服务器产品通鉴

和其PC产品大有不同，长城服务器的市场地位一直和“长城”这个国内IT知名品牌存在很大“落差”。究其原因，还是在于其PC产品抢走了服务器的太多“风头”和资源，即使在去年，长城的服务器还是被归在PC的事业部里面运作，“PC产品就好像是一棵茂密大树，服务器好比树荫下的小草一样，被这棵大树阻挡住了大部分阳光，发展自然不是很快。”长城计算机深圳股份有限公司服务器存储事业部总经理莫志娟如是说。

“我们把服务器定位在老末的位置，所以今年最大的竞争对手就是自己，希望服务器的市场成绩尽量和我们的品牌地位相符。”莫志娟说。

市场延伸到教育和医疗
从今年开始，长城服务器和存储产品正式从PC部门分离出来组成独立的服务器存储事业部，这其实是一个信号：长城开始重视服务器业务。2003年长城服务器面向政府、税务等行业，2004年还会进一步拓展：进一步延伸到诸如教育（高等教育）以及医疗等行业。

发展营销中心
“今年我们工作的重中之重，就是大力拓展渠道！”莫志娟说。她表示，长城公司今年会在全国每个省市发展3到4家左右的“营销中心”渠道，这些渠道会是长城服务器的固定合作伙伴，除了会有低端通用产品的分销外，本身还会接触行业客户做项目销售。

同时还会有“特约经销商”渠道，这种合作伙伴更加类似于行业代理商，他们专注某些行业，进货大部分从“营销中心”渠道走，某些行业大单会直接和厂商本身合作。

今年的“营销中心”渠道将会是长城重点关注的渠道层面，据悉，无论在支持、服务还是商务方面，长城都会提供优惠政策，目的就是为了迅速扩充“营销中心”的数量和质量。“好比多个水龙头面对用户需求。”莫志娟比喻说。

此外，为了给渠道提供更好的服务支持，长城在今年已经把以前很多不同事业部的服务支持资源进行统一整合，成立“技术服务事业部”，专门为包括服务器产品在内的所有产品提供售后支持。目前还会有部分第三方的服务支持力量，但最后所有的售后将会统一到这个部门来，这是一个终极目标。

专用服务器带动销售
长城在今年产品的发展策略上，会更加重视“专用服务器”产品。并且希望利用这些专用服务器来带动通用服务器的销售。

莫志娟认为长城的专用服务器更加像是“方案产品化”的这样一个结晶，而不是功能服务器那种简单的软件和硬件的叠加。上半年有相关产品销售，比如宽带服务器、邮件服务器等。

在今年下半年，长城期望其专用服务器的销售会进入一个成熟期，同时新的存储产品以及刀片式服务器产品会陆续研发出来。

如果分析长城服务器的64位计算策略，可以猜测它会和英特尔走得更近一些，毕竟长城需要考虑这样一个事实：在服务器上和英特尔合作的态度会影响到其PC业务。不似那些国外服务器厂商，国内厂商还没有到达“用实力说话”的地位。

经销商谈政策
上海兰恒信息系统有限公司主要做医疗系统，是长城服务器的“老伙伴”了，该公司总经理洪涛介绍说，从96年开始就已经和长城开始合作，一直延续至今，他对长城有很深厚的感情。

回忆起这些年和长城之间的合作，洪涛认为两个方面原因让他对长城难以舍弃。第一他认为长城的品牌有很好的底蕴。“长城在技术以及整体实力上给我放心的感觉，长城的品牌具有长久的生命力。”洪涛说。另外，最让他频繁提起的就是长城对于向他公司这样非大型代理的支持，“长城给我们的支持不象其他厂商那样case by case的支持，而是一个整体的、长期的、全系列的支持。它没有把渠道简单地看成销售商，而是伙伴，需要厂方支持时候，它从来没有让我失望过。”洪涛说。

其实渠道是很容易被感动的，厂商只要真正地把渠道做为伙伴来看待，渠道回报给厂商的，就是不离不弃的跟随。洪涛回忆说，长城曾经给他们公司一次“最佳合作伙伴”的称号，这让他非常感动。