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至顶头条
同样，那么多我们已经看到的，还没有看到的现象在改变着我们的情绪：安腾、Opteron、扩展64位至强、POWER5、UltraSPARC IV、多核多线程……这么多新技术新思维结晶的推出让我们感觉欣喜若狂；但我们也不断地目睹价格之战、听到渠道发出销售服务器和PC越来越象的喟叹……仿佛兰花陷入泥淖，看着服务器价格曲线的非正常跌落，我们又似乎看不清服务器市场明天的走向……
期望和淡忘，支持或唾弃，在今年的服务器市场，我们一定都会体验。那么在这个服务器市场大乱之年，究竟哪些事情将会发生？
我们能够预见，对服务器区域渠道的争夺在今年必将进入白热化，区域SI或者ISV成为服务器厂商关注的焦点；2004年下半年，众多区域的分销商将会主动或者被动地进行自身业务模式调整，结果是加大最终客户销售的力度。
我们也会看到，随着Opteron 和即将到来的扩展64位至强芯片的出现，IA服务器和传统UNIX服务器之间的竞争将会形成一种胶着状态，众服务器厂商，尤其是国外服务器厂商对国内服务器生态系统的重视将会前所未有。
我们还会看到，羽翼渐丰的DELL对国内外服务器厂商以及渠道所造成的威胁将会日发明显，那些感受威胁的厂商们会从独身自保转变成联合对抗……
……
一切都在改变，唯一不变的，是技术实力的增强，是由以往的孤军作战而转为对上下游生态链环节的关注，这对厂商如此，对渠道更是如此。
市场之争
今年会成为UNIX服务器和IA服务器竞争出现胶着状态的一年。去年安腾2发布时业内普遍看好，但最后的销售结果却不如人意，这也再一次证明，光有好的产品不行，还必须考虑用户的现实应用。
Opteron和扩展64位至强的出现为IA服务器阵营打入一针强心剂，因为基于这两种芯片的系统可以保护用户的现有投资，使得他们可以从32位应用平滑过渡到64位的应用上来，在64位计算的选择上，用户第一次可以跳出UNIX系统，在IA系统中寻找。
但我们必须看到，UNIX阵营也同样在今年加强了产品创新的力度，处理器芯片的更新、多核多线程等技术的采用，这些都让UNIX服务器不断地焕发出生机，也在不断地拉开和IA服务器之间的技术距离。
这几乎是业内的一个共识：在关键性业务领域，UNIX系统仍旧会占据主流，但是其前端乃至中端的计算平台却在逐渐被IA系统侵蚀。
双方会在这种竞争的胶着中经历2004，但有一个事实不可忽视，UNIX阵营对于生态系统的塑造已经越来越重视。
渠道之争
今年，所有服务器厂商更加关注区域市场，它们要求把渗透范围从以前的一二级城市不断深入，三四级地区将会进入他们的视线。
由此会带来一个显著的表现：更多区域的中小ISV和SI将会受宠。这些有技术实力的SI和ISV在今年会惊讶地发现，竟然会有那么多的厂商，将感人的关注和关怀穿越层层渠道，集中到他们身上。2004年，这些区域SI和ISV将会是服务器渠道最为活跃的分子。
同样还会有一个渠道层面将发生动荡，那些区域分销商将会发现，以前只做分销的滋润日子在已经不再，服务器利润在价格战中日益摊薄，厂商关注的目光已经跳过他们，落到贴近用户的ISV和SI身上，这些都将迫使他们做出某种改变。因此，更多地面向最终用户，会是这些区域分销商今年展现给我们的亮点。
肤浅地说，是给挑剔的厂商表现出一种态度，深刻地看，是为自己寻找到长期的真正利润增长点。如何改变会是这些渠道们不断思索的问题，很多厂商已经着手促进他们的改变，比如方正科技的PC和服务器销售关联协议，比如华硕总代理宝信今年准备的解决方案销售策略……区域分销商的改变已经势在必行。
技术之争
AMD Opteron芯片的市场表现多少有些出乎英特尔的预料，它没有想到，不仅IBM、Sun加进来了，就连自己的盟友HP也已经接纳。
64位计算是未来的发展趋势，英特尔可不想在安腾2和Opteron的此消彼长中，市场把64位计算的目光全放到AMD的身上。
下半年出现的扩展64位至强应该会给英特尔重新赢得市场的关注。Opteron虽然占据先机，但它要面临一个最难逾越的阻碍，最终用户端固执的消费习惯并不是偏向于它；相比下，至强作为服务器芯片的印象已经在人们思维中根深蒂固，用户对于扩展64位至强的接受自然顺风顺水。
POWER5 、UltraSPARC IV、PARISC 8800这三款UNIX芯片的出现，让UNIX服务器又拉开了逐渐被IA服务器追近的距离。“多核多线程”技术的采用以及对于更多操作系统的支持，这些都会使得“服务器应用整合”成为众多UNIX服务器厂商拉近用户的销售要点。
渠道策略：关怀重点从区域分销商转移到区域ISV上来
产品策略：根据市场需求，主推两路以下产品
市场策略：主攻政府教育行业，保持在台商公司和超市客户中的优势
作为中国台湾地区的IT设备品牌，Acer留给人最深刻的印象是“消费类”和“大众化”。这也许是因为其在笔记本、显示器等消费类电子产品上的市场影响所致。但也正是这个感觉，给其服务器这个高技术含量产品的推广造成一定的负面影响，因此Acer在中国大陆地区的市场表现也就“泯然众人”了。从目前国内市场表现来看，在所有服务器品牌中，Acer大概会排名在第十到第八左右的位置。
主攻政府、教育行业
“2003年，Acer主要面向的市场是游戏，在今年我们将会主攻政府以及教育行业。”Acer中国总部产品经理李鸿兵认为，近一段时间，政府和教育行业的采购数额明显增加，这对很多服务器厂商是个机会。
其实无论是政府还是教育，甚至包括去年的网络游戏，这些行业市场蕴藏着诱人的商机，也正是如此，国内外几乎所有的服务器厂商莫不想染指，而在国内服务器领域，这种竞争操作的手段又逐渐和以前的PC类似，已经逐渐走入了“价格战”的歧途。
所以经常可以看到这样一个现象：很庞大的市场，但是处于该市场中的厂商却并没有获得太多的利润。因此，所有的厂商都必须做好两手的准备：既要准备在热点行业市场中去争取份额，又要让自己在某些独特的行业可以持续发展。
对于Acer来说，那种独特的行业早已经存在，“在华的台商公司以及国内的超市一直是我们稳定发展的客户群体。”李鸿兵透露。
扶植区域ISV
如果看Acer的渠道架构图，会发现它把全国划分成为华东、华北以及华南三个区域，每个区域会发展1到2家左右的区域分销商，然后再通过这些区域分销商扩展各个区域的渠道。
2004年，Acer的渠道架构不会发生变化，但是Acer重点培育的对象却会发生变化：已经由最开始时候的区域分销商转移到各个区域的ISV伙伴。“这些ISV大多数会有针对某个行业的应用软件，我们期望今年能进一步加强和他们之间的合作，我们会加大力度对其进行扶植。”李鸿兵说的扶植主要指从前期就对ISV进行项目“关怀”。“我们会前期给他们提供Acer的服务器样机，让他们在上面做相关的应用开发，”李鸿兵认为，这些区域ISV其实是忠诚度最高的一个渠道群体，尤其是当他们熟悉在某个平台上做应用开发后，习惯的驱使，很难改换平台。
不会考虑AMD产品
目前Acer销售的服务器产品还是以2路以下的服务器产品居多。
在高端产品上Acer还没有安腾产品的发展计划，但李鸿兵透露，对于即将到来的扩展64位的至强芯片，Acer肯定会积极跟进的。“台湾那边公司已经拿到相关芯片开始测试。”李鸿兵说。Acer将会把这种系统纳入到其中高端产品系列中。
至于AMD的Opteron芯片，Acer在短期内暂不会考虑。“AMD在渠道、在用户中的影响力度远远小于英特尔，而且从目前众多政府等行业招标来看，AMD的机器更是少见。”李鸿兵说。
