流水为10万美金，他期望通过上述两种方式，在解决服务器同质化问题同时，也为Acer服务器Q4的销售带来很大提升。“我们计划第四季度服务器的营业额能够翻番。”他说。
积极和SI/ISV合作 Acer在今年的Q4仍旧会不断地和各地SI/ISV进行合作，该公司除了会继续为其提供Acer服务器样机培养研发习惯外，而且由于Acer今年下半年开始对存储产品的重视，该公司也在有意地接触那些存储领域的SI/ISV们。2004年全年，Acer眼中最闪亮的合作伙伴，就是这些专注在服务器以及存储领域的SI/ISV们。
服务器卖点不同 为了更好推广Nocona，Acer将会在第四季度向渠道重点推广三款产品：Acer Altos G520、Acer Altos G710和Acer Altos R710。Acer Altos G520销售卖点是提供了ATA、SATA、SCSI三种硬盘供选择，并可选择热插拔或非热插拔模式，可以随时扩充储存空间；Acer Altos G710最卖点是服务器内建有高达8个硬盘的空间，可选购SCSI RAID磁盘阵列卡，外接各种储存装置，如宏碁Acer Altos S300等，或者是建立以Acer Altos G700为群集的网络环境；Acer Altos R710的销售卖点是在有限高度的2U空间内，六个DIMM内存模块插槽给予充裕的内存扩张空间；PCI-X插槽保证支持多样性的PCI适配卡，同时，该产品还具备优良的散热性能。
明年，Acer计划推出高端的刀片式服务器产品，但是对于功能服务器，Acer却还暂时没有推向市场的准备。李鸿兵解释说，Acer完全具备这个实力来做，但是感觉功能服务器的市场定位仍旧模糊，因为实际上功能单一的服务器产品应用肯定受限；如果增加更多功能，实际上和ISV们在通用服务器上做开发相差不大；而且担心这会影响到同ISV/SI们的合作关系：“SI和ISV们最大增值地方就是可以针对用户需求特点做应用开发，我们担心推出产品后，也会影响和SI/ISV们的关系。”
坚持渠道扁平化 对华硕而言，渠道的建设将一直是该公司近几年的工作重点，华硕服务器一直采用的是总分销的渠道模式，由上海宝信公司做为华硕服务器全国唯一总分销，负责华硕服务器产品在全国范围内的推广，销售等工作；但是这种情况在今明两年会发生些微调：吴明寰表示，以前在全国所有区域，采用的是从宝信到宝信各地分公司，再到区域销售伙伴的多层次模式，这样虽然可以让宝信很方便地操控全国范围销售，但是从某种意义上来说，也带来了一些负面影响，由于渠道层级太多，很多底层渠道信息不能及时反馈到华硕公司，不容易形成华硕和区域渠道的有效互动。
因此，华硕会从今年年底开始，希望在某些区域进行渠道的扁平化，扁平化的结果，就是该区域的服务器经销商可以直接和上海宝信公司进行对话，上海宝信公司为其提供物流等服务工作。华硕今年圈定了西南区、华中区和华南区域这三个区域，来做渠道的扁平化。
华硕未来会将扁平化进行到底，“以后，不排除华硕直接和各地ISV们接触的可能。”吴明寰说。
销售保证局部优势 再看看华硕是如何有效资源整合的。吴明寰说，由于华硕执行多元化发展战略，华硕家族具备齐全产品线，除了服务器外，还包括了笔记本电脑，PDA随身电脑、主板、显卡多媒体、光存储类、网络通讯类、手机等产品，这样当客户需建构整体方案时，华硕凭借整体产品线的相容性与整合性优势，轻轻松松来切入。
“网络游戏的浪潮席卷全国，网吧大行其道，华硕目前已经有足够的能力提供从路由器、交换机、服务器，到笔记本、准系统等一条龙的完整的网吧网络解决方案，可让客户十分顺利的导入华硕的全系列配套服务。所以，华硕将发挥这些整体优势，为客户构建完备的整体方案。”吴明寰说。今年，华硕的销售主市场会是高校、网络游戏、台商和动画市场。
华硕服务器的售后服务是这样子的：主板提供全球范围内的“ARS”服务，华硕承诺，华硕可以在经销商提出要求，将维修备件报修之后，通过800电话后，得到ARS授权，发货单位，原厂客户服务部门，会在24小时之内把主板备件寄出给经销商，经销商则可以在此后的两周内把坏的主板返还华硕公司。相比下，一些厂商需要收到渠道寄出备件，并且维修完成以后再寄还给渠道。“我们这样做，是为了给渠道提供更大的支持，让他们把服务做得更好。”吴明寰说。
华硕服务器的服务也有不同形式：在分公司所在区域采用华硕自己来做，并且组织了“皇家俱乐部”来让客户享受专业的华硕服务；再分公司照顾不到之处，是采用第三方专业公司来做，在二、三级城市则是由授权服务商提供。为了让自己服务更加具备竞争力，华硕已经把高端服务器的服务升级为3年之内华硕工程师隔日上门维修服务，全部服务器提供三年免费维修服务。
重点推广Nocona 华硕公司服务器全球市场经理周诗颖说，今年华硕推广服务器的重点在于高技术性、Nocona支持以及灵活配置，“尤其是配置的灵活性，这点华硕具有优势，比如我们会针对某款产品，推出不同的灵活配置，充分满足用户需求。”她说。
因此，八亿时空在推出自有品牌，正式宣布进军国内服务器市场以后，就开始不断发力。让我们顺延时间的脉络来看，2004年4月16日，八亿时空在宣布进入服务器市场当天，推出13款服务器产品，从入门级HT1130一直到高端刀片式服务器HB9880，覆盖高、中、低端产品；同时强调和渠道共同发展的“百分百回报”渠道策略出台，让渠道感受到了八亿时空的“软”引力。
Q4三类产品发布 张晓斌透露，Octopus系列功能性服务器是基于提高服务器的应用范围，增加服务器的卖点，基于全新网络的应用，将8大功能集于一体，分别是DNS服务器、网页服务器、FTP服务器、邮件服务器、Samba打印服务器、MySQL数据库服务器、防火墙、扫毒设定服务器和代理服务器这八大功能。而这八大功能也正是国内中小企业应用最为频繁的。OCTOPUS功能性服务器采用Embedded Linux技术，具备智能管理、自我定制监控、使用简洁、高可靠性、产品方案化等特点，八亿恒通OCTOPUS系列服务器共分为三款：OCTOPUS 370P、OCTOPUS 370S、OCTOPUS 370X，面向企业、学校、政府机关、科研机构、ISP/ICP等用户，分别能适应小型网络、中型网络、大型网络且要求大容量存储的用户环境。
Nocona服务器是八亿时空第一次正式对外发布，八亿恒通科技有限公司总经理王宝群认为，Nocona服务器比其他厂商延迟推出，并不代表八亿恒通实力缺乏，“相反，八亿恒通必须对我们客户负责，我们前期做了大量测试工作，尽量把客户可能遇到的问题在机器出厂前解决。”他并且预测，在2005年上半年将会是Nocona服务器销售“爆发”的时期。
“希望这么多产品的推出，能够给市场一个惊喜。”王宝群说。
百分百回报渠道 这给八亿时空带来了机遇的同时，也给八亿时空带来了挑战：如何迅速地扩展行业市场，扩大区域覆盖？
王宝群给出的答案是：渠道。的确，八亿恒通迫切需要渠道的力量，让自己的恒通服务器在内的企业级产品全国销售。为此，八亿恒通为渠道合作伙伴提供了相当有诱惑力的策略，以吸引他们加盟，这其中最有代表性的，就是八亿恒通的“渠道‘百分百’”政策。“为了能让渠道在服务、产品质量等方面得到更高的回报，我们从共赢的角度入手，推出渠道百分百策略，根据代理商的订货量和营业额，八亿恒通将会在年末给予最优返点，使经销商得到相当于有效投资的百分之百回报。”王宝群如是解释。
最后，除去以“百分百”的渠道政策支持外，八亿恒通还通过培训提升渠道的核心竞争力，注重对渠道整体实力的提升。为了能够与经销商成为互动的伙伴关系，八亿恒通将会运用自己科学的监测体系，专业的技术人员，及时、广泛地网罗信息，并将其进行有机整合，定期地为经销商提供各种支持，实现信息共享，最大程度地规避经销商的风险，从长远发展的角度保证了经销商的市场地位，力助他们成为优秀的核心经销商。
“在未来的日子，八亿时空会与渠道进行紧密结合，无论是深入到销售终端的底层培训还是提供最有力的后端支持，我们始终会与渠道共进退！”王宝群说。
八亿恒通现在全国范围内有80家左右的区域分销商，这些合作伙伴是恒通服务器销售的中坚力量，虽然八亿恒通在北方“大本营”地区有部分的直销，但是在外地该公司是不作直销的，全部交给当地合作伙伴去做。服务上，八亿恒通为了保证服务质量，专门请了第三方专业的服务提供商来做。
看准第四季度 这家公司，从前以高性能计算起家，一系列的集群系统为曙光赢得石油、气象等行业荣誉的同时，也让它从另外一个方面看见了自己的发展“短板”，那就是在市场份额最大的x86架构服务器领域，在面对的中小企业领域，曙光的这个名字却几乎是一直默默无闻。
幸好，2003年4月AMD公司Opteron的出现，让曙光找到了发展的契机，也让AMD寻找到了产品在国内的先遣队伍。二者以热恋般的态度和速度，迅速地用一系列的市场行动对外展示双方合作成果：从03年8月份正式推出A系列产品、12月份的曙光自主研发4路服务器产品、04年3月的“燎原计划”启动、8月份的“64位应用风暴”......曙光这个品牌，已经逐渐被渠道接受。
