服务器产品通鉴

Sun身上的那种“锐利”正逐渐消失，取而代之的，是一种成熟以后的圆润。这点可以从它和微软冰释前嫌，开始战略合作看出；这点也可以从它由前几年的始终坚持高端，坚持自己的UltraSPARC芯片和Solaris操作系统，到现如今的重视x86市场可以看出。

市场的需求、竞争的压力摆在Sun的面前，它开始重视低端市场，它今年无法忽视x86体系。

扩展传统行业
如果Sun只生产高端产品，那么毫无疑问，网络、制造等Sun传统优势行业仍旧会是它坚定不移的市场。但随着Sun公司“低成本策略”的发布，以及它近几年对x86统的重视，Sun的目标行业也随之开始拓展，变得更加广泛，Sun希望只要是x86服务器所能应用的领域，都会出现Sun 的身影。

但同时，Sun公司对传统行业的重视程度也是有增无减，如果说x86系统的重视会让Sun更加关注中小型企业，那么今年，Sun对于竞争对手所在的行业也会进一步关注。尤其在电力行业，随着Sun“远离HP”计划的推出，Sun对HP Alpha服务器的用户争夺在今年会达到一个小高潮，随之，Sun今年在电力行业会有大动作出现。

低端抢占PC/NT渠道
在2004年Sun的渠道策略中，变化最大的就是x86产品的渠道策略了。4月15日Sun宣布x86全新渠道营销策略，并且宣布了旨在促进ISV 向Solaris 平台转移的“升阳计划”。

Sun在中国重新组织了5家（北京华泰通、英迈国际中国公司、北京荣之联科技有限公司、北京首创电子科技有限公司和上海时光科技发展有限公司）在x86市场上拥有多年专业的一级总代理合作伙伴，希望通过这5家合作伙伴，对于愿意采用Java的PC/NT经销商，在Sun Fire V20z系统上提供一个低成本的转型升级的辅导方案。

Sun公司大中华区渠道分销产品业务总监雷雨声希望一级代理各具特色：具有渠道覆盖上的优势、或者具有某个行业的丰富经验。这些公司与市场上NT/Linux集成商保有良好的沟通渠道和合作关系，他们拥有垂直行业背景与丰富的技术经验。

Sun公司中国区分销业务扩展高级经理张思民先生介绍说，Sun在全国PC/NT服务器渠道中，寻找及支持200家“Java 应用集成商”，通过“Sun Java 增值分销体系”，为200家应用集成商提供从Java 架构顾问，行业应用开发，软硬件配置到产品采购的全面增值分销服务。

张思民这样解释“增值分销体系”：“我们要把现在企业级的Java 增值分销体系倍数地扩大，来面对中国广泛的PC/NT渠道。Sun做分销的时候有Sun的特点，就是Java的支持。Java的增值服务本来是在企业一级集成商中直接支持，我们面临200家这样一个庞大群体的时候，我们就把它变成一个两层的支持，变成增值分销。”

完善低端产品线
和AMD的合作，让Sun改变以前低端弱的尴尬，尤其Sun Fire V20z产品的推出，弥补了Sun在x86低端产品线上的不足。

可以这么说，x86产品上Sun将会和AMD的Opteron捆绑得异常紧密，2路、4路以及8路的服务器都已经或者即将推出。

经销商谈政策
北京荣联电子公司销售Sun公司的全线产品，在高端是行业SI，在低端属于行业的分销商。该公司总经理王东辉认为，Sun公司所有产品都是支持合作伙伴来做，本身不做客户，这让合作伙伴感觉很放心，不像其他国外厂商，本身还把握部分重要客户资源。

王东辉最大的感受就是Sun公司明显在今年加强了低端x86产品的推广力度，这让他们在销售Sun 的x86产品时候遇到阻力不多，但是他也透露，在高端产品领域，Sun最近遭受到IBM的UNIX服务器“打击”还是比较多的。

王东辉希望Sun能够给分销商多一些帮助和培训，让分销商获得增值。“以前价格不是那么透明，分销商对于下面一级代理只提供价格支持即可，现在价格透明了，那些传统的分销商感觉很被动。”