经销商谈政策
北京商海文天科技发展有限公司从今年的4月1日正式和Acer签约合作，成为Acer在华北区的分销商。这家系统集成商主要的客户包括政府、海关、铁路、电信以及广电。该公司总经理商少华先生认为，选择Acer对于他们来说是多了一个新的机会，“Acer在价格以及招标支持等方面给我留下印象很深。”商少华说。
商少华同时认为，Acer给他们样机支持上的力度也比较大，“Acer会给我们提供样机做应用软件的开发工作，他们的样机提供时间可以达到2个月左右，这点和国内一些品牌的1到3个星期比起来，我们比较满意。”他说。
但是商少华认为Acer今年有一个地方是尤其希望加强的，那就是在服务器品牌形象的树立上。“我们特别希望Acer在服务器的知名度上能提升一些，Acer的产品在品质上和国外的差距不大，但是在用户端却得不到认可，这就是服务器品牌形象的问题。这点Acer应该向联想学习，这个工作是渠道很难做到的，必须由厂商去做品牌形象的塑造。”商少华说。
八亿时空 迟到的新面孔服务器领域，八亿时空可算是个“迟到的新面孔”。如果说经验，八亿时空从99年就已经成为美国超微（Super micro）公司在中国地区的服务器平台总代理，2003年，正式推出了自有品牌的“恒通”系列服务器产品。
八亿时空自有品牌的PC产品之路走得相当成功，在相当短的时间内，完成了从当初的默默无闻到国内知名区域品牌的塑造过程。八亿时空推出自有品牌的服务器产品，公司的发展策略以及市场刺激是主要的一个原因，但是不可忽视的另外一个原因也在于其受到PC 品牌成功塑造的影响。
但八亿时空的PC品牌打造之策能否在其服务器品牌上重新复制？在当前强手如林、竞争升级的服务器市场上能否寻找到自身的发展空间？在DELL挑起的价格之战中，羽翼未丰的它能否独善其身？作为还没有上市的民营企业，八亿时空能否为服务器提供足够的资金去塑造品牌，扩展市场？这些都是留给八亿时空年轻的服务器事业部总经理王宝群棘手的问题。
全力投身重点的行业建设
“在2004年，八亿时空还将继续加深在政府、教育、网吧、电信、金融、中小企业等行业的开拓工作，为用户提供更多集高性能、高性价比为一体的产品与解决方案。”王宝群说。
为了能让八亿时空的服务器品牌更快的成长，除去集团正常投入的资金外，在2004年八亿时空还将会投入大笔资金引进更多优秀的高素质人才，并建立更加完善和贴近用户的服务器研发中心与服务中心。
100％渠道回报
王宝群表示，在2004年，针对服务器市场八亿时空将在渠道建设方面建立三维渠道体系，扩大渠道范围，在八亿弱势地区发展集团的生根计划；纵向方面，把渠道的渗透力从一二级覆盖到三四级，并且对重点行业及零星中小企业交由地方代理商去直接覆盖。
在渠道政策方面，八亿时空专门提出了“百分百政策”，其精髓是让利于经销商，与经销商走向共赢。所谓渠道百分百就是指八亿希望让经销商的有效投资得到百分百的回报。
“在未来的日子，八亿会与渠道进行紧密结合，无论是深入到销售终端的底层培训还是提供最有力的后端支持，八亿始终会与渠道共进退，而且独有的视频会议系统的建立更会拉近八亿时空与渠道的距离，最大限度地提高各环节的效率。”王宝群说。
提供按需定制的服务器产品
“产品策略上，我们今年要从用户的需求出发，以用户为导向，通过对用户的背景需求特点进行严密的分析，真正做到按需定制，成为真正适合用户的产品。”王宝群说。在产品结构上，王宝群认为八亿时空恒通系列服务器已经涵盖了高、中、低三条产品线，满足了不同用户的需求。并且在低端产品线中，八亿恒通会相继推出低价高质服务器，从而来纠正一些厂商拿一些高配置PC最为服务器的做法。
八亿时空恒通系列服务器在今年也进入了高端市场，并且推出相关的刀片式服务器产品HB9880。从产品研发上来说，八亿时空已经相继在北京和深圳建立了产品研发室。
经销商谈政策
北京鑫联影科贸有限公司今年4月份和八亿时空签约，该公司产品经理周杰比较慎重，他认为，虽然八亿时空给予渠道很大的优惠政策，但是在服务器领域中八亿时空毕竟是一个新面孔，从市场角度上来看，短期内让用户全面接受不太现实，需要前期的市场培育工作，需要时间的考验。
选择八亿时空的主要原因除了产品品质外，也和自己公司定位有关。“我们是中小型公司，接触的客户群体以中小型企业居多，这些企业采购服务器上对于品牌要求不是很严格，因此选择八亿时空的品牌比较容易让用户接受。”周杰说。
周杰认为，八亿时空分销起家，具有比较完善的渠道体系，全国代理很多，这些渠道在宣传上能够给八亿时空的服务器品牌起到“造势”的作用。
但是周杰还是表示了担忧：“我们希望八亿时空能够尽快地加强产品的宣传力度，虽然不能象浪潮和联想那样很强势地做广告宣传，但是希望适当的广告应该加强，如果产品在市场上接受力度不行，那么以利为准的渠道也许会选择其他品牌的。”
宝德 从产品上打败DELL瑞杰去年年底接受记者采访的时候曾坦言：宝德所取得的成绩，还不到当初期望的三分之一，“不是想象中的样子”。
在2004年，宝德又会做出哪些调整，来弥补李瑞杰的“遗憾”呢？我们可以看到，无论是从市场策略、渠道策略还是产品策略上，宝德将更加具有针对性和目的性。宝德慢慢摆脱了“英特尔乖孩子”的烙印，它逐渐长大，在英特尔眼中，它更多体现了一种成熟性，一种共生性。
十二金工程渗入行业
2003年宝德的目标市场以电子政务、教育以及电信增值业务为主，今年宝德将会把这种行业市场继续扩展。“今年宝德会关注政府十二金工程，这是和去年相差比较大的一块，此外我们还在关注一些地区的社保系统。” 宝德公司品牌总监朱家全说。
中小型企业市场也会受到宝德关注，除了在渠道策略上继续细分市场外，宝德希望今年利用PS（Personal Server）服务器进一步抢占这个市场。
宝德非常看好今年的网络游戏行业，而且它以前是传统的底层硬件提供商，现在开始和网游软件商共同开发市场。
DELL仍然是最大竞争对手
宝德仍然把DELL作为自己国内最大的竞争对手。DELL服务器只作四路以下，无论是事实上，还是在其产品策略上，DELL都已经对宝德在内的国内服务器厂商造成巨大威胁。朱家全表示：“今年宝德会在产品上加大力度，来打败DELL！”
宝德如何在产品上打败DELL？宝德给出的答案是产品的细化以及相关技术的研发上。据朱家全介绍，今年宝德产品策略会继续拓展高端和中低端部分：高端将会是安腾产品以及存储产品。此外英特尔马上发布的扩展64位至强产品会迅速引入这个档次产品中；低端部分，PS服务器会是今年推广的重中之重。
而AMD的Opteron芯片则如同在DELL处的遭遇一样，在宝德这里也被拒之门外。“我们和AMD合作的可能性基本上为零。”朱家全说。
争夺联想渠道
渠道从未在宝德心中失去份量。2004年，友商联想的服务器渠道策略大幅调整后，宝德一连串的行动更是表明了其在今年对于服务器渠道的空前重视。
“猎鹰计划”的发布为宝德争夺包括联想、IBM、HP以及浪潮等厂商服务器渠道的行动吹响了号角。据悉，为了配合今年的渠道掠夺，宝德会投入200万资金，启动“宝德百万亲情大馈赠”市场活动来吸引渠道加盟。同时宝德还进一步加速了全国范围内的产品体验中心建设。
为了更大限度激发渠道合作积极性，宝德在今年会明确直销范围，除了多年合作的老客户外，宝德宣布其他任何业务都必须依靠合作伙伴完成。同时宝德仍旧延续2003年“春雷计划”的风格，不在各省设立总代理，让更多的区域伙伴加入进来统统成长。宝德以前的SAC合作伙伴有500多家，它希望今年通过猎鹰计划的实施，可以争取到300家左右的新鲜血液加盟。