要做64位服务器的专家 整个的Q4，曙光公司也一直在为这个目标而努力着。王成江介绍，曙光将会从三个方面入手，打造专家形象。首先，曙光公司于8月12日推出的“应用风暴”将会继续开展，继已经完成的50个城市后，从10月份到年底将会从一些的中小城市开始。“这将会涉及所有的省会城市以及重要地区，客户涉及到教育、政府、军队、石油、电力、电信、公安、科研和中小企业。”王成江说。
事实证明，曙光的这一步走得很顺利。它已经直接从销售方面显示出来，“在5月份我们销售了2000多台64位服务器，而在9月份则是5000多台。”曙光公司渠道产品事业部副总经理邓洪升说。
此外，曙光还继续开展渠道旅游促销活动，继续通过买服务器赠送64位操作系统的方式加深曙光品牌的影响力度。而且，曙光继续组织全国各地的“64位专家协会”，通过培训和经验的分享，给用户提供专家般的服务支持。“曙光特意建立了64位解决方案中心，还有64位专家协会，目的就是为了把自己在行业中一些成功的案例和所积累的经验提供给行业用户，为用户进行升级提供技术、经验方面的帮助，这也是曙光领先的特色。”王成江讲道。据悉，目前为止，曙光已经在全国建立了50家的64位解决方案中心。
这家公司似乎在下意识地开始回避自己在AMD和英特尔之间的选择，这对它的确是个两难的选择。从该公司的宣传口号变成“64位服务器专家”可以看出，曙光更加强调的是“64位服务器”，而在慢慢地隐藏“64位”身后AMD和英特尔之间的比重。
强调自主研发 曙光一直在强调产品的自主研发，它已经不满足以前服务器监控系统的设计，而是把目光聚焦在了服务器的自主研发上面，它希望以此来证明自己是一家真正的系统厂商，而不是简单的服务器硬件“组装者”。曙光的自主研发行为在03年12月份开始，当时自主研发了4路A系列服务器，曙光天阔S4280是一款2U高度的64位4路机架式服务器，支持一路、两路或四路AMD Opteron 800系列处理器，可支持主频为2.2GHz以上的CPU。曙光天阔S4800 是一款64位四路机架式服务器，采用CPU集成双通道内存控制器，支持 Chipkill 内存纠错技术和Hyper Transport （超传输）技术，同时配有曙光的服务器监控系统，具有平滑升级能力，可扩展性和高可用性，符合SUMA标准，完全满足相关行业对稳定性、可靠性、处理性能的苛刻要求，是一款适用于后台数据处理的企业级服务器；曙光4路服务器主板由曙光公司自主研发，为具备真正意义的64位计算能力、海量存储能力、丰富可管理性和强大稳定性的企业级服务器提供了可靠平台。不仅与此，王成江透露，8路的Opteron服务器主板已经在开始研发之中。
和其他厂商不太一样，在第四季度，曙光公司并没有把某几款产品做为渠道的主打产品，曙光给出的理由还是那句：“一切顺应用户需求，为其提供最适合的产品。”
这种作用性在2004年体现得更加明显，因为吴俊浩发现，在前三个季度销售中，2003年一度销售不错的网络游戏行业单子相对较少，而今年做到和去年同期基本持平，主要原因还是“教育行业给我们支撑不少，”吴俊浩说。他介绍，今年尤其高校教育领域增长快速，“比如上海交大、东南大学和清华大学都取得很多项目。”
在第四季度，网新易得关注的重点有两个行业，分别是政府和国家的科研机构。“每年的第四季度是政府采购的高峰期，而国家的科研机构，比如说一些研究院也会在第四季度有大量设备采购需求，它们每年Q4都会有经费调整，为明年科研提供硬件等设备。”吴俊浩希望这两个领域的销售能让网新易得服务器在2004年取得佳绩。
从区域上看，网新易得的还会集中精力做华东的市场以及相关的东部、南部市场。
减少的分销商，增加的合作 吴俊浩并不把这认为是对渠道的不重视，相反他希望经过甄选后的战略合作伙伴得到网新易得更多的关怀，“我们一直在全国范围内确定很好的，彼此信任的合作伙伴，一起制定销售策略......还有一个更重大的变化，以前市场推广是网新易得为主体，2005年开始会发生变化，以渠道和我们共同合作为主，给渠道更多关怀。”他这样说。
但是变化的不仅是上述这些。网新易得直销的力度也会适当加强，以前该公司只有在网络游戏行业采取直销模式，而现在则扩展到了教育和科研行业。“我们直接和这些科研、教育联络，也是类似直销形式。因为考虑到具体项目来看，很多项目都是很庞大的集成项目。如果学校采购还有其他设备需求，我们也会与当地很有影响力的行业SI来做。”吴俊浩认为，从现在形式来看，教育客户已经下意识地增加了直销力度，网新易得开始把很多精力放到和客户的亲密接触上来。
老至强坚挺到明年上半年 “老至强还有自己的客户群体，我们估计老至强不会太快被替换情况出现，毕竟从老至强来说很多客户对此还有依赖性；其次新至强接受程度如何不能只看产品本身的特性，更重要的是很多64位的客户应用还没有完善，它还有很多东西需要解决。”为此，吴俊浩认为网新易得不会盲目用新至强替代老至强产品，甚至他认为，“明年上半年还是以老至强服务器为主。”
所以从今年Q4来看，新老至强产品是在网新易得眼中共存的，该公司一方面产品销售以老至强为主，另外一方面也推出了三款Nocona服务器产品，而且个别款产品价格已经低于老至强服务器。
这家公司对老至强的看重也能从Q4主推产品上看出。据吴俊浩介绍，该公司2004年第四季度分别主要推广了两个系列的机器：x320系列的1320和2320；此外还有易得ISP 714刀片式服务器。“我们主推的x320系列产品都是老至强服务器，希望这样能加速老至强产品的加速流转，抓住市场上的成熟客户；而对于刀片服务器易得ISP 714系列刀片服务器，我们则希望和渠道合作说服用户，毕竟刀片服务器是未来发展的方向，我们希望能在今年Q4大力宣传，目前刀片服务器主攻领域还是科研机构。”他解释说。
吴俊浩这样介绍两款老至强的卖点：ISP1320的销售要点在于1U空间提供强大处理能力，适合Web和游戏服务器等应用；而ISP2320则在2U高度内提供了良好的扩展空间，满足用户更多需求。
在第四季度，方正科技希望在政府、教育、中小企业做为销售的重点，尤其在小型企业体现明显，因为该公司已经在去年和SAP签署了BO产品全国性合作伙伴协议，“我们在这个方面有很多收获，开始了软件硬件的捆绑式销售，”白向春强调，方正科技专门成立了中小型企业推广部门，负责中小型企业的扩展。
与此同时，方正科技也在不断加强对行业以及大客户的渗透。白向春介绍，目前在公安系统已经有具体项目在追踪，但是还没有形成批量的规模；同样在电信领域，如华为这样的大客户已经实现了批量采购；而电信行业的另外一部分，网吧和网络游戏领域也一直没有放弃，“这些都是方正拓展的方向，”白向春说。
虽然教育和政府一直在为方正科技带来销售喜讯，但这家公司已经开始了行业的拓展之旅，正如上文所述，包括电信、中小企业在内的客户，都已经落在了方正科技的扩展范围之内。
关联性销售刺激渠道 作为核心代理商的补充，行业代理商更多的是做行业客户的销售和培育工作，它们会从方正科技本身提货，如果提货量少，也会从核心代理商走货。
做为方正科技重点培育的核心代理商，其从方正科技得到很多支持，比如技术培训、市场支持、活动支持、价格支持等，而行业代理商得到的支持还是以价格居多。同时方正科技在今年6月份开始了全国的行业百城巡展活动，和各个区域的服务器大代理一起合作。
在本刊年初的服务器专题中，曾经专门提到过方正科技的服务器渠道其实和PC渠道重合度很高，方正科技为了让那些PC渠道更好地销售服务器产品，还专门会采取措施来激励渠道的销售热情：所有PC的代理商都有一个同服务器产品相关的关联协议，它们必须满足服务器销售额在整体销售额中占据一个比率以上，方正科技才会提供返点。这个策略在今年第四季度会继续执行，而且方正科技的决心很大，“这个执行是全年的，是强制性的。”白向春说。
Nocona服务器做为Q4主打 另外一个变化，白向春认为是高校客户对高性能计算有了比较明显的需求增长。“我们现在已经接受到了几个高校的HPC项目售前支持申请，现在来看，北京、东北、华东的高校科研项目需求很大，我们的HPC有普通服务器搭建的集群系统，也有方正科技研发的刀片服务器产品，这个是我们看到最明显的行业需求变化。”她说。
今年Q4，方正科技向渠道重点的推广产品是Nocona服务器，其中以圆明MT100 1020服务器为重点。MT100新至强服务器采用最新支持64位计算的新XEON 处理器，兼容现有32位计算环境，是一款融合了32位以及64位计算技术的新一代服务器。采用双路90nm技术的Intel XEON 处理器技术，支持1MB高速二级缓存，外部总线频率增长为800MHz，同时采用64位计算结构，可大幅提升应用性能。采用双通道ECC DDR内存设计，最新的高速PCI-Express总线结构，提供全面均衡的系统性能，避免出现应用性能瓶颈。
