服务器产品通鉴

和方正科技类似，清华同方也是依托高校资源成长，并且该公司在教育行业圈里面为自己打下了品牌基础。

教育、网游、政府为主要行业
2004年清华同方将会把重点放到教育、网络游戏和政府这三个行业中来。尤其是教育行业，是清华同方的优势行业，该公司会最大限度地利用同方电脑整体力量来推动自身在教育行业的发展。

清华同方看到政府行业有一个明显的特征：和方案关联很密切。同方希望利用自己的城市代理制发展更多SI 和政府接触，推广自身服务器产品。此外清华同方会将游戏行业做为服务器细分市场的突破口。

城市代理制扁平渠道
清华同方服务器2004年的渠道策略是实行城市代理制。即在每个城市，特别是二级、三级城市设置一个代理商，直接从总部进货并得到总部的技术和服务的支持。

清华同方不认为在一个省里面发展一到两家分销商，辅佐一些行业代理是一个好的选择。它认为在每个城市有一家代理商，使得客户可以就近的问题就近解决。即他们遵循着最终用户距离最近原则，城市代理商为当地客户就近提供包括售前咨询，方案咨询，安装，售后服务等等。这种模式有一点类似汽车行业的4S店。

同时，同方认为在一个地区渠道层次过多，会摊薄每家渠道的利润。

清华同方经过一个季度的推行，基本已经建立起了全国范围内的城市代理制渠道体系。未来他们需要加强的是对代理商实力的综合考察。它们期望有实力（包括资金的实力，有专业水准的服务能力）的代理商加盟。总数应该在三百家到五百家左右。同方会把销售人员和技术人员分配到各个城市去，和代理商的销售人员一起组建团队，共同面对客户，为客户提供服务，从而提高代理商在技术上的不足，并且和总部沟通更便利更顺畅。

城市代理制的代理商基本上有三个来源：同方电脑大体系的代理商。他们对同方也相当了解，对IT也相当了解，对这个品牌的忠诚度也非常高。同方希望这些代理商可以就近，或者是就地享受同方服务器的代理商资格。

竞争对手的二级代理。同方希望这些二级代理商做同方服务器的代理，他们可以获得同方的直接支持，这种支持是一种综合性的支持。从今年前四个多月的效果来看，同方认为这种扁平化的城市代理制对竞争对手的二级代理有非常大的吸引力，取得了不错的效果。

第三就是一些二、三级城市中的SI和ISV伙伴。

研发跟着英特尔走
在产品研发上，同方的策略是紧密跟随英特尔。比如原定今年年初英特尔推出新的服务器芯片组，但是直到4月底英特尔才实现量产，同方预计到7月份推出基于新芯片组的服务器产品。

此外，同方会在不同的行业推出定制化服务器产品，比如教育行业他们主推的是单路P4塔式产品—— TP100 1670；游戏领域主推的是双路至强机架服务器—TR100 2380。政府方面产品线高端一些，主要是双至强塔式或者双至强机架产品。

经销商谈政策
北京长得伟世科技有限责任公司是清华同方服务器在北京地区分销，公司总经理刘廷瑞认为清华同方在教育行业的品牌形象不错，同时今年发布的渠道策略刺激了很多渠道和同方合作，他认为这样对于同方服务器的销量提升很有好处。

针对城市代理制度，他认为这种策略的实施肯定会吸引大批竞争品牌的二级代理渠道加盟，“以前那些二级代理商直接得到厂商服务、支持的机会很少，而清华同方承诺直接和这些二级代理商面对面地沟通交流，这对他们吸引很大。”他说。

但是他希望同方能够继续加强对渠道的支持，针对不同行业用户为渠道做相关的方案培训，提升渠道自身价值。同时他还希望同方能够针对性地进行投放宣传，比如针对今年重点发展的行业加强宣传力度。(责任编辑：刘燕之)