经销商谈政策
武汉中航科技有限责任公司曾经是康柏的核心合作伙伴，该公司主攻电力、政府、电信以及金融等行业。
2002年的时候宝德还是做亚直销，和中航合作的关系比较松散。然而合作半年后，也就是2003年年中，随着宝德“春雷计划”的发布，宝德加强了渠道的建设，同时逐渐地把自己以前的客户资源转移给渠道来做。中航也因此做出决定：把宝德的服务器作为该公司最大业务发展。张崇渊认为，宝德留给他最深的印象就是“和渠道一起成长的这股劲头。”
张崇渊看来，宝德和渠道一起成长的思路无疑对渠道，对于该公司的发展都起到很好作用。“和宝德合作以后，在技术支持方面，宝德给我们很多帮助。我们可以很快速地和英特尔这样的厂商建立联系，而在以前，这几乎是不可能的。”张崇渊说。
宝德所有产品的供货以及售后服务均由宝德各地分公司完成，张崇渊有些担心，“如果将来宝德继续做大，在服务器的量上和销售区域覆盖上增加后，单靠厂商区域的力量完成及时供货或者售后服务，恐怕会有困难。”
方正 关联协议刺激服务器销售近几年的服务器市场表现上，方正科技一直游弋于第一、第二梯队之间。作为中国传统的IT公司之一，方正科技并不满足其服务器当前所处市场位置，因为政府以及教育这两个行业的信息化需求已经日益明显，其对服务器设备的需求在近两年呈现出“爆发”的趋势，而恰好，这两个行业算是方正的传统优势行业。
加强电信和中小型企业渗透
2004年方正服务器的主要目标市场除了传统的政府，教育外，今年会加强在电信和中小企业方面的渗透。方正科技服务器事业部门的总监白向春女士认为，得益于政府和教育行业中方正PC的品牌优势，方正服务器在这两个行业取得不错的成绩；而今年一些和电信相关的行业，比如网吧、网络游戏等行业同样会延续去年的快速发展趋势，方正服务器今年会向这些方向拓展。
市场竞争层面上，方正科技瞄准的还是国内的联想以及浪潮以及国外的DELL。白向春表示，针对浪潮，方正服务器会利用自身的PC资源优势；针对国内服务器厂商的“公敌”DELL，方正会依靠合作伙伴，在三级或者四级城市把DELL“打出去”。“DELL直销非常厉害，但是他们服务体系和营销网络还覆盖不到三四级城市，方正会利用合作伙伴来稳固市场。”白向春说。
重点培育核心代理商
2004年方正服务器渠道将重点发展核心代理商队伍。核心代理商又被方正科技称之为“服务器大代理”，根据每个省情况不同会发展1到4家。这些核心代理商会面对下层的代理商供货，起到分销作用；但是同时方正科技希望核心代理不要100％地做分销，本身也要做行业客户销售。
作为核心代理商的补充，行业代理商更多的是做行业客户的销售和培育工作，大的项目上，它们会从方正科技本身提货，如果提货量少，也会从核心代理商走货。
作为方正科技重点培育的核心代理商，其从方正科技得到很多支持，比如技术培训、市场支持、活动支持、价格支持等，而行业代理商得到的支持还是以价格居多。同时方正科技已经开始了全国的巡展活动，和各个区域的服务器大代理一起合作。
方正科技今年会采取措施来激励原来商用PC渠道对服务器的销售激情——“我们今年会有新规定，所有商用PC的区域代理商都有一个同服务器产品相关的关联协议，它们的服务器销售额在整体销售额中必须占一定比率以上，我们才会提供返点。”白向春说。
走服务器方案化推荐路线
2004年，在通用服务器产品上，方正会保持产品上市时间领先的策略。此外方正科技会着重走服务器方案化推荐的路线：比如在服务器相关解决方案上，会提供双机集群、数据库集群等方案；此外还会加强同存储产品的联合销售，方正在今年会推广数据安全解决方案，把服务器和存储融合在一起来，此外一些经济型的IPSAN方案和存储服务器方案都会提供给渠道。
在高端领域方正会有很多举动，除了去年发布的安腾2系统以及前段时间发布的刀片式服务器产品外，方正同样对马上要推出的扩展64 位至强表现出兴趣。
经销商谈政策
星源辉煌公司98年开始做方正的PC产品，到2002年扩展到服务器产品，目前该公司是方正科技在北京地区的核心分销商，其客户主要面向学校、政府、企业、金融、卫生等行业，此外还有一部分的分销业务。
该公司服务器产品经理马文正认为，方正科技给他印象最深刻的就是服务工作做得很好，尤其体现在服务的反映时间以及实施速度上，“和很多国内厂商比起来，方便快捷许多”。
马文正认为，正是得益于方正在教育行业的品牌影响力，他感觉很多教育行业用户对方正的品牌认知度很高，有利于渠道的销售。
针对PC渠道销售服务器产品的关联协议，马文正认为这会对一些PC渠道销售服务器起到刺激作用。“我感觉方正的关联协议主要针对核心分销商层面，虽然核心分销商层面早就开始做服务器和PC的混合销售，但这次方正将其正式提出，而且作为返点的考核，会促进那些PC 核心渠道多销售服务器产品的。”马文正说。
在宣传上是马文正唯一希望方正再提高的地方，他的建议其实也代表了大部分渠道的想法：期望厂商通过广告宣传来强化品牌影响广度和深度，为渠道销售埋下伏笔。
长城 老幺走出PC阴影和其PC产品大有不同，长城服务器的市场地位一直和“长城”这个国内IT知名品牌存在很大“落差”。究其原因，还是在于其PC产品抢走了服务器的太多“风头”和资源，即使在去年，长城的服务器还是被归在PC的事业部里面运作，“PC产品就好像是一棵茂密大树，服务器好比树荫下的小草一样，被这棵大树阻挡住了大部分阳光，发展自然不是很快。”长城计算机深圳股份有限公司服务器存储事业部总经理莫志娟如是说。
“我们把服务器定位在老末的位置，所以今年最大的竞争对手就是自己，希望服务器的市场成绩尽量和我们的品牌地位相符。”莫志娟说。
市场延伸到教育和医疗
从今年开始，长城服务器和存储产品正式从PC部门分离出来组成独立的服务器存储事业部，这其实是一个信号：长城开始重视服务器业务。2003年长城服务器面向政府、税务等行业，2004年还会进一步拓展：进一步延伸到诸如教育（高等教育）以及医疗等行业。
发展营销中心
“今年我们工作的重中之重，就是大力拓展渠道！”莫志娟说。她表示，长城公司今年会在全国每个省市发展3到4家左右的“营销中心”渠道，这些渠道会是长城服务器的固定合作伙伴，除了会有低端通用产品的分销外，本身还会接触行业客户做项目销售。
同时还会有“特约经销商”渠道，这种合作伙伴更加类似于行业代理商，他们专注某些行业，进货大部分从“营销中心”渠道走，某些行业大单会直接和厂商本身合作。
今年的“营销中心”渠道将会是长城重点关注的渠道层面，据悉，无论在支持、服务还是商务方面，长城都会提供优惠政策，目的就是为了迅速扩充“营销中心”的数量和质量。“好比多个水龙头面对用户需求。”莫志娟比喻说。
此外，为了给渠道提供更好的服务支持，长城在今年已经把以前很多不同事业部的服务支持资源进行统一整合，成立“技术服务事业部”，专门为包括服务器产品在内的所有产品提供售后支持。目前还会有部分第三方的服务支持力量，但最后所有的售后将会统一到这个部门来，这是一个终极目标。
专用服务器带动销售
长城在今年产品的发展策略上，会更加重视“专用服务器”产品。并且希望利用这些专用服务器来带动通用服务器的销售。
莫志娟认为长城的专用服务器更加像是“方案产品化”的这样一个结晶，而不是功能服务器那种简单的软件和硬件的叠加。上半年有相关产品销售，比如宽带服务器、邮件服务器等。
在今年下半年，长城期望其专用服务器的销售会进入一个成熟期，同时新的存储产品以及刀片式服务器产品会陆续研发出来。
如果分析长城服务器的64位计算策略，可以猜测它会和英特尔走得更近一些，毕竟长城需要考虑这样一个事实：在服务器上和英特尔合作的态度会影响到其PC业务。不似那些国外服务器厂商，国内厂商还没有到达“用实力说话”的地位。