圆明MT100新至强服务器的销售卖点在于：它适用于企业和行业用户的中小型网络应用，可担当文件服务器、电子邮件服务器，WEB服务器，中小型数据库应用服务器。是中小企业信息化、电子政务、校园信息化等应用的选择。并可支持64位计算结构，满足今后用户应用扩展需求。
这也是富士通中国信息系统公司所成立的根本目的，“截止目前，富士通在中国的子公司以及相关企业共有48家，总投资额已愈48亿人民币。这些公司的业务范围涵盖软件与服务、计算与通讯平台和外设。在现阶段竞争情况下，如何将这些单点作战的企业整合起来，形成一个完善的针对客户的统一窗口，最大程度上主动满足客户的潜在需求，是未来一段时间内，我们面临的挑战......我们需要一个统一的与客户的沟通窗口，把很多客户的交叉性需求联系起来，从而激发客户对整合性解决方案的需求，进而发挥富士通的跨平台优势”富士通中国有限公司副董事长总经理武田春仁曾经如此说过。
同样，2004年8月10日、12日、17日，富士通中国信息系统有限公司分别在北京、上海和广州举行了解决方案巡展。在此次巡展上，富士通首次以统一的“FUJITSU”品牌出现。北京富士通系统工程有限公司、南京富士通南大软件技术有限公司、福建富士通通信软件有限公司和富士通中国总部等机构，均整合自己的产品及解决方案参加巡展。以此为引子，富士通在中国的整合行动，正式拉开了帷幕。
这家日资公司希望让众人清晰地了解富士通的真正定位，正如富士通中国信息系统有限公司资深市场总监孙秀芳所表达的那样：“富士通的产品方案非常多，此次方案巡展最重要的一个目的就是，我们是希望给所有中国的客户与合作伙伴一个信息——‘富士通真正代表的是什么’”。
富士通希望传达给人们这样一个印象：这家公司给用户提供的已经超越了简单产品范畴，而是整合自己多种产品资源而形成的解决方案。
慎重选择渠道 伍志伟，富士通中国信息系统有限公司渠道销售的总经理，他目前工作的重点，就是重新塑造富士通中国信息系统有限公司的渠道，这段日子，他思索最多的一个问题，就是在众多的国内精英渠道中，寻找到最核心的总代队伍。“现在我们正在一家一家地去选择总代理，但肯定不会选择PC机渠道。”他也坦言，寻找总代理级别渠道相对难度大些，因为首先“富士通在中国销售是以项目为主，富士通的品牌影响力度在渠道中并不大”，其次“每个总代理要求各不相同，没有一个统一的策略去找总代理，必须一家一家地去交流。”因此，最开始富士通选择总代理会选择很谨慎的方式，“国内可以挑选的，基本上都是有过合作的老朋友。”伍志伟加入富士通之前，曾经任职Sun公司，负责渠道。
可以猜测，未来富士通公布的头批总代理伙伴中，肯定会是在做Sun的服务器产品就和伍志伟有过接触的渠道伙伴。若真如此，其实也只是一种“顺应自然”现象，毕竟富士通和Sun公司的合作已经开始，双方也已经宣布，在2006年合并彼此的SPARC产品线，共同销售APL系列服务器，而在产品整合的过渡期中，依据双方约定，Sun将会销售富士通的Primepower UNIX产品，富士通也会销售Sun公司的UltraSPARC UNIX服务器，双方渠道未来的进一步融合，势在必行。
伍志伟并没有具体透露他心中的总代细节，但是表示，该公司华东、华北6个城市的巡展活动会在12月和明年1月开始，而且会是和落入选择范围的总代理级别渠道合作巡展，经过巡展的再次考察以后，“2005年3月底会正式签约两家总代理，销售包括IA、UNIX服务器和存储在内的富士通产品，其中1路到8路的UNIX服务器产品属于分销范围之内。”
对于二级代理，伍志伟希望发展的速度可以更快，“相比总代理，发展二级代理我们可用大规模的‘玩法’，比如在这6个城市巡展中，每个城市当天做渠道招聘，做产品招商会，而且以后可以用比较统一的方式配合总代去做渠道招募，总代理有自己的二级渠道，也可以加入进来。”他这样表示心中的渠道发展计划。
“我们不愿意让渠道压货，希望很稳妥的发展渠道，而且希望在未来三年内，让和富士通合作的伙伴感受到最高速的增长速度。”这是伍志伟，也是富士通中国信息系统有限公司对渠道的许诺。
UNIX服务器为主导 尤其是前面提及的它和Sun公司合作研发APL服务器以后，基于SPARC芯片的APL服务器将会替换掉双方现有的Sun Fire以及PRIMEPOWER产品，而且APL可以运行Solaris操作系统, JES和其他主要企业级应用。
伍志伟表示，今年第四季度富士通服务器销售还是以UNIX服务器为主，其主打产品是PRIMEPOWER系列的250、450和650三个系列。
所以，她接受采访时候表示，今年一年他们都在做产品的研发以及渠道建设，同时在团队建设上，已经邀请了来自各个行业领先公司的专家加盟。虽然当事业部成立单独合算以后是100％的赢利，但毕竟这是和以前的接近空白相比，在绝对的销售情况上，还只能算是刚刚开始。“公司领导希望我们能够在三年内成为一个主业，现在服务器销售只是起步阶段，做为整体销售的一个补充。”莫志娟还是很清醒地认识到了这一点。
提高渠道出货率 莫志娟曾经在今年年初接受本刊采访时候就表示，长城公司今年会拓展渠道，在全国每个省市发展3到4家左右的“营销中心”渠道，这些渠道会是长城服务器的固定合作伙伴，除了会有低端通用产品的分销外，本身还会接触行业客户做项目销售。同时还会有“特约经销商”渠道，这种合作伙伴更加类似于行业代理商，他们专注某些行业，进货大部分从“营销中心”渠道走，某些行业大单会直接和厂商本身合作。今年的“营销中心”渠道将会是长城重点关注的渠道层面，据悉，无论在支持、服务还是商务方面，长城都会提供优惠政策，目的就是为了迅速扩充“营销中心”的数量和质量。
目前长城有300家左右的渠道伙伴，有很多在同时经销其他厂商产品，可能会导致长城服务器的出货率不高，为了提高渠道出货率，莫志娟绝对采用“互动”方式，让这些渠道感受到长城对他们的关怀。“我们对渠道的态度非常友好，比如我们在做宣传广告的时候，会把经销商的电话宣传出来，然后他们会有客户需求。”她说。
为了保证这300家渠道的销售热情，长城甚至宣布，针对最近新推出来的E120G2产品，代理商可以不用讲任何理由就直接在1个月以内无条件退货。“因为这一点，一下子就增加了很多的代理商，因为我们此项举措解决了他们的后顾之忧。”莫志娟认为，长城服务敢如此，是基于长城的产品品质和产品信誉，而且“在这之前我看其他的厂商好像都没有这样做过。”
此外，长城还在全国的28个省和7个大区都有销售经理，和当代的经销商、代理商开展活动，召开一些会议。而且，给每一个区域的经理都有一个任务，就是在一个月内要负责召开招商会议，要告诉客户长城的产品、长城的策略。而且长城现在开始参加很多用户大会，“比如说像成都教育局举行会议，邀请我们，我们也会派人去演示我们的产品，展示其品质优良，让他们眼见为实。”莫志娟希望让用户更真实地感受长城服务器的品质。
主推四款产品 这四款产品针对不同需求推出，各自有不同销售要点：至翔E120G2产品这款产品采用单路Prescott处理器和SATA存储控制技术，主要面向教育、政府、成长企业或者大型企业的部门，作为文件存储、打印共享、VOD点播、小型局域网构建、多媒体教室及小型数据库等多种常规应用；至翔E320G2主要是针对教育行业，定价11000元，可以做为Web、E-mail、VOD点播、中小型局域网构建、多媒体教室及中小型数据库应用；至翔R510G2适合在线游戏、政府、大型企业、IDC等的游戏接入和身份认证，还适合Web、E-mail、中小型局域网构建、主机托管业务以及构建高性能计算（HPC）平台。至翔S320G2产品的存储容量高达1.46TB，并提供多层次的RAID解决方案，并支持最新PCI-E技术。S320具有塔式转5U机架式的灵活结构，是政府、大中型企业、电信、高校等构建企业信息化、WEB、Email、数字图书馆等稳定高效的平台。
Sun开始重新审视自己，重新塑造自己，它要召回几年前自己的光辉形象。这家公司已经开始了最大的动作：静下心来开始接受x86服务器、扩展Solaris系统。以前的Solaris只能运行在自家的UNIX服务器上，现在也能运行在x86架构的Opteron服务器上，甚至连Nocona服务器也没有问题，再甚至，有消息声称针对POWER和安腾芯片的Solaris版本也会推出。
Sun在Solaris上面的扩展表明这样一个现象：Sun这家公司已经不再如以前般地“孤芳自赏”，它已经可以真正地根据用户需求出发来设计自己产品，而不象过去，多数时间是在由着自己的性子自我欣赏。
Sun的改变还有很多，比如推出新的软件定价系统，其JES系统软件按照每个员工每年100美元收费；在公共计算收费模式上，按照每颗CPU每小时每人1美元收费；而且针对Linux的挑战，Sun没有回避，而是采用迂回的战术，开始开发一种名为“Janus”的软件，允许在Solaris操作系统上面运行为Linux开发的应用软件……
Sun近期所做的一切，都表明这家公司期望能重温10多年前在财政服务和通信行业取得的辉煌成绩，希望迅速地东山再起。
而在中国，Sun的这种渴望更加强烈。
