服务器产品通鉴

作为中国台湾地区的IT设备品牌，Acer留给人最深刻的印象是“消费类”和“大众化”。这也许是因为其在笔记本、显示器等消费类电子产品上的市场影响所致。但也正是这个感觉，给其服务器这个高技术含量产品的推广造成一定的负面影响，因此Acer在中国大陆地区的市场表现也就“泯然众人”了。从目前国内市场表现来看，在所有服务器品牌中，Acer大概会排名在第十到第八左右的位置。

主攻政府、教育行业
“2003年，Acer主要面向的市场是游戏，在今年我们将会主攻政府以及教育行业。”Acer中国总部产品经理李鸿兵认为，近一段时间，政府和教育行业的采购数额明显增加，这对很多服务器厂商是个机会。

其实无论是政府还是教育，甚至包括去年的网络游戏，这些行业市场蕴藏着诱人的商机，也正是如此，国内外几乎所有的服务器厂商莫不想染指，而在国内服务器领域，这种竞争操作的手段又逐渐和以前的PC类似，已经逐渐走入了“价格战”的歧途。

所以经常可以看到这样一个现象：很庞大的市场，但是处于该市场中的厂商却并没有获得太多的利润。因此，所有的厂商都必须做好两手的准备：既要准备在热点行业市场中去争取份额，又要让自己在某些独特的行业可以持续发展。

对于Acer来说，那种独特的行业早已经存在，“在华的台商公司以及国内的超市一直是我们稳定发展的客户群体。”李鸿兵透露。

扶植区域ISV
如果看Acer的渠道架构图，会发现它把全国划分成为华东、华北以及华南三个区域，每个区域会发展1到2家左右的区域分销商，然后再通过这些区域分销商扩展各个区域的渠道。

2004年，Acer的渠道架构不会发生变化，但是Acer重点培育的对象却会发生变化：已经由最开始时候的区域分销商转移到各个区域的ISV伙伴。“这些ISV大多数会有针对某个行业的应用软件，我们期望今年能进一步加强和他们之间的合作，我们会加大力度对其进行扶植。”李鸿兵说的扶植主要指从前期就对ISV进行项目“关怀”。“我们会前期给他们提供Acer的服务器样机，让他们在上面做相关的应用开发，”李鸿兵认为，这些区域ISV其实是忠诚度最高的一个渠道群体，尤其是当他们熟悉在某个平台上做应用开发后，习惯的驱使，很难改换平台。

不会考虑AMD产品
目前Acer销售的服务器产品还是以2路以下的服务器产品居多。

在高端产品上Acer还没有安腾产品的发展计划，但李鸿兵透露，对于即将到来的扩展64位的至强芯片，Acer肯定会积极跟进的。“台湾那边公司已经拿到相关芯片开始测试。”李鸿兵说。Acer将会把这种系统纳入到其中高端产品系列中。

至于AMD的Opteron芯片，Acer在短期内暂不会考虑。“AMD在渠道、在用户中的影响力度远远小于英特尔，而且从目前众多政府等行业招标来看，AMD的机器更是少见。”李鸿兵说。

经销商谈政策
北京商海文天科技发展有限公司从今年的4月1日正式和Acer签约合作，成为Acer在华北区的分销商。这家系统集成商主要的客户包括政府、海关、铁路、电信以及广电。该公司总经理商少华先生认为，选择Acer对于他们来说是多了一个新的机会，“Acer在价格以及招标支持等方面给我留下印象很深。”商少华说。

商少华同时认为，Acer给他们样机支持上的力度也比较大，“Acer会给我们提供样机做应用软件的开发工作，他们的样机提供时间可以达到2个月左右，这点和国内一些品牌的1到3个星期比起来，我们比较满意。”他说。

但是商少华认为Acer今年有一个地方是尤其希望加强的，那就是在服务器品牌形象的树立上。“我们特别希望Acer在服务器的知名度上能提升一些，Acer的产品在品质上和国外的差距不大，但是在用户端却得不到认可，这就是服务器品牌形象的问题。这点Acer应该向联想学习，这个工作是渠道很难做到的，必须由厂商去做品牌形象的塑造。”商少华说。