经销商谈政策
上海兰恒信息系统有限公司主要做医疗系统，是长城服务器的“老伙伴”了，该公司总经理洪涛介绍说，从96年开始就已经和长城开始合作，一直延续至今，他对长城有很深厚的感情。
回忆起这些年和长城之间的合作，洪涛认为两个方面原因让他对长城难以舍弃。第一他认为长城的品牌有很好的底蕴。“长城在技术以及整体实力上给我放心的感觉，长城的品牌具有长久的生命力。”洪涛说。另外，最让他频繁提起的就是长城对于向他公司这样非大型代理的支持，“长城给我们的支持不象其他厂商那样case by case的支持，而是一个整体的、长期的、全系列的支持。它没有把渠道简单地看成销售商，而是伙伴，需要厂方支持时候，它从来没有让我失望过。”洪涛说。
其实渠道是很容易被感动的，厂商只要真正地把渠道做为伙伴来看待，渠道回报给厂商的，就是不离不弃的跟随。洪涛回忆说，长城曾经给他们公司一次“最佳合作伙伴”的称号，这让他非常感动。
富士通 根植中国郭尊华，富士通(中国)信息系统有限公司总经理，曾任EMC中国及香港地区总裁；孙秀芳，富士通(中国)信息系统有限公司资深市场总监，曾任惠普中国区专业及支持服务集团市场策略及业务联盟总经理……一系列IT资深人士的加盟都在表达这样一个信息：2004年，富士通将会前所未有地重视中国市场。“富士通今年将会根植中国。”孙秀芳说。
作为富士通产品线的支柱之一，服务器一直是富士通关注的重点，今年，富士通力求一改以往服务器产品在中国销售的颓势，为实现富士通总部留给郭尊华“三年业绩翻三番”的目标而贡献力量。
深入关键行业
孙秀芳表示，今年富士通会依托渠道来拓展更多的行业，而在占有率很高的几个关键性行业中，富士通会更深入去研究，会把富士通在国外的很好案例引入，给行业客户提供更好、更细致的解决方案。“在制造业、金融业、流通业、医疗业、电信业和政府行业里我们一直做得不错，比如富士通在国外有很多的电子政务案例，日本电信行业中很多设备和方案都是富士通提供，现在探讨的内容是如何尽快把国外方案带入国内，我们会锁定上述几个行业，把富士通的服务和方案做得更加深入和到位。”孙秀芳说。
方案带动渠道销售
今年渠道对富士通非常重要，为此富士通还会再请一个业内资深的渠道专家加盟富士通。富士通今年会为渠道伙伴引入更多的国外方案，让这些合作伙伴具有更深厚的技术实力。此外，针对客户，富士通今年将会统一面向客户的服务接口，这也有利于渠道伙伴的销售。
针对一些特殊性的客户，富士通会采取直销方式。“他们会指定厂商来做，这样情况下我们才用直销模式。”她说。但她表示，绝大部分的销售希望通过渠道进行。
服务器重视品质
2004年，富士通服务器产品发展的总体规划为：作为整体解决方案厂商同时可以提供UNIX服务器、IA服务器、存储、网络产品、打印机等外设及相关应用软件。为保持在高可靠性品质方面的优势，近期内不考虑在国内生产。
在具体产品线规划上，富士通2004年的规划是：UNIX服务器在日本和德国生产，为Primepower品牌，采用Solaris操作系统，SPARC处理器，Cross Bar总线，有Primepower250/450/650/850/1500/2500等，支持1到16384个CPU，可以作为企业级服务器和HPC，作为Fujitsu自有的旗舰产品来重点推广，与O r a c l e 、SAP、BAAN 等为战略伙伴关系。
IA服务器在德国生产，为Primergy品牌，采用至强或安腾处理器，可以使用Windows、Linux、Solaris等多种通用OS，从入门级服务器到数据中心级服务器，有Primergy C150/F250/H450/T850等，与Intel、Microsoft、IBM等为战略伙伴关系。
在富士通服务器产品技术的发展战略上，投入更多的资源继续研发SPARC相关技术，未来会采用更高主频的CPU和更快的总线，与战略合作伙伴一起开发IA服务器相关技术。已经做到可以用PRIMEPOWER作为 HPC 提供给用户。
经销商谈政策
大恒公司是富士通服务器国内的两家CDP之一，该公司马达先生认为，与其他公司相比，富士通的优势主要体现在以下几个方面：有良好的产品和品牌形象；运作规范；目前的市场规模不大，有很大的发展空间。
他认为，目前富士通在国内采用的是一种渐变策略，无论是在渠道还是在市场层面，在市场没有完全打开的局面下，这种策略是不错的选择。
但是他还认为，富士通在国内的销售团队实力还不是强，这对于富士通拓展国内市场，尤其是行业市场不是很有利，需要加强；其次是虽然富士通的运作相当规范，但在本地化、人性化等方面还有所欠缺。
航天联志 服务网诱惑伙伴加盟去年7月份被航天信息股份公司控股后，航天联志希望今年自己有质的变化，这种变化的体现在于更多合作伙伴的加盟，提升自己的位置。这种变化的内因在于其得到了一个让人羡慕的服务销售网络。
而航天联志2004年的几乎所有策略，也完全是围绕这个销售服务网络进行的。
在了解航天联志2004年三大策略之前，先让我们了解一下它所推崇的这个服务销售网络。“这个网络，主要是航天信息股份公司为其金卡业务所建造的服务网络，我们可以这样说，在全国县级区域都有这种服务单位，总共700个左右，处在一线的服务人员，则有一万多人，这些员工都具有IT设备的服务经验。”该公司市场总监房守东说。
这个庞大的、覆盖全国的销售服务网络目前已经被总公司进行整合：其销售服务的产品从以前的防伪税控卡、PC和打印机扩展到了航天联志的“Aisino”服务器，在售后服务方面统一由总公司的Call Center 调度。
渠道上期待OEM合作
航天联志在今年变化最大的就是渠道策略。以前航天联志走的路线和其他服务器厂商大致相同：通过增值分销商（VAD）进行产品的销售。值得注意的是，以前航天联志是通过五个大区的十三个办事处为渠道供货，同时办事处还面向最终客户做直销。
加入航天信息股份后，这个在县级区域都有服务单位的销售网络将会进一步弱化航天联志以前的VAD力量。据房守东介绍，航天联志希望通过这个销售网络，进行其“Aisino”服务器和其他合作伙伴产品的整合式销售——我们可以预测，航天联志今年通过销售网点进行直销的意味会更加明显。
依靠自己的这个销售网络，航天联志在今年渠道策略上会更加看重和伙伴“合作”的关系。航天联志近期出台了“金兰计划”，其精髓就在于以自己的庞大销售网络为诱惑，吸引ISV或者SI们同其合作。
这种合作的程度亦在不断加深，将会从最初的软件优化、捆绑销售，一直到产品一体化和OEM销售上来。尤其在OEM销售上，航天联志希望自己干脆成为ISV或者SI的OEM客户，将这些合作伙伴开发出来的行业应用打上“Aisino”的标志，通过自己这个销售网络面向用户。
航天联志本身所拥有的销售服务网络是诱人的，其正利用了这个诱人的资本，试图吸引全国的ISV和SI们加盟。
今年进军高性能计算
在产品发展策略方面，航天联志会更紧密地和英特尔公司进行合作，根据芯片的更新及时生产出相关的服务器硬件产品。房守东介绍说，基于800M前端总线的服务器产品很快会在7月份推出，同时航天联志会考虑给用户提供刀片式服务器产品。
高性能计算将会是这个公司今年重视的部分，房守东表示，该公司很快将会发布相关案例。并争取在HPC 的赛跑中跑在前列。
重点三个市场
今年航天联志的市场重点会放到三个方面：教育市场、网吧市场以及网络游戏市场。“航天联志进军教育市场的策略则是从高端切入，我们将会把高性能计算在教育领域的应用作为一个突破口，从HPC产品领域切入教育市场，以次来带动我们基础产品的部署。”房守东称这种策略为自上而下的带动策略。