增值，再增值 Sun公司中国区分销业务总监张思民先生说：“Sun的产品分销重点在于产品还没有到的时候就开始进行知识分销。知识分销是指在机器运到集成商或者用户那里之前，首先把相关技术知识传达到行业用户，再根据他的技术要求，设计架构和应用。”他认为，Sun的分销渠道应该能够为下层的SI/ISV提供完备的测试环境，如解决方案和应用程序的测试环境，此外还应该提供增值部分，比如咨询服务，比如代表Sun对其他的集成商进行认证和技术支持。
Sun对合作伙伴技术的重视在今年下半年开始的05财年表现得尤为明显，以前的合作伙伴按照产品来划分：硬件销售与服务的合作伙伴、基于软件销售、二次开发的ISV，而今年开始，所有的合作伙伴都要以iForce Partner来命名：分别是iForce Partner、iForce Enterprise Partner（企业级）、iForce Specialty Partner（专业级）。这种认证需要通过相关的软件、硬件和服务的考试。
Sun希望通过这种的统一认证，能够让自己的合作伙伴在销售时候更加强调整合方案性，可以整合销售包括Sun的软件、硬件以及服务在内的几乎所有产品，实现Sun公司在中国05财年的目标。
此外，Sun还会未来一段时间加强企业咨询服务业务，毕竟，Sun的国内服务只是占据营业额的15％，而国外的比率则是30％。为此Sun专门把以前的售前咨询服务、售后升级服务统一成了新的企业咨询服务部门（Client Server Organization，CSO），强调前端的咨询和服务能力，更好地同售后技术支持服务配合。据CSO大中华区总经理梁达光介绍，Sun如此做，是希望以服务带动硬、软件产品的销售，以服务引领解决方案的执行。
CSO将会是Sun公司最活跃的一个团队，因为CSO中国区05财年的销售业绩要求增加50％而且Sun中国也规定了销售人员的销售额中起码有15％是来自服务。
精髓在软件 值得注意的是，Solaris 10和采用UltraSPARC IV芯片的Sun Fire V490、Sun Fire V890的配合将会是Sun公司近期主要推广产品。做为分销的工作组级产品，Sun Fire V890不能分域，但是在最新的Solaris 10帮助下，V890可以通过划分虚拟域的方式达到企业级别服务器的性能；而且UltraSPARC IV芯片的采用，使得无论是Sun Fire V490还是Sun Fire V890，均比起前代Sun Fire V480和Sun Fire V880超过一倍的计算内核，但是价格却基本持平，甚至更低。此外，基于Opteron的Sun Fire V20z和V40z也是Sun公司向渠道主推的x86架构服务器产品。
虽然英特尔已经改变了年初时候的安腾宣言，声称2004年安腾芯片销售为03年的2倍，数量超过20万枚的计划已经不太可能实现，而是把目标降低到了前100强公司中超过40家在关键性业务中采用安腾系统，但是这并不影响HP对安腾的坚定信念。它甚至坚持，安腾服务器不仅适用于高性能计算领域，而且更加适合商用计算领域，足可以和IBM、Sun的UNIX产品竞争。而且，HP也宣布，就在今年的4月份，HP宣称安腾服务器销量第一次超过了传统的PA-RISC服务器。
HP是标准化的信徒，它一直坚信，未来的服务器平台势必会统一到标准化的工作平台上来。因此，HP早就有了计划：现有的五条服务器产品线——容错服务器NonStop、采用安腾2处理器的Integrity动能服务器、采用PA-RISC架构的HP 9000/e3000服务器系列、采用Alpha处理器的AlphaServer系统和基于x86架构的工业标准服务器ProLiant整合为采用安腾处理器的容错服务器NonStop、Integrity服务器和基于x86的工业标准服务器ProLiant这三条产品线。而且它承诺AlphaServer、HP 9000和NonStop容错服务器过渡的平滑性。
而安腾芯片的如期升级也给HP带来信心，比如11月8日9MB缓存的新安腾芯片、更新低电压安腾芯片陆续发布，而且最值得重视的是明年第四季度Montecito将会发布。这款安腾芯片头一次采用了双内核的设计思路，这款采用90纳米制造工艺的芯片将会为安腾服务器和IBM、Sun公司的产品竞争时候有了更多的对话资本，因为采用双计算内核设计，而且每个内核又可以执行2个线程，这会大幅度提升服务器的性能，同时加速安腾服务器向关键性行业的销售。
重视末端渠道 在渠道与销售方面，HP服务器的销售将更加依赖合作伙伴，包括分销商、系统集成商以及ISV。HP服务器将继续扩充销售和支持队伍，建立良好的运行机制，提高客户和合作伙伴的满意度，为合作伙伴提供最大化的资源支持，包括技术人员、开发平台、HP管理理念等。
而且，今年HP对末端SI/ISV渠道的重视将会进一步加强。最明显的例证，就是HP在今年8月份推出的“租赁式”销售模式。相对以前锁定的大型客户，本次HP租赁式销售的对象，其实是中国数量最多、地域分布最广泛的中小型企业。而且，这种销售模式也会进一步对渠道优胜劣汰：有用户、有技术的SI/ISV将会留下，而那些没有任何增值能力，还徘徊在产品买入卖出销售模式的区域分销商将会加速灭亡。只有偏远地区的区域分销商，比如三、四级城市的核心代理将会继续存在一段时间，因为他们能帮HP覆盖更多的末级代理。
工业标准服务器产品部总监杨诺础曾经这样评价HP的租赁式销售：“这种新租赁式销售，其实就是直销模式。HP试图通过这种模式，能够面对面地和用户接触，了解用户信息……”
未来并不排除服务器渠道成为服务商，为这种分期付款客户提供服务，HP给其报酬的形式。但是他同时强调，贴近用户层面的末级代理渠道将会存在，而且他们有可能会在未来充当上文说的“服务商”的角色。HP现在对这一层面的渠道也是重视有加，不仅开通了电话联系方式，而且还专门在二、三级城市中布置大量销售人员，接触这些末级代理。目前已见成效，杨诺础说，现在已经在300个城市和5000家左右末级代理建立联系。
Nocona和安腾系统相互补充 今年8月24日，HP发布了采用Nocona芯片的新一代HP Proliant G4工业标准服务器，包括塔式服务器Proliant ML350 G4、机架式服务器Proliant DL360 G4和DL 380 G4，以及刀片式服务器Proliant BL20P G3、Proliant ML350 G4。今年下半年，这些基于Nocona芯片的服务器将会是HP重点向渠道推荐产品。
这家公司下意识地以Linux、POWER5来统一其服务器产品线：04年中期发布的POWER5芯片已经被应用在其“i”和“p”系列产品之中，如果不看上面跑的操作系统，你现在已经很难分辨IBM提供的硬件到底是擅长应用整合的“i”系列，还是其“p”系列UNIX服务器产品；此外IBM对Linux的支持也已经日益明显，这个操作系统已经可以运行在IBM所有系列的服务器上面，甚至该公司专门推出了完全为Linux优化的OpenPower产品线。
渠道支持深入二、三级城市 而从今年的Q4开始，IBM又将针对二、三级城市伙伴推出区域分销商计划和“群星计划”。都是对“F1计划”的进一步的深化和拓展，它们将把IBM eServer x系列服务器的策略继续引向深入，继续扩大对二、三级城市的覆盖。
IBM eServer x系列此次推出的区域分销商计划，主要是在二、三级城市招募一批x系列的合作伙伴，凭借他们对当地行业和市场需求的了解，来加强在二、三级城市的覆盖。目前，x系列已经在全国各个城市招募了40家区域分销商，他们主要负责低端IA服务器在当地的销售。今后，随着这些区域分销商自身能力的提高，他们的销售范围也将扩大到中高端IA服务器。作为对这些区域分销商的支持，x系列会专门制作区域分销商手册，散发到各个分销商手中，他们将从IBM直接得到相关产品和技术方面的支持；在相关的市场活动和宣传方面，他们也会得到x系列的大力配合；x系列也将推出区域分销商奖励计划，对优秀的合作伙伴进行奖励。
IBM eServer x系列服务器还同时推出了针对广泛分布在二、三级城市中小合作伙伴的“群星计划”。x系列将通过区域分销商进行网上招募，采取遍撒“英雄帖”的方式招募合作伙伴加入IBM eServer x系列服务器销售行列。他们只需通过在网上登记即可成为“群星计划”的一员，将获得x系列所提供的“经销商入门套装”。在支持方面，这些合作伙伴也将得到更多的市场宣传支持，同时，IBM eServer x系列还将投入特殊的市场拓展资金给这类合作伙伴。
在实施过程中，“群星计划”将分为两个阶段：在第一阶段，将率先在合肥、兰州、南宁3个城市招募新的合作伙伴；在第二阶段，“群星计划”将拓展到其他19个二、三级城市，IBM eServer x系列计划在这些城市招募上百家合作伙伴，他们也将获得相应的销售方面的支持和奖励。
