服务器产品通鉴

近几年的服务器市场表现上，方正科技一直游弋于第一、第二梯队之间。作为中国传统的IT公司之一，方正科技并不满足其服务器当前所处市场位置，因为政府以及教育这两个行业的信息化需求已经日益明显，其对服务器设备的需求在近两年呈现出“爆发”的趋势，而恰好，这两个行业算是方正的传统优势行业。

加强电信和中小型企业渗透
2004年方正服务器的主要目标市场除了传统的政府，教育外，今年会加强在电信和中小企业方面的渗透。方正科技服务器事业部门的总监白向春女士认为，得益于政府和教育行业中方正PC的品牌优势，方正服务器在这两个行业取得不错的成绩；而今年一些和电信相关的行业，比如网吧、网络游戏等行业同样会延续去年的快速发展趋势，方正服务器今年会向这些方向拓展。

市场竞争层面上，方正科技瞄准的还是国内的联想以及浪潮以及国外的DELL。白向春表示，针对浪潮，方正服务器会利用自身的PC资源优势；针对国内服务器厂商的“公敌”DELL，方正会依靠合作伙伴，在三级或者四级城市把DELL“打出去”。“DELL直销非常厉害，但是他们服务体系和营销网络还覆盖不到三四级城市，方正会利用合作伙伴来稳固市场。”白向春说。

重点培育核心代理商
2004年方正服务器渠道将重点发展核心代理商队伍。核心代理商又被方正科技称之为“服务器大代理”，根据每个省情况不同会发展1到4家。这些核心代理商会面对下层的代理商供货，起到分销作用；但是同时方正科技希望核心代理不要100％地做分销，本身也要做行业客户销售。

作为核心代理商的补充，行业代理商更多的是做行业客户的销售和培育工作，大的项目上，它们会从方正科技本身提货，如果提货量少，也会从核心代理商走货。

作为方正科技重点培育的核心代理商，其从方正科技得到很多支持，比如技术培训、市场支持、活动支持、价格支持等，而行业代理商得到的支持还是以价格居多。同时方正科技已经开始了全国的巡展活动，和各个区域的服务器大代理一起合作。

方正科技今年会采取措施来激励原来商用PC渠道对服务器的销售激情——“我们今年会有新规定，所有商用PC的区域代理商都有一个同服务器产品相关的关联协议，它们的服务器销售额在整体销售额中必须占一定比率以上，我们才会提供返点。”白向春说。

走服务器方案化推荐路线
2004年，在通用服务器产品上，方正会保持产品上市时间领先的策略。此外方正科技会着重走服务器方案化推荐的路线：比如在服务器相关解决方案上，会提供双机集群、数据库集群等方案；此外还会加强同存储产品的联合销售，方正在今年会推广数据安全解决方案，把服务器和存储融合在一起来，此外一些经济型的IPSAN方案和存储服务器方案都会提供给渠道。

在高端领域方正会有很多举动，除了去年发布的安腾2系统以及前段时间发布的刀片式服务器产品外，方正同样对马上要推出的扩展64 位至强表现出兴趣。

经销商谈政策
星源辉煌公司98年开始做方正的PC产品，到2002年扩展到服务器产品，目前该公司是方正科技在北京地区的核心分销商，其客户主要面向学校、政府、企业、金融、卫生等行业，此外还有一部分的分销业务。

该公司服务器产品经理马文正认为，方正科技给他印象最深刻的就是服务工作做得很好，尤其体现在服务的反映时间以及实施速度上，“和很多国内厂商比起来，方便快捷许多”。

马文正认为，正是得益于方正在教育行业的品牌影响力，他感觉很多教育行业用户对方正的品牌认知度很高，有利于渠道的销售。

针对PC渠道销售服务器产品的关联协议，马文正认为这会对一些PC渠道销售服务器起到刺激作用。“我感觉方正的关联协议主要针对核心分销商层面，虽然核心分销商层面早就开始做服务器和PC的混合销售，但这次方正将其正式提出，而且作为返点的考核，会促进那些PC 核心渠道多销售服务器产品的。”马文正说。

在宣传上是马文正唯一希望方正再提高的地方，他的建议其实也代表了大部分渠道的想法：期望厂商通过广告宣传来强化品牌影响广度和深度，为渠道销售埋下伏笔。