经销商谈政策
天津新中环系统集成技术有限公司是航天联志公司的代理商，该公司副总经理房克彦表示，该公司主要做当地的教育行业，双方在2002年开始合作，一直到现在，目前是航天联志在天津地区的增值分销商。
在合作的过程中，该公司感觉航天联志重视产品品质，而且分公司人员对渠道的大力度支持是其印象最深的一点。
虽然航天联志也会对最终用户销售，但是房克彦认为价格上和渠道基本一致，不会对渠道造成太大影响，毕竟在天津区域的采购还是关系型的。
房克彦希望航天联志以后在提高产品知名度上多做工作，比如希望厂商再多些的广告宣传以及市场活动，同时多给用户，给渠道做产品培训。
面对航天联志推出的“金兰计划”，房克彦认为渠道最好的办法就是加入进来，双方实现更深的合作。但是他同时也表示担心，依靠联志的营销网络，很容易得到最终用户资源，他担心厂商会跳过渠道直接和用户接触。“我们不愿意看到这点。”房克彦说。(责任编辑：刘燕之)
HP 继续扩张渠道是时候给渠道，给关心她的用户们一个明确答复的时候了。去年HP在中国面临了比较多的困难：x86市场上输给了IBM、安腾2整体销售情况不佳、Alpha以及HP-9000 用户对于未来的担心、竞争对手采取的一系列争夺用户行为??HP必须在今年做出姿态，让追随多年的用户和渠道放心。
关注不同行业的不同应用
HP 的服务器市场覆盖面极为广泛。电信、XSP、金融、证券、保险等相关的行业依然是HP的重点行业；此外HP会关注传统制造业在物流、供应链管理等方面的应用潜力；另外一个主要的增长点是政府等用户在社保、医保等方面的应用。这些行业的应用特点是强调系统的稳定性、可靠性以及可扩展性，并且越来越注重方案的性价比。其中，电信行业更加注重管理、整合与开拓；制造行业更加强调稳定性以及协同服务；政府行业的特点是电子政务；而交通与公用事业则强调IT技术对市场化的推动。
为渠道提供不同层面支持
在渠道策略方面，惠普会采取积极的扩张策略，全面加强对渠道代理商的支持，以此来帮助他们寻找核心竞争力。惠普对供应链进行了调整，对用户、伙伴的响应速度已越来越快。同时，供货周期大大缩短。
根据产品档次的不同，HP服务器的渠道策略也相应有所区别。高端渠道主要划分四类：增值分销商、增值代理商、增值经销商和独立软件供应商。HP在2004年继续和增值合作伙伴一起进行设计、建设、集成、管理和优化，将服务器、管理软件和存储系统等企业级产品整合为基础设施解决方案、行业和跨行业解决方案，提供给广大用户。
同时，除了继续加强覆盖全国的维修网建设外，HP服务器还继续对渠道伙伴在产品培训上努力，将在各行业多年积累的一些经验整理出来与渠道伙伴分享，让更多的合作伙伴深入到行业内部，让其更专注于此。
在中低端服务器产品领域，HP服务器更加重视二级渠道的建设，并且在区域覆盖、对最终客户的把握力度上有所加强。为此，HP适当调整对于二级渠道的激励政策，为其留出更多发展空间，同时在渠道培训、服务支持上，也大力支持。
坚决支持安腾
2004年，工业标准服务器将向着更高性能、更高可用性、更高管理性方向发展。性能上，HP ProLiant DL机架式服务器将会推出16路产品。高可用性上，HP工业标准服务器的内存保护技术将会进一步优化提升。同时OpenView 将会不断更新整合，大幅提升HP ProLiant服务器的可管理性表现。
在具体的产品形态上，2004年，HP ProLiant ML系列服务器将不断推陈出新，机架式服务器在性能不断提高的同时，也向超轻、超薄的方向发展、刀片式服务器会向更多处理器方向发展。
在Integrity动能服务器方面，HP制订出一整套计划以加速基于安腾2平台应用的移植和推广，并联合Intel、Oracle、BEA等为ISV提供一个高效、平滑的移植实施生态系统。现在，HP完成了各个层次的IA 64位平台解决方案的开发，包括操作系统、系统基础件、业务基础件和各种应用解决方案，为开发行业应用解决方案和应用软件提供了平台。
经销商谈政策
慧马奔腾电子技术有限公司总经理张庆跃介绍说，96年他们就开始做HP的ProLiant产品了。他认为目前HP 公司的渠道属于混合模式，既有全国总代到区域分销到底层经销商的三层渠道，也有二层、一层甚至是类似直销的渠道模式。他认为由于中国的地域复杂，这种混合模式在近期内还是有效的。
他认为服务器的区域分销商生存状况比较困难，尤其是那些没有多少客户资源，纯做分销类型的公司，将会在未来遇到很多困难，他希望HP能够在今年给予这些区域分销商更多地帮助。
华硕 不打价格战华硕公司台北服务器产品经理吴明寰感觉中国台湾地区和大陆地区的服务器市场有很大的不同，“台湾地区的用户重视产品品质胜于产品价格；而大陆地区服务器价格拼杀得相当厉害，让很多服务器厂商感觉痛苦，就是一个‘战国时代’。”
但是吴明寰不希望华硕服务器在大陆地区也陷入价格战纷争之中，他认为华硕是技术起家的公司，将会把更多的技术细节加入到产品之中，以此尽量绕开价格战战圈。“华硕不喜欢打价格战。”吴明寰说。
把HP 作为竞争对手
华硕去年刚刚进入大陆市场，当时主攻的是教育、网络游戏以及部分制造业市场。在今年，吴明寰希望除了继续保持上述三个市场外，还向政府以及网吧等市场迈进。而且，依托自己的技术实力，针对不同市场提供专门设计的产品。
吴明寰认为，和国外服务器厂商比较起来，HP的中低端服务器产品在品质上和华硕是最为接近的，因此从中低端产品来说，HP 是个竞争对手。对于DELL，吴明寰希望能够在产品品质以及服务器技术含量上超越它。
追求渠道质量
渠道架构上，华硕今年还会依靠全国总代理上海宝信软件股份有限公司实行区域分销策略，全国分为华东、华北、西南和华南四个市场区域，每个区域内设立2～3家区域分销商，拓展渠道和针对客户、二级渠道提供服务和技术支持。
华硕在区域内不设独家分销商，而是会选择一家SI 或者VAR与另一家以渠道和物流为主的公司，让两者互补。华硕认为，SI 和VAR 虽然增值能力强，但覆盖的行业有限，物流的功能必须有一家专业物流型的渠道分销商来实现。同时，SI 和VAR会主要发展增值型渠道，物流型公司则会更多发展物流型渠道，互补型的渠道选择不仅可以避免渠道之间的冲突，还有利于维护渠道的价格体系。
在二级渠道的发展方面，华硕会限制性地给予授权，不是一味追求数量，而是力求在质量上求胜。因为一个区域有多家区域分销商，华硕还会对二级渠道指定供货商，避免价格竞争。
在区域的覆盖深度上，吴明寰的期望是二级城市即可。他认为今年华硕服务器还是在整体布局上动作多一些，如果在三级或者四级城市也布局的话，他担心华硕的服务能力会一时无法全部覆盖。
将更多技术引入产品
吴明寰表示，今年华硕会依靠自己的技术实力，把自己更多的技术特点引入到产品中来。比如会在产品的散热以及主板性能上加强研发。同时华硕会在机架式服务器产品方面加强研发，比如针对网络游戏行业会推出专门设计的服务器产品。华硕服务器整体上是以技术行销为主,主打产品将以技术要求较高的机架式产品为主力,辅以超高性价比的塔式高、低端产品。
经销商谈政策
作为华硕在大陆地区的全国性总代理，上海宝信软件股份有限公司华硕产品事业部产品总监纪纯对华硕服务器今年大陆地区的策略深有感触。
纪纯表示，由于受到去年非典的影响，宝信去年预计发展500家左右渠道的目标没有实现，只是发展了300家左右渠道力量，而且华北地区的区域分销商目前还在寻找之中。“在今年，我们期望能够把渠道数量发展到450到500家左右,而且相对薄弱的华北区将会是我们今年重点盯的区域。”纪纯说。