用POWER5改写版图 今年一系列p5产品的出现，使得IBM的UNIX服务器可以运行AIX操作系统、i5/OS系统以及Red Hat或者Novell为代表的Linux系统。分析师们对这几种能够同时运行多个操作系统的服务器给予了好评，认为IBM此时推出这种p5服务器产品，将会对目前UNIX市场排名前二的Sun和HP公司打击很大。
“我们的目标非常清晰，就是彻底打败Sun公司，成为UNIX服务器市场的老大，尤其在2004年，根据我们的营业额，我们希望能够在美国率先实现这个目标。”IBM公司p系列服务器UNIX系统副总裁Karl Freund说。并且他认为IBM的目标并不在此：“下一步，我们希望成为全世界的UNIX服务器冠军，如果看时间顺序，2005年IBM会成为第二名，；2006年，IBM会跃居第一。”
为了进一步打击UNIX服务器对手Sun和HP，IBM推出的服务器新品在价格上大幅跳水，据说，p5－590的价格竟然连目前IBM高端p系列的p690价格25％都不到。
在国内市场，IBM也专门为合作伙伴推出了所谓的“一档产品”，希望能够加速BladeCenter JS20、IntelliStation POWER 275、p系列p615服务器、p5 520服务器、OpenPower 720服务器的销售，同时针对Nocona芯片其x系列产品全面更新，无论是通用服务器还是刀片式服务器都已经产品升级。Q4该公司主推的产品分别是“一档产品”和x系列的x336, x236。
重点看游戏行业 同方认为该公司已经在网络游戏行业取得了非常出色的成绩。截至目前为止，已经与联通、盛大等电信和游戏运营商合作，为网游行业提供了几千台服务器作为运营支撑系统，成为网游服务器市场上最有竞争力的品牌之一。预计随着春节的来临，网游市场对于服务器的需求还将有所增长。Q4同方预计的销售量大约占全年的30％。
同方认为，这个行业有这样几个特征：
1. 游戏行业是一个讲究高度性价比的行业 游戏行业从业人员IT水平专业素质比较高,他们对技术指标，技术的发展走势非常清楚。他们是内行，是专家。从价钱方面来讲，游戏行业前期投入大，未来的不确定因素多，整个生命周期比较快。在这种情况下，它讲究性能指标，也讲究价钱，就是因为它是专业人士，讲究价钱是因为它前期投入大，一次性投入大，未来的不确定因素多。
2. 民营资本的比例非常高 在游戏产业里面，有大量的资本介入，其中民营资本的比例非常高，这也是它追求性价比的原因之一。
3. 游戏产业高度追求服务器产品的质量 一旦服务器出现问题，丢失数据，运营商会损失大量收入，因此他们非常看着产品质量。
此外，另外一个重点行业是政府，因为政府信息化是信息化的重头。同方认为政府这个行业跟游戏又不太一样，它用的设备更高端一些，更追求稳定性，可靠性，整个信息化的建设，方案都比较高端一些。政府行业有一个明显的特征：与方案特别密切。它的建设往往会有一个计划表，信息化的时间节点的时间表，资金有一个安排。它体现的特征跟SI有很多的关联，跟方案很关联，有计划性，技术发展趋势，计划，资金的安排和这个方案比较密切，这是它的一些特点。
在渠道策略上，今年Q4同方仍然坚持制定的扁平化城市代理制。所谓扁平化的城市代理制，就是厂商以三级、二级城市为中心，在个城市设置一家代理商，这使得客户可以就近的问题就近解决。即厂商遵循最终用户距离最近原则，通过城市代理商为当地客户就近提供包括售前咨询，方案咨询，安装，售后服务等等。这种模式的好处是让厂商对市场、竞争及客户的反应更迅速敏捷。
同方认为，渠道是服务器产品的生命线。由于市场的专业性特点，使单纯的技术和产品比拼，很难满足用户需求。而深入全面的渠道及专业及时的服务越来越成为用户权衡选择的关键。
重视产品质量 Q4主打2款64位服务器 清华同方超强TP300 2890具有如下特点：支持两颗英特尔Xeon 2.8GHz、3.0GHz、3.2GHz或更高主频处理器，1MB二级高速缓存，支持64bit扩展技术；64位芯片组： Intel 7520 北桥；Intel ICH5南桥，前端总线800MHz；Registered ECC DDR333内存，支持双通道读取技术，可扩展至16GB；硬盘支持热插拔SCSI配置，最大可提供8个SCSI 热插拔硬盘；集成双千兆网卡，提供高网络带宽；600W高品质电源，充分满足大负荷系统运行的需要。
清华同方超强TP200 2090服务器具有如下特点：支持两颗英特尔Xeon 2.8GHz、3.0GHz、3.2GHz或更高主频处理器，1MB二级高速缓存，支持64bit扩展技术；64位芯片组： Intel 7320 北桥 ；Intel ICH6南桥，前端总线800MHz；Registered ECC DDR333内存，支持双通道读取技术，可扩展至16GB；硬盘支持热插拔SCSI配置，最大可提供5个SCSI 热插拔硬盘；集成双千兆网卡，提供高网络带宽；600W高品质电源，充分满足大负荷系统运行的需要。
八面玲珑似乎只能是一种意境，它需要在各个方面都能做到几乎完美无缺，没有遗憾。而联想今年却在追求这种意境，无论是在渠道增值，还是在市场品牌推动；无论是在高端产品研发合作，还是在中低端产品销售策略上，联想都已经开始发力，它试图让“lenovo”这个品牌融入生活，无处不在。
让PC渠道也增值 这句话可以从两个方面理解，首先从销售的载体来说，联想将会更加侧重服务器和联想存储、PC、软件等产品的捆绑式、方案式销售。方案式销售也被联想认为是服务器销售的最大特色，这个特色其在联想的高端企业级产品中更加明显，联想服务器事业部总经理梁军认为：“高端产品中，IBM和HP具备优势，联想虽然高端以OEM为主，但我们的优势在于解决方案，希望通过此弥补硬件开发上面的不足，联想希望渠道能够通过解决方案赢得定单。”
联想一直希望PC渠道能够得到提升，服务器做为关联业务，它给PC渠道们带来了一个崭新的发展空间。在联想的渠道策略中，特别希望那些忠诚的PC渠道可以通过软件、服务器以及存储、方案的销售扩展业务范畴。“通过发展服务器存储业务，帮助公司的传统核心PC业务找到新的突破点，通过服务器带动PC进入新的行业，找到新的客户。”梁军在那次成都大会上如是激励联想的老PC渠道们。
此外还有软件上的努力，数据显示，100万的硬件销售，大概会带来80万左右的软件销售。因此，引导渠道从硬件转移到集成软件的解决方案销售尤其重要。联想希望软件不仅仅能赋予服务器硬件以灵魂，而且希望能够赋予那些传统的PC渠道们更核心的竞争力，“希望通过软件销售，渠道可以获得增值服务客户的能力。”梁军认为，通过协同服务器销售，软件可以让渠道获得更多的利润空间。“联想希望充分利用原有销售资源，在不加入投入的情况下，引导渠道从单纯硬件销售向解决方案销售转变”他说。
产品高低兼顾 此外，2路以下服务器市场中，联想以年初的明星产品T168表示了决不放弃的决心，而且它会相当地重视，“联想目前在一路服务器市场约占据27％的市场份额，在二路服务器市场约占12％，这两块市场是联想最大的优势所在......但是去年我们恰恰没有把这块优势发挥到一个极致，联想本应该有更好的市场表现。”联想产品营销部服务器产品总监冯健渐说。
Nocona服务器产品会是联想今年Q4到明年地重点推广产品，据梁军介绍，Q4联想向渠道主推的产品分别是：适合电信增值的万全R510、部门级服务器联想万全T350、强调性价比的万全T270以及适合中小企业的T168。
经过了几年时间的沉淀，国内的服务器市场似乎已经不再那么浮躁，领先的几家服务器厂商也似乎不再那么相互指责对方排名的“虚假性”，而是开始真正地潜下心来，认认真真地做产品的设计和研发、专心地做渠道的梳理和培养，因为它们已经明白了这样一个道理：与其不断在那些假大虚空的口号中自我膨胀，还不如老老实实地从实处做起，塑造自己的核心竞争力。浪潮，它的行动已经开始。
期待增值合作伙伴 浪潮的分销体系基本成熟，它采取的是区域分销商，目前有区域分销商50 家，还有150 家可以直接从浪潮进货的行业代理。在区域分销商下面，拥有签约代理商1200-1500 家。此外，浪潮还有200家增值代理商（VAR），主要是系统集成商和增值开发商。
浪潮今后的策略中的一部分会放到发展VAR上，一方面是提高现有VAR的质量，实行优胜劣汰，另一方面，是要在两到三年内，将VAR 的数量稳步增长到300 家左右。对于区域分销商，浪潮（北京）电子信息产业有限公司渠道总监王震认为这种体制是非常符合国内IT企业的实际情况，是国有品牌发展必由之路。在浪潮的渠道理念中，一方面会坚持走渠道，另一方面是在大省区不搞区域独家分销，而是希望有两三家区域分销商，这样可以“引入竞争机制”。
从浪潮关注的领域来看，网络游戏，高校，政府，中小企业，电信增值这四个大方面都没有变化，而且在今年的第四季度，浪潮还会继续关注后面的三个行业。而这三个行业中，无一例外地，是那些VAR们的长袖善舞之地。
由此可见，对VAR的期待，将会是浪潮今年下半年以及明年的重点。
