服务器产品通鉴

去年7月份被航天信息股份公司控股后，航天联志希望今年自己有质的变化，这种变化的体现在于更多合作伙伴的加盟，提升自己的位置。这种变化的内因在于其得到了一个让人羡慕的服务销售网络。

而航天联志2004年的几乎所有策略，也完全是围绕这个销售服务网络进行的。

在了解航天联志2004年三大策略之前，先让我们了解一下它所推崇的这个服务销售网络。“这个网络，主要是航天信息股份公司为其金卡业务所建造的服务网络，我们可以这样说，在全国县级区域都有这种服务单位，总共700个左右，处在一线的服务人员，则有一万多人，这些员工都具有IT设备的服务经验。”该公司市场总监房守东说。

这个庞大的、覆盖全国的销售服务网络目前已经被总公司进行整合：其销售服务的产品从以前的防伪税控卡、PC和打印机扩展到了航天联志的“Aisino”服务器，在售后服务方面统一由总公司的Call Center 调度。

渠道上期待OEM合作
航天联志在今年变化最大的就是渠道策略。以前航天联志走的路线和其他服务器厂商大致相同：通过增值分销商（VAD）进行产品的销售。值得注意的是，以前航天联志是通过五个大区的十三个办事处为渠道供货，同时办事处还面向最终客户做直销。

加入航天信息股份后，这个在县级区域都有服务单位的销售网络将会进一步弱化航天联志以前的VAD力量。据房守东介绍，航天联志希望通过这个销售网络，进行其“Aisino”服务器和其他合作伙伴产品的整合式销售——我们可以预测，航天联志今年通过销售网点进行直销的意味会更加明显。

依靠自己的这个销售网络，航天联志在今年渠道策略上会更加看重和伙伴“合作”的关系。航天联志近期出台了“金兰计划”，其精髓就在于以自己的庞大销售网络为诱惑，吸引ISV或者SI们同其合作。

这种合作的程度亦在不断加深，将会从最初的软件优化、捆绑销售，一直到产品一体化和OEM销售上来。尤其在OEM销售上，航天联志希望自己干脆成为ISV或者SI的OEM客户，将这些合作伙伴开发出来的行业应用打上“Aisino”的标志，通过自己这个销售网络面向用户。

航天联志本身所拥有的销售服务网络是诱人的，其正利用了这个诱人的资本，试图吸引全国的ISV和SI们加盟。

今年进军高性能计算
在产品发展策略方面，航天联志会更紧密地和英特尔公司进行合作，根据芯片的更新及时生产出相关的服务器硬件产品。房守东介绍说，基于800M前端总线的服务器产品很快会在7月份推出，同时航天联志会考虑给用户提供刀片式服务器产品。

高性能计算将会是这个公司今年重视的部分，房守东表示，该公司很快将会发布相关案例。并争取在HPC 的赛跑中跑在前列。

重点三个市场
今年航天联志的市场重点会放到三个方面：教育市场、网吧市场以及网络游戏市场。“航天联志进军教育市场的策略则是从高端切入，我们将会把高性能计算在教育领域的应用作为一个突破口，从HPC产品领域切入教育市场，以次来带动我们基础产品的部署。”房守东称这种策略为自上而下的带动策略。

经销商谈政策
天津新中环系统集成技术有限公司是航天联志公司的代理商，该公司副总经理房克彦表示，该公司主要做当地的教育行业，双方在2002年开始合作，一直到现在，目前是航天联志在天津地区的增值分销商。

在合作的过程中，该公司感觉航天联志重视产品品质，而且分公司人员对渠道的大力度支持是其印象最深的一点。

虽然航天联志也会对最终用户销售，但是房克彦认为价格上和渠道基本一致，不会对渠道造成太大影响，毕竟在天津区域的采购还是关系型的。

房克彦希望航天联志以后在提高产品知名度上多做工作，比如希望厂商再多些的广告宣传以及市场活动，同时多给用户，给渠道做产品培训。

面对航天联志推出的“金兰计划”，房克彦认为渠道最好的办法就是加入进来，双方实现更深的合作。但是他同时也表示担心，依靠联志的营销网络，很容易得到最终用户资源，他担心厂商会跳过渠道直接和用户接触。“我们不愿意看到这点。”房克彦说。(责任编辑：刘燕之)