去年的重点是渠道的建设，今年将会注重解决方案的推广。纪纯说，希望利用宝信自己的软件，结合华硕的服务器硬件，以集成的方式来向渠道推广。
这种方式更适合那些专注物流功能的区域分销商。“我们的解决方案大部分面向中小型企业，希望分销商通过我们提供的这种方案来加强最终用户的销售。”纪纯说。
IBM 和伙伴共同成长和很多服务器厂商的回答相同，问及IBM最大竞争对手是谁的时候，她的回答是“自己”。但或许这个蓝色巨人的回答最为贴切—起码在中国，IBM在服务器市场已经遥遥领先，她所要超越的，只能是昨天的自己。
全方位拓展市场
很难说出IBM服务器在2004 年的重点市场，因为其z、i、p、x 四个系列服务器各有自己的优势行业，如z系列强在金融、i系列强在金融、制造和流通、p 系列强在电信、x 系列则覆盖了众多行业的前端领域以及SMB市场。
IBM的每个系列服务器今年都会严守自己的优势行业，向其他行业渗透。比如z 系列会强调制造业、政府行业、电信业以及钢铁、能源和运输行业；i 系列则依靠其出色的整合性，会把产品交付到更多的行业，甚至是SMB市场，近期i系列更名为i5，同时推出了专门面向中小型企业的i520产品；p和x系列则更无需多说：在中国连续几个季度的销售第一，直接说明了这两个系列服务器的目标行业已经覆盖得越来越广泛。
看来，IBM服务器的今年目标是全方位的市场覆盖。
为伙伴提供更多增值
今年IBM服务器的渠道策略虽然各自略有不同，但是都有两个共同点：第一，贴近末端渠道，第二，联结更多渠道，提升渠道价值。
贴近末端渠道的策略会更多地体现在x和p系列服务器渠道中，IBM的行动已经开始：从今年系统部发布的“蓝旋风计划”、x系列的“F1计划”、p系列的“精英计划”和“雏鹰计划”来看，更多体现出IBM对末端ISV/SI的直接支持。至于i系列和z系列，IBM直接支持末端ISV/SI 的意味更加明显。
分析IBM在各个系列中的渠道团队，可以感觉IBM在今年会进一步加强合作伙伴之间的团结合作，提升合作伙伴的价值。这方面的案例有很多，从z 系列的大机社区，到I 系列中“星火33计划”、p的“小深蓝”俱乐部，x 系列的“EXA精英联盟”……这些专门为渠道而设立的社区团体目标明确：加强不同类型ISV/SI之间的合作，为ISV/SI提供方案、管理、销售等诸多方面的能力。
延续技术精髓
2004年，IBM各系列的产品都会延续自己的更新计划，比如p系列和i系列都会根据IBM新POWER5芯片而采取更新的系统，x系列则会继续加强刀片式服务器的研发，继续把“企业级EXA架构”核心技术注入到x系列产品中。
今年，IBM所有系列的产品还会一直延续这样一个特性：把精髓的技术不断下移。从早已实现的“电子蜥蜴”，到逻辑分区……越来越多来自大机的高端技术在今年都会下移，而且表现得更加明显。
必须要提的，还有Linux。IBM希望开放式的Linux为IBM的全系列产品注入青春活力，无论是z、i、p还是x都会支持Linux操作系统。
经销商谈政策
北京嘉运达科技开发有限公司97年开始和IBM合作，从2002年下半年做x系列，年底开始涉及p系列产品。目前已经是IBM公司x系列服务器渠道的钻石级经销商。 该公司副总经理王琰认为，IBM留给他最深的印象就是她一直在促进渠道的成长。“IBM是一家很严谨的公司，对渠道有很周密的支持计划，她为渠道提供多种的支持计划来激励我们成长。”王琰说。
IBM在今年增加了网站的销售，王琰认为这并没有给渠道带来负面影响，“首先通过网站销售的机型有限，最重要的，是IBM选择了全国30到40家的合作伙伴来为网站销售提供服务。”他认为，IBM指定这些服务商来为用户提供服务器的物流以及售前安装，除了让渠道参与其中外，渠道也能更多掌握用户信息。
但同时，王琰希望IBM能够把某些总代理包销的产品更多地开放给渠道，同时期望IBM能够增大对于区域经销商的支持力度。
浪潮 国内市场三年内战胜IBM4月26日，浪潮电子信息产业有限公司总经理王恩东对外界宣布：浪潮出台三年规划，其目标是到2006年要在商用计算与服务领域实现服务器市场占有率第一名、存储产品前三名、商用PC前五名。
服务器作为浪潮三年战略的一枚关键棋子，其重要性不言而喻，同样，浪潮在今年更加强了渠道打造的力度。浪潮表示，浪潮会集中自己产品研发和营销的资源，有的放矢，将产品作为打破市场均衡的砝码，并由此带动整体业务的上升，实现持续发展。
从服务器专业提供商转变
在未来三年内，浪潮会重新塑造自身品牌，把自己由服务器专业提供商塑造成商用计算领域整体解决方案提供商。浪潮会在巩固服务器领先优势的前提下，实现服务器、商用电脑、存储三大产业做大做强、和谐发展的战略目标。
同样，浪潮会在2004年对行业进行聚焦。在整体实力还不足以与国际巨头抗衡的情况下，将会集中优势兵力在行业市场率先实现突破，今年的聚焦行业将会是政府的电子政务、电信增值（如网络游戏）以及安全领域。
江山计划得渠道之心
“江山计划”的发布，预示浪潮今年渠道策略的大调整已经全面展开，区域核心渠道和增值渠道会在今年受到浪潮更多的重视。
浪潮服务器渠道总监王震认为，作为浪潮发布的三年战略规划具体细节体现，浪潮今年发布的“江山计划”把渠道建设提高到了前所未有的高度上。浪潮希望把全国城市分为1～6级，浪潮的目标是要在35个三级以上城市中全部发展1～3家分销商，做到分销渠道覆盖全国主要区域，并且对二级代理、行业代理、SI提供包括培训、方案在内的支持。
而浪潮也许诺给许多区域分销商独家代理的资格，最大限度的保证和调动分销商的积极性。浪潮的目标是在04年达到50家核心区域分销商，实现海量服务器的销售。
面对行业市场和高端用户的突破，浪潮希望增值渠道体系能为浪潮完成目标。浪潮希望自己以用户需求为中心，进行产业布局，形成一体化的解决方案；同时整合其他合作伙伴（包括软件商、系统集成商、增值渠道商、独立软件提供商等），构建“产业生态圈”。
为了达成“江山计划”的宏大目标，浪潮在27个办事处招募了一百多人，许多地方配置了3名渠道经理、3名增值伙伴经理和3名行业经理，这些人员配置过去通常只有一名或干脆没有，这些新招募的人员都将活跃在各地的代理商之间，协助代理商开拓市场。
弹性部署指导研发
已经取得初步成功的“弹性部署”经过深化，成为了浪潮的技术发展战略。浪潮在原来的基础上将其扩展为两个层面，首先是指商用计算的弹性：即商用计算系统将建立在高速交换的体系架构之上，系统单元能实现动态的部署与调整，并且无论系统多么复杂，只需要一次性的集中管理；其次指的是应用的弹性：系统中的各种资源能够灵活适应应用的扩展和不断的变化。
基于这个总体的技术发展战略，浪潮在2004年的产品策略上会更体现一种“联动性”，其服务器、存储以及商用PC等产品的研发都会遵循弹性部署的发展战略，彼此之间体现出一种交互性，浪潮的服务器产品研发将会更加注重和存储、商用PC 产品之间的“和谐发展”。
经销商谈政策
郑州蓝讯网络科技有限公司总经理庄利民说，蓝讯网络从2000年9月就已经开始与浪潮开始合作了，在这四年里，他们一直是河南的独家总代，跟着浪潮一起成长壮大，受益匪浅。而这些年，他们也看到浪潮在市场操作、渠道管理上也逐渐成熟。
“江山计划”可以说是浪潮这些年的经验的总结和提炼。在实施江山计划中，浪潮的渠道数量会有一定增加，对增强市场覆盖很有好处。