而浪潮和神州数码在2004年第四季度的签约，也从另外一方面为浪潮对VAR的关注做出最好的解释。据悉，神州数码将作为浪潮的增值分销渠道，全面代理浪潮英信NF280、NL360、NF360三款增值类产品，其他的服务器产品及全线存储产品将作为双方合作的项目类产品。浪潮希望借助神码在国内关键行业如政务、电信等领域的增值能力及品牌号召力，以及浪潮服务器在国内行业市场多年的积累、方案提供能力及品牌影响力，将进一步增强双方对增值类行业市场的开拓能力，提高双方在该领域的综合竞争力。
浪潮对合作伙伴的梳理行动已经开始，其目的就是保证尽量多的渠道能够象VAR，“第四季度我们主要对渠道进行评估和规划、梳理工作，”王震认为，今年的第四季度主要看渠道的销售能力，并考核渠道的综合能力。
“从第三季度开始，浪潮对渠道的支持力度明显加强，无论是市场投入还是培训力度，都比前两个季度大得多，我们希望这些投入能够最终转化为销售产出。”王震期望在今年的Q3和Q4销售能够达到全年的70％。
浪潮的市场行动从今年的Q3就已经开始，7月12日，该公司正式发布代号为“飓风行动”的市场推进活动，将旗下的三款服务器产品NP70、NP350、NP120进行大幅度调价，价格下调幅度高达30％；再加上浪潮今年宣布的在商用智能计算测试成绩、通过SAP安腾2服务器认证测试，可以看出，浪潮正为把自己变成市场领导者而不断努力。
重点在新至强产品 宝德，正在为自我的重新塑造而努力着。它要向别人证明，自己已经不再是两、三年前的那个服务器市场“毛头小伙子”，而是开始走向成熟——虽然宝德人还依旧对99年挑起的那场“真正的至强服务器”风暴而回味，但是现在它已经开始稳重起来，借用宝德老总李瑞杰的话语：“以前那真的是在冒险，现在更多是规避风险行为。”我们会从下面的文章看到，宝德已经在产品、市场以及销售等诸多方面开始稳步前行。
同样，宝德希望它的成熟还体现在同英特尔之间的关系之中。从以前对英特尔的百依百顺转变到强调平等性的战略合作伙伴角色上来。而一系列的事实也在为此做出了例证，英特尔从帮助宝德建立服务器电源实验室、建立服务器机箱设计中心、过ODM方式，共同开发低端服务器具有竞争力的下一代主板，一直到英特尔决定选择出宝德针对Nocona服务器的10个新应用，进行全球范围内的推广，宝德一直在成长。
做中国版本的Dell 这点终于从宝德公司负责营销的副总裁陈鹰那里得到验证。“宝德希望成为中国版的Dell，”陈鹰肯定地说，而且他甚至开始回避“渠道”这个词汇，认为宝德的机器销售给的是“合作伙伴”，通过合作伙伴加上应用开发，再交付到用户那里——看来，和Dell一样，宝德也已经把这种合作伙伴看成了用户的一种。
在宝德的“亚直销”策略中，直销的成分越来越大，已经从最初的“电信客户、OEM客户”一下子扩展到了部分的SMB客户，要知道，几乎所有服务器厂商都是把SMB客户坚定不移地交给渠道来做。而陈鹰则表示，“SMB的直销占到40％左右，60％通过行业合作伙伴来做。”
不仅于此，宝德还特意增加了内部销售团队。这个总人数已经达到30人左右的团队，主要任务就是通过网络或者电话方式，为宝德的外部销售团队的项目跟踪提供有力的销售信息支持。
“我们推崇直销，和合作伙伴已经不完全是渠道模式。”陈鹰这样勾勒宝德和渠道的最佳结合点：“那些SI/ISV是专业的合作伙伴，他们提供自己的方案，宝德提供按需定制的产品，一起面对用户。”
实际上，虽然陈鹰始终在用合作伙伴来替代“渠道”这个词汇，但是我们相信，没有必要去强调“渠道”和“合作伙伴”二者之间的词汇区别，我们应该看到的是，宝德仍旧没有办法完全放弃处于用户和它之间的那个层面力量，相反，在今年的Q4，宝德对此层面数量的需求越来越迫切。“今年第四季度的重点戏就是行业合作伙伴，我们寻找各行各业中优秀的SI/ISV，希望年底总数达到250家左右。”
即使如Dell这样的公司，它在中国市场也不得不改变了销售思路，征集大批的SI/ISV合作，这些SI/ISV，你可以叫他们为Dell的“客户”，也可以比较流行地叫他们“合作伙伴”，或者更本质地称呼他们为Dell的“渠道”。
Q4主打“5、3”和“教育”系列 陈鹰透露，在今年Q4季度宝德将会主打‘5、3’系列产品，比如2520，2310，6310，6520等产品，这几种产品面向大部分的中小型企业和教育用户，而且会给渠道一个非常满意的价格。
此外，针对同质化竞争激烈的中等或者普及教育市场，宝德也会推出相关的定制化产品面向该市场。“以前宝德在高教、电信和政府做得很好，因为我们的服务器产品品质有保证，有自己的按需定制特色，但是在普教的行业，对服务器要求不多，真正拼价格，我们一直做得不是很好，现在和英特尔合作开发，已经有了专门针对普通教育的服务器产品，也会是第四季度的主打产品。”陈鹰说。
NEC似乎没有明白，为何连续10年日本服务器市场第一的品牌，会在中国如此表现平平。其实这不过再一次证明了这个道理：仅有好的产品是完全不够，还需要更优秀的产品外延部分。在中国，这个外延部分就是渠道。
NEC服务器很早就开始在国内销售，但是真正进入中国应该是2003年3月。NEC在上海挂牌成立了恩益禧数码应用产品贸易(上海)有限公司，服务器产品也陆续推向国内市场，分别由上海美承科技负责服务器的行业销售；英迈国际负责服务器的渠道拓展。但是运气不佳，去年的一场“SARS”让NEC服务器业务这朵稚嫩的小花立即遭遇严冬。
NEC服务器的真正起色应该算是2004年，先是在6月份与神州数码签定了服务器的全方位销售协议，同时多位国内服务器厂商高层陆续加盟NEC。8月份开始，NEC对现有分支机构和资源做整合重组，成立了NEC信息系统中国有限公司，主要负责IT/NW整合解决方案、软件开发、网络信息化以及PC、笔记本和服务器等多项业务。同时NEC宣布，服务器要在三年内进入中国市场前5名。
渠道为脉 NEC信息系统（中国）有限公司计算机事业部高级经理葛品良表示，从运作方式来看，由于NEC属于后入者，因此没有行业的品牌影响优势，只能采取水平应用覆盖的方式，力求把产品推广出去。之所以有不同的代理是考虑到了如何结合不同代理商之间的优势。比如英迈强项在于渠道的控制以及物流；而神州数码的强项在于其增值分销的能力，神州数码也表示，将搭建新的NEC服务器渠道架构，新渠道由区域分销商和二级经销商/SI组成，区域分销商数量大约为15～20家；每个地区的二级经销商/SI数量在4～5家左右。
另外，NEC服务器产品行业推广方面，将锁定制造业、公共事业、政府行业，并依托NEC自身的技术优势，提供行业客户解决方案，并针对行业项目，制定相应的价格支持体系、售前技术支持体系，展开行业内部的NEC服务器产品形象宣传活动。总体而言，今年的任务主要是新渠道的搭建，辅以市场的宣传和推广。
NEC未来的销售也会强调产品的整合式销售。该公司未来会在国内推行所谓的“三纵四横”的销售模式，“三纵”指的是NEC在中国的三个支柱产业：解决方案、IT网络和通用产品；“四横”指的是NEC把中国划分的四个区域：华北、华东、华南和西南。
产品追求多样化 10月28日，NEC信息系统(中国)有限公司举行了主题为“品质领航 技术致胜”的NEC服务器秋季新品发布会。采用了多项自有技术的NEC Express5800系列服务器产品全新登陆中国市场，包括采用Nocona芯片的Express 5800/100系列、有价格竞争力的容错320系列，以及高可用高密度易于管理的刀片服务器420Ma等多款产品。该公司执行董事大武章人表示，这些产品需要国内合作伙伴的帮忙，以最快的速度把产品铺向国内市场。
今年Q4，NEC向渠道主要推广的产品就是Express 5800/100系列中的Express5800/120Lh和Express5800/120Eg。其中Express5800/120Lh服务器基于 INTEL E7520 芯片组设计，支持64位扩展技术和800MHz 前端总线。NEC Express5800/120Lh 支持双CPU，支持Xeon Nocona处理器。Express5800/120Lh可支持带纠错功能（ECC）、最大支持16GB的SDRAM内存(8 xDIMM 槽)。该产品能够满足用户文件/打印服务、数据库等应用。该产品还支持1.3TB (1318.5GB)的硬盘容量，适合政府、教育、企业的商务应用。
NEC Express5800/120Eg服务器可扩展至双CPU，支持Xeon Nocona处理器，可以支持带纠错功能（ECC）、最大到 8GB 的DDR 333 SDRAM 内存 (4 DIMM 槽)。Express5800/120Eg服务器最大的优势在于易于安装和维护，自带了标准安装配置软件NEC ExpressBuilder 以及NEC ESMPRO 管理软件，适合中小型企业的商业应用。 (责任编辑：刘燕之)
从2004年最后一个季度开始，摆在李鸿兵面前的最大一个问题，就是如何解决服务器产品日趋严重的“同质化”。Acer是中国台湾地区的IT设备品牌，虽然李鸿兵自认为Acer在产品本身的品质上丝毫不逊色于国外同行产品，但Acer这个品牌给用户和渠道更多影响的，还是它的笔记本和显示器等消费类产品。
