服务器产品通鉴

郭尊华，富士通(中国)信息系统有限公司总经理，曾任EMC中国及香港地区总裁；孙秀芳，富士通(中国)信息系统有限公司资深市场总监，曾任惠普中国区专业及支持服务集团市场策略及业务联盟总经理……一系列IT资深人士的加盟都在表达这样一个信息：2004年，富士通将会前所未有地重视中国市场。“富士通今年将会根植中国。”孙秀芳说。

作为富士通产品线的支柱之一，服务器一直是富士通关注的重点，今年，富士通力求一改以往服务器产品在中国销售的颓势，为实现富士通总部留给郭尊华“三年业绩翻三番”的目标而贡献力量。

深入关键行业
孙秀芳表示，今年富士通会依托渠道来拓展更多的行业，而在占有率很高的几个关键性行业中，富士通会更深入去研究，会把富士通在国外的很好案例引入，给行业客户提供更好、更细致的解决方案。“在制造业、金融业、流通业、医疗业、电信业和政府行业里我们一直做得不错，比如富士通在国外有很多的电子政务案例，日本电信行业中很多设备和方案都是富士通提供，现在探讨的内容是如何尽快把国外方案带入国内，我们会锁定上述几个行业，把富士通的服务和方案做得更加深入和到位。”孙秀芳说。

方案带动渠道销售
今年渠道对富士通非常重要，为此富士通还会再请一个业内资深的渠道专家加盟富士通。富士通今年会为渠道伙伴引入更多的国外方案，让这些合作伙伴具有更深厚的技术实力。此外，针对客户，富士通今年将会统一面向客户的服务接口，这也有利于渠道伙伴的销售。

针对一些特殊性的客户，富士通会采取直销方式。“他们会指定厂商来做，这样情况下我们才用直销模式。”她说。但她表示，绝大部分的销售希望通过渠道进行。

服务器重视品质
2004年，富士通服务器产品发展的总体规划为：作为整体解决方案厂商同时可以提供UNIX服务器、IA服务器、存储、网络产品、打印机等外设及相关应用软件。为保持在高可靠性品质方面的优势，近期内不考虑在国内生产。

在具体产品线规划上，富士通2004年的规划是：UNIX服务器在日本和德国生产，为Primepower品牌，采用Solaris操作系统，SPARC处理器，Cross Bar总线，有Primepower250/450/650/850/1500/2500等，支持1到16384个CPU，可以作为企业级服务器和HPC，作为Fujitsu自有的旗舰产品来重点推广，与O r a c l e 、SAP、BAAN 等为战略伙伴关系。

IA服务器在德国生产，为Primergy品牌，采用至强或安腾处理器，可以使用Windows、Linux、Solaris等多种通用OS，从入门级服务器到数据中心级服务器，有Primergy C150/F250/H450/T850等，与Intel、Microsoft、IBM等为战略伙伴关系。

在富士通服务器产品技术的发展战略上，投入更多的资源继续研发SPARC相关技术，未来会采用更高主频的CPU和更快的总线，与战略合作伙伴一起开发IA服务器相关技术。已经做到可以用PRIMEPOWER作为 HPC 提供给用户。

经销商谈政策
大恒公司是富士通服务器国内的两家CDP之一，该公司马达先生认为，与其他公司相比，富士通的优势主要体现在以下几个方面：有良好的产品和品牌形象；运作规范；目前的市场规模不大，有很大的发展空间。

他认为，目前富士通在国内采用的是一种渐变策略，无论是在渠道还是在市场层面，在市场没有完全打开的局面下，这种策略是不错的选择。

但是他还认为，富士通在国内的销售团队实力还不是强，这对于富士通拓展国内市场，尤其是行业市场不是很有利，需要加强；其次是虽然富士通的运作相当规范，但在本地化、人性化等方面还有所欠缺。