他认为，浪潮渠道的进一步开拓有其必然性，很多地方打破了独家总代的状况，可能会引入一些竞争，但他相信浪潮现在有一定的渠道控制能力，一定可以控制好这个情况，而且他相信浪潮后续会有开拓和拉动市场的动作。
联想 重点放到中低端服务器也许对联想来说，2004年是最关键的一年。为了继续保持“联想”这个品牌的含金量，联想必须要“化繁为简”，保住自己最具备竞争力的产品线，用最集中的力量来面对最集中的目标行业市场，在强手如林的竞争中再次脱颖而出。
以PC带动服务器业务发展
联想集团副总裁吕岩表示，联想服务器今年的目标客户是教育、政府以及成长型企业。他说，今年联想服务器业务将更加注重借助联想现有的资源，利用联想PC产品的优势运作，带动服务器业务的快速健康发展，反过来，服务器业务也能够帮助联想的PC业务找到新突破点，带动PC 进入新行业，走进新客户。
分销商是其最核心队伍
联想没有放弃渠道，她只不过想对渠道的把握力度变得更强。联想服务器事业部总经理梁军一句话概括联想今年渠道发展的重点：“分销商会是联想最核心的队伍！”据悉，联想会打造一个“共赢”的大联想万全分销运作体系，确保稳定地盈利，和分销商共同、持续地发展。联想会设立专门定制的分销产品，分销商们会分产品、地域地运作，联想会把更多1 路到2 路的服务器产品通过分销渠道流通。
寻找专业的ISV/SI，培养他们的方案实施能力会是联想服务器事业部今年工作的另外一个重点。主管联想集团市场系统的副总裁陈绍鹏说：“联想会持续发展和培养具备客户增值能力的SI队伍，实施针对SI/ISV行业合作伙伴专门的激励和培训计划，在联想新的市场营销体系下，公司的市场系统会更加紧密地支持服务器业务发展，尤其高端产品上，联想会进一步加强和SI/ISV 的合作。”
联想产品营销部服务器产品总监冯健渐说：“每一类的每一个产品线都有它不同的运作规律和市场行为，这也是我们过去几年来积累下来的一个经验。”以前联想对各类服务器的销售不分产品线，是那种分销和项目销售一起的混合模式，冯健渐认为，这种混合产品线销售模式会使得渠道不够专注，从而影响到某些产品线的销售。
目前联想在一路服务器市场约占据27％的市场份额，在二路服务器市场约占12％，这两块市场是联想最大的优势所在。“但是去年我们恰恰没有把这块优势发挥到一个极致，联想本应该有更好的市场表现。”冯健渐说。
因为一路、两路服务器需要广阔的、深入地市的渠道，联想经过多年积累，渠道已深入到四至六级城市，渠道的深度和广度以及零售店面是联想中低端服务器销售的一个非常有利的武器，是竞争对手难以具备的。联想计划将一路服务器的市场份额提高到40%。
所以，今年联想重点会放到中低端的1路、2路服务器产品上来，分销商角色在今年的渠道策略中，被举到了一个崭新的高度。
加快1路、2路服务器发展
产品上，联想会推行客户细分的产品线策略，更加强调以客户为导向；加速突破市场增长最快的1路、2路服务器；继续保持机架式产品的高速增长；在四路服务器的研发上同英特尔开展更紧密的合作。今年联想高端也会有发展：已经在和SGI以及Bull合作，推出相关的IA64产品。
经销商谈政策
北纬公司从96年就开始做联想的服务器，目前是联想服务器的区域分销商。该公司服务器及存储产品部经理云鸿燕认为联想留给她印象很深刻，“联想是很‘人性化’”的一个公司”，她认为联想在很多地方为渠道考虑，“如做价格变化时候她会考虑到分销商的实际情况，对分销商的保护很好。”她说。
关于今年年初的联想渠道变革，云鸿燕认为联想真正屏蔽掉的应该是区域分销商再下层的小分销商，但是她也认为，区域分销商应该跟随联想而变，“我们以前80% 的业务来源是分销，今年下意识地增加了行业用户销售，今年预期达到40%的业务比例。”
她希望联想在终端市场加强市场宣传，在产品线上更加丰富。
曙光 打造增值渠道曙光从来不曾缺乏过技术和实力，它唯一的“短板”在于其渠道覆盖的广度、深度以及渠道的忠诚度。正是渠道的这处弱势，让以前的曙光空有高端的技术和产品，却只是把它的名气留在了石油、气象、教育行业中，其他行业表现却差强人意。
现在，曙光正在改变自己，它的渠道建设热烈空前。
从石油、气象、教育延伸
以前曙光的高端机群机器让曙光稳稳地把握住了石油、气象、教育等行业的采购主动权，但是在其他行业却几乎默默无闻。
2003年曙光和AMD公司合作的结晶—A系列服务器使得曙光开始把目光投向了其他的行业。据曙光公司渠道产品事业部总经理王成江介绍，借助于兼容32/64位应用的A系列服务器，曙光2004年的目标市场将会进一步扩展到网络游戏、中小企业等行业之中，同时深化在政府、教育以及其他大行业的应用。
英雄计划打造渠道英雄
2004年曙光公司渠道策略体现在曙光发布的“英雄计划”中。据王成江介绍，“英雄计划”的主要内容，是改变曙光过去那种扁平化的渠道模式，建立一种全新的大区制的渠道模式，新的渠道建设将着眼于全面提高渠道的核心竞争力。
今年曙光的渠道模式将随之而改变。在新开拓地区采取分销－代理模式、在这些地方没有更多的行业代理，没有更多的地市级代理，统一交给一个分销商来做，无论是价格、政策、信用额度、市场的活动支持、方案培训方面都会往分销商来集中。在众多成熟区域，则会在一个省最多保留两家代理、三到五家地市级代理以及三到五家的行业代理；在一些直辖市区域，曙光则会只设立行业代理商来覆盖。
打造技术增值型渠道也是今年曙光所期望的，它希望能推动代理商转型，提供更多差异化产品，提高渠道增值能力。王成江介绍说，技术增值型渠道需要如下转变：从物流型转向技术型、从中低端产品转向中高端和方案销售，按照曙光的期望，小于16个节点的机器将引来一些侧重高端的经销商的极大关注。为支持他们，曙光首先把方案中心从目前的总部下移到全国9个大区，每个大区都会有专人负责售前销售工作。而且，曙光今年为渠道推荐了不少明星增值产品，比如TC1700、4000L，还有已经开始大量销售的I200A 64位产品和I200i 32位服务器。
重点发展中低端服务器产品
曙光公司高性能服务器事业部副总经理邵宗有表示，曙光今年服务器发展的重点是中低端服务器产品。曙光把和AMD合作的A系列服务器也划分到了中低端产品线中。
曙光今年在中低端产品策略是：紧跟Intel，在基于英特尔的系统中力争和竞争对手产品同步，并且注入自己的技术。但曙光会将更多的关注放到AMD的产品线上来—“我们更愿意把基于Opteron芯片的产品线做精，这是曙光目前在64位技术方面的主攻点。”邵宗有说。
曙光肯定会支持英特尔的扩展64位至强产品，邵宗有说：“在曙光，这两种64位服务器产品是有100％可能共存的。”的确，选择与否，除了合作伙伴之间微妙关系外，还会考虑市场的选择。
高端研发上，基于Opteron的4000A产品将会是今年推广的重点，同时今年这个产品的销售将会更多地和不同应用配合起来。邵宗有透露，曙光明年可能还会有64位刀片式服务器的研发计划。
经销商谈政策
武汉天鸿在线科技有限公司从2001年下半年开始和曙光合作，该公司总经理高旗说，天鸿在线以前也曾经和国内其他品牌厂商合作过，但是他不久就发现，总是代理低端产品，并不是他们发展的方向，而那家厂商在高端产品上对于他们的支持力度不大。
“后来曙光出现了，他们在高端机群产品上很有特色，”高旗认为这符合他们公司想往高端发展的方向。同时他感触很深：“我们希望依托曙光学习新的东西，曙光也对我们在高端上支持很大。”
高旗透露，通过学习，他们今年也做了一些机群方面的单子，“感觉这个领域竞争很小，做起来比较轻松，我们很有信心。”
高旗认为，还有很多区域经销商不是真的很了解曙光，希望厂商多做些宣传。“希望曙光更多在专业媒体上做宣传。”高旗说。