对于Acer服务器来说，国内的台商公司和超市一直是该产品的据守点，这家公司同时也在孜孜不倦地寻找着新的行业突破口。李鸿兵介绍，得益于学校的开学采购高峰，Acer服务器第三季度在教育领域销售成绩不错，在Q4，他已经把目光转移到了政府行业。他说：“其实这也是服务器采购的一个特点，多数是根据客户的工程进度来销售的。”的确，每年第三季度的教育，第四季度的政府行业，这两个行业独特的采购时间特色已经形成了服务器销售的潜在规则。
和很多服务器厂商类似，Acer今年Q4的产品研发重点放到了基于Nocona的新至强产品上。李鸿兵说，他们计划在今年12月份实现服务器产品平台的全部更新。
可以用几个凝练的词语来概括华硕在今明两年的国内举动：整合资源、广募渠道、深耕SME市场。我们会看到，尤其从2004年下半年开始，华硕将会在渠道模式、产品服务等方面做出一系列重大举措，力求再有重大突破。
先看渠道方面。吴明寰说，今年华硕重点关注华南，华东，华北，西南等几个发展区域。并且在销售方面，华硕会在某些区域实行渠道重点支持，巩固华硕服务器在某些区域的局部优势。
而在销售方面，华硕服务器集中火力猛攻重点区域，打造局部优势。吴明寰表示，由于进入大陆市场相对较晚，在全国范围内，如果平均用力，华硕服务器在竞争中可能很难取得优势。所以，华硕很聪明地采取精耕重点区域、集中力量打造区域优势的办法，以点带面，形成群居效应。目前，华硕服务器在华南区、华东部分区域及西南部分区域已经开始取得成效，并且，正计划在这些区域做精、做深、做强，继而以此为“根据地”向二、三级城市进军。
华硕在今年的Q4一点也没闲着，在Nocona席卷服务器厂商的情况下，她也先后推出了基于Nocona芯片的塔式服务器产品AP1720-E2和1U双路Nocona服务器AP1600R-E2、2U的Nocona服务器AP2400R-E2，并且，还推出了5款支持800外频Nocona的最新主板产品， 在今年Q4，华硕重点推广的服务器产品是Nocona服务器产品，还包括一款英特尔最新奔腾处理器的塔式服务器AP130－E1。每种产品都有销售特色，比如AP1720-E2这款产品。它除了具备外型小巧（43.1cm（高）× 22cm（宽）× 51cm（深））、容量巨大（可以放进两颗Intel最新的90纳米制程的3.60GHz Nocona CPU及8颗SCSI 15000rpm支持热插拔的硬盘。）等特点容易渠道销售外，吴明寰特意为渠道介绍了销售该款产品的“小窍门”，那就是兼做服务器和工作站的“一机两用”特点。还有AP2400R-E2本身支持8个热插拔硬盘，销售时候强调存储性能；单路的AP130－E1则面向中小型企业客户。
即将在2004年第四季度推出的多款服务器产品，使得八亿时空进攻服务器市场的激情进一步被渲染。做为服务器市场新来的“老手”，八亿时空在推出自有“恒通”品牌服务器之前，就一直在为ISV合作伙伴以及战略合作伙伴做服务器的定制化代工工作，可以说，她其实已经在服务器这个行当里面具备了丰富的经验。
做为八亿时空计算机科技有限公司的事业部，八亿恒通科技有限公司的主要业务是包括服务器和存储等在内的企业级产品。据该公司技术总监张晓斌透露，今年Q4，八亿时空将会推出三类服务器产品：包括在10月15日推出的Octopus系列功能性服务器、Nocona服务器产品和针对千兆防火墙设计的服务器产品。“功能服务器产品面向中小企业用户和政府等企业。”张晓斌说。
八亿恒通的优势行业在于政府、教育、网吧和中小企业，八亿恒通的区域优势在于北方地区。今年也是八亿恒通全面扩张的一年，她会继续渗入其他行业，比如邮政、金融等行业，在地区上，八亿时空会加速长江以南区域的覆盖。
从推出如此多的新产品可以看出，八亿恒通尤其看重今年第四季度的销售。“从惯例上来说，销售旺季普遍出现在每年的下半年，而今年情况更是特殊，由于受到国家宏观经济调控的影响，很多客户把原来采购时间后调，推迟到了第四季度。八亿恒通希望在今年第四季度和合作伙伴一起，取得更好的成绩。”王宝群对八亿恒通在今年最后一个季度的表现，非常自信。
现在的曙光，犹如一辆装满弹药的战车，沿着那条最特别的道路上轰轰前行，那条道路的名字就叫做“64位计算”。
曙光这个公司似乎一直在打“时间差”战略。从英特尔的Nocona尚未发布的03年，它就开始积极采用AMD公司的Opteron芯片，推出了兼容32位、64位应用的A系列服务器；而当04年年中Nocona终于问世，随后的8月17日，曙光也推出了相关的Nocona服务器天阔I220NH，就在众服务器厂商都有了相关的64位服务器时候，曙光这次又要再次打时间差，“我们要做64位服务器的全能专家，”曙光公司营销总监王成江说，“塑造64位服务器专家将会是从今年第四季度到明年的任务。”
如果算上曙光曾经和IBM公司合作过的“天演”UNIX服务器，曙光在64位服务器产品线上可谓国内厂商最多，它涵盖了POWER、安腾、Nocona以及Opteron。这也一直为曙光公司所津津乐道，它认为，自己的64位服务器产品不仅可以最全面，而且还能够覆盖从高端到低端，从高端的4000A集群一直到低端1路的I110A或者1到2路的Nocona产品，满足用户的不同需求。
依托浙大网新的行业优势影响，教育行业一直是网新易得重要的利润来源，据该公司主管销售和市场推广的副总经理吴俊浩先生介绍，教育行业收入占到该公司总体收入的四分之一到三分之一。
与以往的大力拓展渠道数量不同，2004年网新易得更加重视渠道的质量。从2004年Q4开始，网新易得的渠道，尤其是服务器区域分销商渠道将会感受到这种压力。记得就在年初时候，网新易得宣布区域分销商数量是20家左右，而现在已经在该公司的严格考核选择下，数量减少到了15家，下级SI/ISV渠道仍旧保持在300家左右。
和其他服务器厂商对Nocona服务器的狂热态度不同，网新易得对Nocona服务器一直保持冷静。“所有客户对新产品有个接受的过程，尤其服务器采购周期很长，不像是消费类产品，我们认为客户可能对新至强有兴趣，但是不会迅速落实到采购意项上来。”吴俊浩表示，在2004年的第四季度，该公司推广还是以老至强产品为主。
方正科技和教育行业有很深的不解之缘，首先是它的出身，其次则是教育行业给该公司销售带来的贡献。方正科技企业计算开发部门高级总监白向春接受采访时总结说，方正科技服务器销售上半年比较淡，到04年Q3开始才逐渐增加，集中在教育、政府和中小型企业。其中“我们下半年最丰收的还是在教育行业这个老战场，比如一些远程教育项目，一些针对农村的教育项目。”谈及到教育对方正科技的共享，她感慨颇深。
2004年方正服务器渠道将重点发展核心代理商队伍。按照白向春的说法，核心代理商又被方正科技称之为“服务器大代理”，根据每个省情况不同会发展1到4家。这些核心代理商会面对下层的代理商供货，起到分销作用；但是同时方正科技希望核心代理不要100％的做分销，其本身也要做行业客户销售。
白向春表示，今年下半年行业市场对服务器产品发生了明显的变化，首先，随着新至强产品的发布，用户对这种兼容32位和64位的服务器有了更多的兴趣和需求。为此，方正科技随着Nocona推出，同步发布了圆明MT100 1020、圆明MT300、圆明MT500、圆明MR100、圆明MR200 2100服务器。而且该公司和英特尔一起在8月3日进行了全国巡展，主要目的就是Nocona新产品推广。
今年，富士通中国信息系统公司所考虑的最大问题，就是如何整合分散资源，以一个整体而简洁和善的面貌出现在众人面前。
也正是富士通对整合的如此重要，该公司在选择渠道合作伙伴时，是如此地慎重和周密。原因很简单，富士通希望总代理级别的合作伙伴起码也要有能力做多种富士通产品的“整合式”销售。它追求整合已经到达了这样一个地步：希望上从厂商开始，下到接触用户端的渠道，整合的精髓贯穿其中，从上到下，整合为本。
虽然富士通也有基于至强芯片的IA架构服务器，但是这家公司目前还是把重点放到了UNIX服务器上面，客户以制造业、电信、教育为主。
打今年年初长城服务器和存储产品正式从PC部门分离出来后，服务器存储事业部的领头人莫志娟就已经感受到了很大的压力，做为这个事业部的总经理，她必须在很短时间内，让长城服务器迅速成长。她也曾经这样比喻以前服务器在PC部门的尴尬：“PC产品就好像是一棵茂密大树，服务器好比树荫下的小草一样，被这棵大树阻挡住了大部分阳光，发展自然不是很快。”而现在，服务器这棵小草已经脱离了PC的“阴影”，如何才能茁壮成长，成了摆在莫志娟面前的一个难题。
为了让服务器业务快速成长，长城已经开始了务实的行动，这主要体现在该公司对渠道的支持以及整体市场推广上。
今年第四季度，长城的主打产品是“至翔三剑客”和一款叫至翔S320G2的产品。“至翔三剑客”其实是长城推出来的服务器产品：至翔E120G2、至翔E320G2和至翔R510G2。
