服务器产品通鉴

华硕公司台北服务器产品经理吴明寰感觉中国台湾地区和大陆地区的服务器市场有很大的不同，“台湾地区的用户重视产品品质胜于产品价格；而大陆地区服务器价格拼杀得相当厉害，让很多服务器厂商感觉痛苦，就是一个‘战国时代’。”

但是吴明寰不希望华硕服务器在大陆地区也陷入价格战纷争之中，他认为华硕是技术起家的公司，将会把更多的技术细节加入到产品之中，以此尽量绕开价格战战圈。“华硕不喜欢打价格战。”吴明寰说。

把HP 作为竞争对手
华硕去年刚刚进入大陆市场，当时主攻的是教育、网络游戏以及部分制造业市场。在今年，吴明寰希望除了继续保持上述三个市场外，还向政府以及网吧等市场迈进。而且，依托自己的技术实力，针对不同市场提供专门设计的产品。

吴明寰认为，和国外服务器厂商比较起来，HP的中低端服务器产品在品质上和华硕是最为接近的，因此从中低端产品来说，HP 是个竞争对手。对于DELL，吴明寰希望能够在产品品质以及服务器技术含量上超越它。

追求渠道质量
渠道架构上，华硕今年还会依靠全国总代理上海宝信软件股份有限公司实行区域分销策略，全国分为华东、华北、西南和华南四个市场区域，每个区域内设立2～3家区域分销商，拓展渠道和针对客户、二级渠道提供服务和技术支持。

华硕在区域内不设独家分销商，而是会选择一家SI 或者VAR与另一家以渠道和物流为主的公司，让两者互补。华硕认为，SI 和VAR 虽然增值能力强，但覆盖的行业有限，物流的功能必须有一家专业物流型的渠道分销商来实现。同时，SI 和VAR会主要发展增值型渠道，物流型公司则会更多发展物流型渠道，互补型的渠道选择不仅可以避免渠道之间的冲突，还有利于维护渠道的价格体系。

在二级渠道的发展方面，华硕会限制性地给予授权，不是一味追求数量，而是力求在质量上求胜。因为一个区域有多家区域分销商，华硕还会对二级渠道指定供货商，避免价格竞争。

在区域的覆盖深度上，吴明寰的期望是二级城市即可。他认为今年华硕服务器还是在整体布局上动作多一些，如果在三级或者四级城市也布局的话，他担心华硕的服务能力会一时无法全部覆盖。

将更多技术引入产品
吴明寰表示，今年华硕会依靠自己的技术实力，把自己更多的技术特点引入到产品中来。比如会在产品的散热以及主板性能上加强研发。同时华硕会在机架式服务器产品方面加强研发，比如针对网络游戏行业会推出专门设计的服务器产品。华硕服务器整体上是以技术行销为主,主打产品将以技术要求较高的机架式产品为主力,辅以超高性价比的塔式高、低端产品。

经销商谈政策
作为华硕在大陆地区的全国性总代理，上海宝信软件股份有限公司华硕产品事业部产品总监纪纯对华硕服务器今年大陆地区的策略深有感触。

纪纯表示，由于受到去年非典的影响，宝信去年预计发展500家左右渠道的目标没有实现，只是发展了300家左右渠道力量，而且华北地区的区域分销商目前还在寻找之中。“在今年，我们期望能够把渠道数量发展到450到500家左右,而且相对薄弱的华北区将会是我们今年重点盯的区域。”纪纯说。

去年的重点是渠道的建设，今年将会注重解决方案的推广。纪纯说，希望利用宝信自己的软件，结合华硕的服务器硬件，以集成的方式来向渠道推广。

这种方式更适合那些专注物流功能的区域分销商。“我们的解决方案大部分面向中小型企业，希望分销商通过我们提供的这种方案来加强最终用户的销售。”纪纯说。