服务器产品通鉴

和很多服务器厂商的回答相同，问及IBM最大竞争对手是谁的时候，她的回答是“自己”。但或许这个蓝色巨人的回答最为贴切—起码在中国，IBM在服务器市场已经遥遥领先，她所要超越的，只能是昨天的自己。

全方位拓展市场
很难说出IBM服务器在2004 年的重点市场，因为其z、i、p、x 四个系列服务器各有自己的优势行业，如z系列强在金融、i系列强在金融、制造和流通、p 系列强在电信、x 系列则覆盖了众多行业的前端领域以及SMB市场。

IBM的每个系列服务器今年都会严守自己的优势行业，向其他行业渗透。比如z 系列会强调制造业、政府行业、电信业以及钢铁、能源和运输行业；i 系列则依靠其出色的整合性，会把产品交付到更多的行业，甚至是SMB市场，近期i系列更名为i5，同时推出了专门面向中小型企业的i520产品；p和x系列则更无需多说：在中国连续几个季度的销售第一，直接说明了这两个系列服务器的目标行业已经覆盖得越来越广泛。

看来，IBM服务器的今年目标是全方位的市场覆盖。

为伙伴提供更多增值
今年IBM服务器的渠道策略虽然各自略有不同，但是都有两个共同点：第一，贴近末端渠道，第二，联结更多渠道，提升渠道价值。

贴近末端渠道的策略会更多地体现在x和p系列服务器渠道中，IBM的行动已经开始：从今年系统部发布的“蓝旋风计划”、x系列的“F1计划”、p系列的“精英计划”和“雏鹰计划”来看，更多体现出IBM对末端ISV/SI的直接支持。至于i系列和z系列，IBM直接支持末端ISV/SI 的意味更加明显。

分析IBM在各个系列中的渠道团队，可以感觉IBM在今年会进一步加强合作伙伴之间的团结合作，提升合作伙伴的价值。这方面的案例有很多，从z 系列的大机社区，到I 系列中“星火33计划”、p的“小深蓝”俱乐部，x 系列的“EXA精英联盟”……这些专门为渠道而设立的社区团体目标明确：加强不同类型ISV/SI之间的合作，为ISV/SI提供方案、管理、销售等诸多方面的能力。

延续技术精髓
2004年，IBM各系列的产品都会延续自己的更新计划，比如p系列和i系列都会根据IBM新POWER5芯片而采取更新的系统，x系列则会继续加强刀片式服务器的研发，继续把“企业级EXA架构”核心技术注入到x系列产品中。

今年，IBM所有系列的产品还会一直延续这样一个特性：把精髓的技术不断下移。从早已实现的“电子蜥蜴”，到逻辑分区……越来越多来自大机的高端技术在今年都会下移，而且表现得更加明显。

必须要提的，还有Linux。IBM希望开放式的Linux为IBM的全系列产品注入青春活力，无论是z、i、p还是x都会支持Linux操作系统。

经销商谈政策
北京嘉运达科技开发有限公司97年开始和IBM合作，从2002年下半年做x系列，年底开始涉及p系列产品。目前已经是IBM公司x系列服务器渠道的钻石级经销商。 该公司副总经理王琰认为，IBM留给他最深的印象就是她一直在促进渠道的成长。“IBM是一家很严谨的公司，对渠道有很周密的支持计划，她为渠道提供多种的支持计划来激励我们成长。”王琰说。

IBM在今年增加了网站的销售，王琰认为这并没有给渠道带来负面影响，“首先通过网站销售的机型有限，最重要的，是IBM选择了全国30到40家的合作伙伴来为网站销售提供服务。”他认为，IBM指定这些服务商来为用户提供服务器的物流以及售前安装，除了让渠道参与其中外，渠道也能更多掌握用户信息。

但同时，王琰希望IBM能够把某些总代理包销的产品更多地开放给渠道，同时期望IBM能够增大对于区域经销商的支持力度。