有的人恨它，因为它的高层们总是喜欢把对手批驳得体无完肤；有的人尊重它，因为它对自己的UltraSPARC、Solaris近似着魔般地执着；有的人却喜欢它，因为实在猜测不透它下一步究竟要干什么——这就是Sun。
Sun崇拜技术，它对中国渠道的技术要求也更加严格，甚至连其分销体系，也要前面加上“增值”二字。它希望自己的整体渠道，从分销到贴近用户端的SI/ISV，都能在Java和Solaris的精髓贯穿下，体现出增值的特色。
可以预测，Sun和富士通达成合作协议之后，Sun将会更加关注在软件方面。而且值得一提的是，现任CEO Jonathan从前就是负责软件的执行副总裁。毕竟，Sun今年Sun强调的是解决方案为基础的销售模式，它更加无法忽视软件的重要性。它不仅把软件产品整合为6大系列，而且在Solaris研发上投入大量精力，Sun马上会在第四季度发布Solaris 10最新版本，该版本具备N1网格系统区、可预测自愈技术、动态跟踪技术和动态文档系统等突破性操作系统技术。
“坚持就是胜利”，这句话放到现在的HP身上最为合适，做为安腾芯片的最忠实拥护者，这家公司已经把自身命运和安腾密切相连，血脉交融，它十足是个标准化的信徒。
今年在行业应用方面HP强调如下几个市场：一是电信、XSP等仍是HP服务器的大市场；二是FSI，即金融、证券、保险等相关的行业；三是教育、石油等行业；四是传统的制造业，在物流、供应链管理等方面的应用潜力；另外一个主要的增长点是政府等用户，例如在社保、医保等方面的应用。这些行业的应用特点是强调系统的稳定性、可靠性以及可扩展性，并且越来越注重方案的性价比。其中，电信行业更加注重管理、整合与开拓；制造行业更加强调稳定性以及协同服务；政府行业的特点是电子政务；而交通与公用事业则强调IT技术对市场化的推动。
虽然有人说Nocona服务器将会对安腾产品带来冲击，但是HP却不这样认为，它始终认为Nocona服务器应该和安腾产品相互补充，二者面对的应该是不同领域：安腾产品更多是企业关键计算的后端领域；而Nocona服务器则更适合前端和中端计算，二者并不矛盾。
蓝色巨人在中国已经完全地放开了手脚，他身形巨大，但是却步伐敏捷，已经在市场竞争的长跑中遥遥领先，他现在唯一想做的，也许就是让自己跑得越来越快。
IBM今年加强了二、三级城市的渠道支持力度，以渠道销售最明显的x系列服务器为例，2004年4月，IBM就推出一整套针对渠道及合作伙伴的“F1计划” 经过几个月的推广、实施，“F1计划”取得了非常出色的成果：IBM eServer x系列在全国31个城市举行了渠道方面的巡展，吸引了众多经销商加盟到x系列的渠道伙伴中。在培训方面，x系列在45个城市进行了经销商装机培训，在21个城市举行了经销商入门培训，在10个城市进行了经销商技术认证培训，在35个城市举行了经销商销售认证培训。通过产品技术方面的培训，使合作伙伴更加深入地了解了x系列的产品，帮助他们在技术实力方面获得了提升，同时，各类销售方面的培训也让合作伙伴增强并丰富了他们的销售经验，提升了他们的销售能力。
POWER5芯片的发布，使得IBM产品上的野心进一步暴露：它想试图改写UNIX世界版图，让自己占据UNIX服务器销售的头把交椅。
和中国台湾地区广达的合作，使得同方在服务器产品品质上有了保证，同时它也能把更多的精力放到渠道以及销售上来。
教育、网游和政府是清华同方的重点行业，在今年同方会更加重视网络游戏行业。前三季度清华同方服务器销售状况良好，同比去年增长超过100％。进入第四季度，同方的销售目标市场主要还是网络游戏行业。这不仅是同方Q4的目标，也是他们2004年全年的重点目标行业。
今年年初，清华同方和台湾的广达达成了战略合作伙伴协议，并且希望通过这种合作来保证产品的质量，可靠性。同方认为，广达是台湾的第二大代工厂，它不做PC主板，而是专注于企业级产品，而不像其他的台湾工厂，做PC主板，顺便再做服务器板的。二者是有本质区别的。它的品质控制各方面都是让人放心的。该公司希望以同方的品牌高度跟广达进行策略联盟，对双方都大有裨益。并且从质量和对技术发展趋势的把握来讲，广达的工厂也在为IBM，HP，戴尔这样的国际大品牌代工服务器，所以基本上可以为清华同方生产同等品质的服务器。
Q4同方会主推2款64位Nocona服务器产品：清华同方超强TP300 2890和清华同方超强TP200 2090服务器。
联想已经完全从年初对渠道态度的游移不定中解脱出来，它已经在用切实的行动来对外界的种种猜疑给予否定，无论是6月初的高端服务器对外联盟，还是随后成都那次荡气回肠的合作伙伴大会，它开始不断抚慰渠道那颗容易受伤的心。
完全可以把2004年7月8日成都的那场合作伙伴大会内容看做是联想未来一段时间，尤其是今年Q3开始的渠道纲领体现。因为在这次大会上，联想开始给服务器业务明确定位：做为战略协同业务。联想集团副总裁陈绍鹏的那段话为此做了最好的注解：“服务器不在于其本身能为集团带来多少利润，而在于它通过全线的信息产品为客户提供完整的解决方案，它是非常关键的产品，我们一定要把它做好、作强......联想的竞争力是在市场和渠道方面，我们希望我们的服务器业务作为战略协同业务，会充分地挖掘原有竞争力，为各位合作伙伴带来技术增值和赢利，所以我们把它定义为战略协同业务。”
年初曾有传言，说联想会放弃高端服务器市场，这个传言随着今年6月1日联想和Bull以及SGI的签约而自灭。联想在证明，自己不但要继续发展HPC上的“深腾”系列产品面对科学运算市场；而且它还会在高端上和IBM、HP等国际巨头竞争，在商用计算领域，通过合作研发2路到16路的高端SMP或NUMA架构服务器产品，拓展过去发展不顺的商用计算领域。
几乎在所有浪潮服务器产品的广告词中，都会有一个关键词汇——“超越期待”，对浪潮而言，它不仅希望浪潮服务器能够给用户如此感受，而且也希望从产品、渠道两个方面的提升，让自己不断地超越对手。
浪潮在年初发布专门针对渠道的“江山计划”中，一并强调了分销体系中的“江”以及增值体系中的“山”，该公司认为，分销体系保证服务器的销售流量，而在此基础上的增值渠道则提升浪潮在高端服务器市场以及关键领域、关键行业内的市场拓展能力。
浪潮同样把Nocona服务器产品做为了今年Q4的重点推广产品，据王震介绍，面向渠道重点推广的产品分别为塔式的NP370、塔式的NL230和机架式的NF280产品。三种各自有不同的销售要点：NP370主要面向中小型企业客户，强调的是安全稳固品质、按需扩展的灵活配置和方便易用的管理，满足商业环境中的多种应用；NL230做为中高端产品强调海量存储扩展能力，适用企业、政府、教育等行业中关键性应用；NF280则强调机架式产品的稳定可靠性，满足关键性应用对高可靠的需求。
这家公司的变化正在悄然进行，无论是其内部销售团队的增加，还是其对“渠道”这个词汇的避讳，我们可以看到，宝德正在试图把自己打造成中国版本的“Dell”。
宝德的真正意图，希望它能成为一个中国版本的Dell公司。它发现自己的确在某些地方和Dell有点象：都是服务器市场的后入者，都是坚持“按需定制”的生产策略，而且都和英特尔之间的关系有那么一点的“暧昧不清”。
借助英特尔Nocona芯片的发布，宝德希望能够凭借自身“按需定制”的快速响应，让自己成为64位计算市场的“引导者”。为此，在新至强系列上，宝德提供了“3、5、7”系列产品，不同系列都有相关目标市场对应。“3系列被宝德定位为‘超值’的双路产品，它在强调服务器可靠性同时，价格非常便宜，面对成长型的中小型企业用户；5系列则强调该产品的高性价比，7系列是强调服务器产品的高性能和高可靠性，它主要面向高端用户，比如电信增值服务器用户，宝德这样区分，就是想让消费者和我们的渠道很清楚地知道哪系列产品最为适合。”宝德公司产品经理陈振智说。
日系公司都有一种“慢热”的特性，尤其针对中国大陆市场。在还没有彻底清楚市场状况时候，它们宁可采取等待。这种现象在高端IT产品尤为明显。2004年，NEC的“中国慢热”期终于结束，它开始从心里真正重视这个市场。
NEC的Express服务器家族主要面向政府、通信、能源、教育、制造、运输等多个行业，据NEC信息系统中国有些公司计算机系统部高级经理罗立新介绍，NEC销售模式有三种，其中针对中小型企业采用渠道覆盖方式；中等的行业客户，则通过增值合作伙伴，比如ISV和行业SI来做；而对于大客户，则采取直销模式。NEC将会进一步加强渠道的力量，希望大部分产品通过渠道和增值伙伴来销售，NEC希望目前的英迈国际以及神州数码能够为其分别提供这两个方面的销售网络。
NEC希望无论是通用服务器、刀片式服务器还是独特的容错服务器，都能给渠道带来竞争优势。罗立新表示，通用服务器将会利用性价比征服用户；容错服务器则希望争取追求高可靠性的客户如制造业，报业和金融业；而刀片服务器则更期待在大规模运营商之间切入。
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