服务器产品通鉴

是时候给渠道，给关心她的用户们一个明确答复的时候了。去年HP在中国面临了比较多的困难：x86市场上输给了IBM、安腾2整体销售情况不佳、Alpha以及HP-9000 用户对于未来的担心、竞争对手采取的一系列争夺用户行为??HP必须在今年做出姿态，让追随多年的用户和渠道放心。

关注不同行业的不同应用
HP 的服务器市场覆盖面极为广泛。电信、XSP、金融、证券、保险等相关的行业依然是HP的重点行业；此外HP会关注传统制造业在物流、供应链管理等方面的应用潜力；另外一个主要的增长点是政府等用户在社保、医保等方面的应用。这些行业的应用特点是强调系统的稳定性、可靠性以及可扩展性，并且越来越注重方案的性价比。其中，电信行业更加注重管理、整合与开拓；制造行业更加强调稳定性以及协同服务；政府行业的特点是电子政务；而交通与公用事业则强调IT技术对市场化的推动。

为渠道提供不同层面支持
在渠道策略方面，惠普会采取积极的扩张策略，全面加强对渠道代理商的支持，以此来帮助他们寻找核心竞争力。惠普对供应链进行了调整，对用户、伙伴的响应速度已越来越快。同时，供货周期大大缩短。

根据产品档次的不同，HP服务器的渠道策略也相应有所区别。高端渠道主要划分四类：增值分销商、增值代理商、增值经销商和独立软件供应商。HP在2004年继续和增值合作伙伴一起进行设计、建设、集成、管理和优化，将服务器、管理软件和存储系统等企业级产品整合为基础设施解决方案、行业和跨行业解决方案，提供给广大用户。

同时，除了继续加强覆盖全国的维修网建设外，HP服务器还继续对渠道伙伴在产品培训上努力，将在各行业多年积累的一些经验整理出来与渠道伙伴分享，让更多的合作伙伴深入到行业内部，让其更专注于此。

在中低端服务器产品领域，HP服务器更加重视二级渠道的建设，并且在区域覆盖、对最终客户的把握力度上有所加强。为此，HP适当调整对于二级渠道的激励政策，为其留出更多发展空间，同时在渠道培训、服务支持上，也大力支持。

坚决支持安腾
2004年，工业标准服务器将向着更高性能、更高可用性、更高管理性方向发展。性能上，HP ProLiant DL机架式服务器将会推出16路产品。高可用性上，HP工业标准服务器的内存保护技术将会进一步优化提升。同时OpenView 将会不断更新整合，大幅提升HP ProLiant服务器的可管理性表现。

在具体的产品形态上，2004年，HP ProLiant ML系列服务器将不断推陈出新，机架式服务器在性能不断提高的同时，也向超轻、超薄的方向发展、刀片式服务器会向更多处理器方向发展。

在Integrity动能服务器方面，HP制订出一整套计划以加速基于安腾2平台应用的移植和推广，并联合Intel、Oracle、BEA等为ISV提供一个高效、平滑的移植实施生态系统。现在，HP完成了各个层次的IA 64位平台解决方案的开发，包括操作系统、系统基础件、业务基础件和各种应用解决方案，为开发行业应用解决方案和应用软件提供了平台。

经销商谈政策
慧马奔腾电子技术有限公司总经理张庆跃介绍说，96年他们就开始做HP的ProLiant产品了。他认为目前HP 公司的渠道属于混合模式，既有全国总代到区域分销到底层经销商的三层渠道，也有二层、一层甚至是类似直销的渠道模式。他认为由于中国的地域复杂，这种混合模式在近期内还是有效的。

他认为服务器的区域分销商生存状况比较困难，尤其是那些没有多少客户资源，纯做分销类型的公司，将会在未来遇到很多困难，他希望HP能够在今年给予这些区域分销商更多地帮助。