服务器产品通鉴

也许对联想来说，2004年是最关键的一年。为了继续保持“联想”这个品牌的含金量，联想必须要“化繁为简”，保住自己最具备竞争力的产品线，用最集中的力量来面对最集中的目标行业市场，在强手如林的竞争中再次脱颖而出。

以PC带动服务器业务发展
联想集团副总裁吕岩表示，联想服务器今年的目标客户是教育、政府以及成长型企业。他说，今年联想服务器业务将更加注重借助联想现有的资源，利用联想PC产品的优势运作，带动服务器业务的快速健康发展，反过来，服务器业务也能够帮助联想的PC业务找到新突破点，带动PC 进入新行业，走进新客户。

分销商是其最核心队伍
联想没有放弃渠道，她只不过想对渠道的把握力度变得更强。联想服务器事业部总经理梁军一句话概括联想今年渠道发展的重点：“分销商会是联想最核心的队伍！”据悉，联想会打造一个“共赢”的大联想万全分销运作体系，确保稳定地盈利，和分销商共同、持续地发展。联想会设立专门定制的分销产品，分销商们会分产品、地域地运作，联想会把更多1 路到2 路的服务器产品通过分销渠道流通。

寻找专业的ISV/SI，培养他们的方案实施能力会是联想服务器事业部今年工作的另外一个重点。主管联想集团市场系统的副总裁陈绍鹏说：“联想会持续发展和培养具备客户增值能力的SI队伍，实施针对SI/ISV行业合作伙伴专门的激励和培训计划，在联想新的市场营销体系下，公司的市场系统会更加紧密地支持服务器业务发展，尤其高端产品上，联想会进一步加强和SI/ISV 的合作。”

联想产品营销部服务器产品总监冯健渐说：“每一类的每一个产品线都有它不同的运作规律和市场行为，这也是我们过去几年来积累下来的一个经验。”以前联想对各类服务器的销售不分产品线，是那种分销和项目销售一起的混合模式，冯健渐认为，这种混合产品线销售模式会使得渠道不够专注，从而影响到某些产品线的销售。

目前联想在一路服务器市场约占据27％的市场份额，在二路服务器市场约占12％，这两块市场是联想最大的优势所在。“但是去年我们恰恰没有把这块优势发挥到一个极致，联想本应该有更好的市场表现。”冯健渐说。

因为一路、两路服务器需要广阔的、深入地市的渠道，联想经过多年积累，渠道已深入到四至六级城市，渠道的深度和广度以及零售店面是联想中低端服务器销售的一个非常有利的武器，是竞争对手难以具备的。联想计划将一路服务器的市场份额提高到40%。

所以，今年联想重点会放到中低端的1路、2路服务器产品上来，分销商角色在今年的渠道策略中，被举到了一个崭新的高度。

加快1路、2路服务器发展
产品上，联想会推行客户细分的产品线策略，更加强调以客户为导向；加速突破市场增长最快的1路、2路服务器；继续保持机架式产品的高速增长；在四路服务器的研发上同英特尔开展更紧密的合作。今年联想高端也会有发展：已经在和SGI以及Bull合作，推出相关的IA64产品。

经销商谈政策
北纬公司从96年就开始做联想的服务器，目前是联想服务器的区域分销商。该公司服务器及存储产品部经理云鸿燕认为联想留给她印象很深刻，“联想是很‘人性化’”的一个公司”，她认为联想在很多地方为渠道考虑，“如做价格变化时候她会考虑到分销商的实际情况，对分销商的保护很好。”她说。

关于今年年初的联想渠道变革，云鸿燕认为联想真正屏蔽掉的应该是区域分销商再下层的小分销商，但是她也认为，区域分销商应该跟随联想而变，“我们以前80% 的业务来源是分销，今年下意识地增加了行业用户销售，今年预期达到40%的业务比例。”

她希望联想在终端市场加强市场宣传，在产品线上更加丰富。