Sun 无法忽视x86 体系Sun身上的那种“锐利”正逐渐消失，取而代之的，是一种成熟以后的圆润。这点可以从它和微软冰释前嫌，开始战略合作看出；这点也可以从它由前几年的始终坚持高端，坚持自己的UltraSPARC芯片和Solaris操作系统，到现如今的重视x86市场可以看出。
市场的需求、竞争的压力摆在Sun的面前，它开始重视低端市场，它今年无法忽视x86体系。
扩展传统行业
如果Sun只生产高端产品，那么毫无疑问，网络、制造等Sun传统优势行业仍旧会是它坚定不移的市场。但随着Sun公司“低成本策略”的发布，以及它近几年对x86统的重视，Sun的目标行业也随之开始拓展，变得更加广泛，Sun希望只要是x86服务器所能应用的领域，都会出现Sun 的身影。
但同时，Sun公司对传统行业的重视程度也是有增无减，如果说x86系统的重视会让Sun更加关注中小型企业，那么今年，Sun对于竞争对手所在的行业也会进一步关注。尤其在电力行业，随着Sun“远离HP”计划的推出，Sun对HP Alpha服务器的用户争夺在今年会达到一个小高潮，随之，Sun今年在电力行业会有大动作出现。
低端抢占PC/NT渠道
在2004年Sun的渠道策略中，变化最大的就是x86产品的渠道策略了。4月15日Sun宣布x86全新渠道营销策略，并且宣布了旨在促进ISV 向Solaris 平台转移的“升阳计划”。
Sun在中国重新组织了5家（北京华泰通、英迈国际中国公司、北京荣之联科技有限公司、北京首创电子科技有限公司和上海时光科技发展有限公司）在x86市场上拥有多年专业的一级总代理合作伙伴，希望通过这5家合作伙伴，对于愿意采用Java的PC/NT经销商，在Sun Fire V20z系统上提供一个低成本的转型升级的辅导方案。
Sun公司大中华区渠道分销产品业务总监雷雨声希望一级代理各具特色：具有渠道覆盖上的优势、或者具有某个行业的丰富经验。这些公司与市场上NT/Linux集成商保有良好的沟通渠道和合作关系，他们拥有垂直行业背景与丰富的技术经验。
Sun公司中国区分销业务扩展高级经理张思民先生介绍说，Sun在全国PC/NT服务器渠道中，寻找及支持200家“Java 应用集成商”，通过“Sun Java 增值分销体系”，为200家应用集成商提供从Java 架构顾问，行业应用开发，软硬件配置到产品采购的全面增值分销服务。
张思民这样解释“增值分销体系”：“我们要把现在企业级的Java 增值分销体系倍数地扩大，来面对中国广泛的PC/NT渠道。Sun做分销的时候有Sun的特点，就是Java的支持。Java的增值服务本来是在企业一级集成商中直接支持，我们面临200家这样一个庞大群体的时候，我们就把它变成一个两层的支持，变成增值分销。”
完善低端产品线
和AMD的合作，让Sun改变以前低端弱的尴尬，尤其Sun Fire V20z产品的推出，弥补了Sun在x86低端产品线上的不足。
可以这么说，x86产品上Sun将会和AMD的Opteron捆绑得异常紧密，2路、4路以及8路的服务器都已经或者即将推出。
经销商谈政策
北京荣联电子公司销售Sun公司的全线产品，在高端是行业SI，在低端属于行业的分销商。该公司总经理王东辉认为，Sun公司所有产品都是支持合作伙伴来做，本身不做客户，这让合作伙伴感觉很放心，不像其他国外厂商，本身还把握部分重要客户资源。
王东辉最大的感受就是Sun公司明显在今年加强了低端x86产品的推广力度，这让他们在销售Sun 的x86产品时候遇到阻力不多，但是他也透露，在高端产品领域，Sun最近遭受到IBM的UNIX服务器“打击”还是比较多的。
王东辉希望Sun能够给分销商多一些帮助和培训，让分销商获得增值。“以前价格不是那么透明，分销商对于下面一级代理只提供价格支持即可，现在价格透明了，那些传统的分销商感觉很被动。”
清华同方 让渠道成为4S店和方正科技类似，清华同方也是依托高校资源成长，并且该公司在教育行业圈里面为自己打下了品牌基础。
教育、网游、政府为主要行业
2004年清华同方将会把重点放到教育、网络游戏和政府这三个行业中来。尤其是教育行业，是清华同方的优势行业，该公司会最大限度地利用同方电脑整体力量来推动自身在教育行业的发展。
清华同方看到政府行业有一个明显的特征：和方案关联很密切。同方希望利用自己的城市代理制发展更多SI 和政府接触，推广自身服务器产品。此外清华同方会将游戏行业做为服务器细分市场的突破口。
城市代理制扁平渠道
清华同方服务器2004年的渠道策略是实行城市代理制。即在每个城市，特别是二级、三级城市设置一个代理商，直接从总部进货并得到总部的技术和服务的支持。
清华同方不认为在一个省里面发展一到两家分销商，辅佐一些行业代理是一个好的选择。它认为在每个城市有一家代理商，使得客户可以就近的问题就近解决。即他们遵循着最终用户距离最近原则，城市代理商为当地客户就近提供包括售前咨询，方案咨询，安装，售后服务等等。这种模式有一点类似汽车行业的4S店。
同时，同方认为在一个地区渠道层次过多，会摊薄每家渠道的利润。
清华同方经过一个季度的推行，基本已经建立起了全国范围内的城市代理制渠道体系。未来他们需要加强的是对代理商实力的综合考察。它们期望有实力（包括资金的实力，有专业水准的服务能力）的代理商加盟。总数应该在三百家到五百家左右。同方会把销售人员和技术人员分配到各个城市去，和代理商的销售人员一起组建团队，共同面对客户，为客户提供服务，从而提高代理商在技术上的不足，并且和总部沟通更便利更顺畅。
城市代理制的代理商基本上有三个来源：同方电脑大体系的代理商。他们对同方也相当了解，对IT也相当了解，对这个品牌的忠诚度也非常高。同方希望这些代理商可以就近，或者是就地享受同方服务器的代理商资格。
竞争对手的二级代理。同方希望这些二级代理商做同方服务器的代理，他们可以获得同方的直接支持，这种支持是一种综合性的支持。从今年前四个多月的效果来看，同方认为这种扁平化的城市代理制对竞争对手的二级代理有非常大的吸引力，取得了不错的效果。
第三就是一些二、三级城市中的SI和ISV伙伴。
研发跟着英特尔走
在产品研发上，同方的策略是紧密跟随英特尔。比如原定今年年初英特尔推出新的服务器芯片组，但是直到4月底英特尔才实现量产，同方预计到7月份推出基于新芯片组的服务器产品。
此外，同方会在不同的行业推出定制化服务器产品，比如教育行业他们主推的是单路P4塔式产品—— TP100 1670；游戏领域主推的是双路至强机架服务器—TR100 2380。政府方面产品线高端一些，主要是双至强塔式或者双至强机架产品。
经销商谈政策
北京长得伟世科技有限责任公司是清华同方服务器在北京地区分销，公司总经理刘廷瑞认为清华同方在教育行业的品牌形象不错，同时今年发布的渠道策略刺激了很多渠道和同方合作，他认为这样对于同方服务器的销量提升很有好处。
针对城市代理制度，他认为这种策略的实施肯定会吸引大批竞争品牌的二级代理渠道加盟，“以前那些二级代理商直接得到厂商服务、支持的机会很少，而清华同方承诺直接和这些二级代理商面对面地沟通交流，这对他们吸引很大。”他说。
但是他希望同方能够继续加强对渠道的支持，针对不同行业用户为渠道做相关的方案培训，提升渠道自身价值。同时他还希望同方能够针对性地进行投放宣传，比如针对今年重点发展的行业加强宣传力度。(责任编辑：刘燕之)
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