服务器产品通鉴

曙光从来不曾缺乏过技术和实力，它唯一的“短板”在于其渠道覆盖的广度、深度以及渠道的忠诚度。正是渠道的这处弱势，让以前的曙光空有高端的技术和产品，却只是把它的名气留在了石油、气象、教育行业中，其他行业表现却差强人意。

现在，曙光正在改变自己，它的渠道建设热烈空前。

从石油、气象、教育延伸
以前曙光的高端机群机器让曙光稳稳地把握住了石油、气象、教育等行业的采购主动权，但是在其他行业却几乎默默无闻。

2003年曙光和AMD公司合作的结晶—A系列服务器使得曙光开始把目光投向了其他的行业。据曙光公司渠道产品事业部总经理王成江介绍，借助于兼容32/64位应用的A系列服务器，曙光2004年的目标市场将会进一步扩展到网络游戏、中小企业等行业之中，同时深化在政府、教育以及其他大行业的应用。

英雄计划打造渠道英雄
2004年曙光公司渠道策略体现在曙光发布的“英雄计划”中。据王成江介绍，“英雄计划”的主要内容，是改变曙光过去那种扁平化的渠道模式，建立一种全新的大区制的渠道模式，新的渠道建设将着眼于全面提高渠道的核心竞争力。

今年曙光的渠道模式将随之而改变。在新开拓地区采取分销－代理模式、在这些地方没有更多的行业代理，没有更多的地市级代理，统一交给一个分销商来做，无论是价格、政策、信用额度、市场的活动支持、方案培训方面都会往分销商来集中。在众多成熟区域，则会在一个省最多保留两家代理、三到五家地市级代理以及三到五家的行业代理；在一些直辖市区域，曙光则会只设立行业代理商来覆盖。

打造技术增值型渠道也是今年曙光所期望的，它希望能推动代理商转型，提供更多差异化产品，提高渠道增值能力。王成江介绍说，技术增值型渠道需要如下转变：从物流型转向技术型、从中低端产品转向中高端和方案销售，按照曙光的期望，小于16个节点的机器将引来一些侧重高端的经销商的极大关注。为支持他们，曙光首先把方案中心从目前的总部下移到全国9个大区，每个大区都会有专人负责售前销售工作。而且，曙光今年为渠道推荐了不少明星增值产品，比如TC1700、4000L，还有已经开始大量销售的I200A 64位产品和I200i 32位服务器。

重点发展中低端服务器产品
曙光公司高性能服务器事业部副总经理邵宗有表示，曙光今年服务器发展的重点是中低端服务器产品。曙光把和AMD合作的A系列服务器也划分到了中低端产品线中。

曙光今年在中低端产品策略是：紧跟Intel，在基于英特尔的系统中力争和竞争对手产品同步，并且注入自己的技术。但曙光会将更多的关注放到AMD的产品线上来—“我们更愿意把基于Opteron芯片的产品线做精，这是曙光目前在64位技术方面的主攻点。”邵宗有说。

曙光肯定会支持英特尔的扩展64位至强产品，邵宗有说：“在曙光，这两种64位服务器产品是有100％可能共存的。”的确，选择与否，除了合作伙伴之间微妙关系外，还会考虑市场的选择。

高端研发上，基于Opteron的4000A产品将会是今年推广的重点，同时今年这个产品的销售将会更多地和不同应用配合起来。邵宗有透露，曙光明年可能还会有64位刀片式服务器的研发计划。

经销商谈政策
武汉天鸿在线科技有限公司从2001年下半年开始和曙光合作，该公司总经理高旗说，天鸿在线以前也曾经和国内其他品牌厂商合作过，但是他不久就发现，总是代理低端产品，并不是他们发展的方向，而那家厂商在高端产品上对于他们的支持力度不大。

“后来曙光出现了，他们在高端机群产品上很有特色，”高旗认为这符合他们公司想往高端发展的方向。同时他感触很深：“我们希望依托曙光学习新的东西，曙光也对我们在高端上支持很大。”

高旗透露，通过学习，他们今年也做了一些机群方面的单子，“感觉这个领域竞争很小，做起来比较轻松，我们很有信心。”

高旗认为，还有很多区域经销商不是真的很了解曙光，希望厂商多做些宣传。“希望曙光更多在专业媒体上做宣传。”高旗说。