惠特曼：惠普销售额上扬 缘因IBM与联想的交易

ZDNet至顶网服务器频道 06月04日 编译 ：近日，惠普CEO梅格·惠特曼表示，惠普的企业级服务器群的销售漏斗呈上升趋势，其原因是IBM公司正在与联想在洽谈出售IBM旗下的x86服务器业务，此交易对惠普的有关销售漏斗有益。

惠普CEO梅格·惠特曼

惠特曼在接受CRN采访时表示，“在过去的4个月里，我们收到600宗接管（Win over）IBM户头的报告。我们每天都能见到更多的用户对我们感兴趣。销售漏斗得势并且正在大幅提升。”

惠普在积极地部署，力图夺取IBM退场后的x86服务器市场份额。IBM公司在一月份宣布将其x86服务器业务出售给联想，交易额高达23亿美元。

惠普战略发展和业务拓展副总裁Chuck Smith给了一个例子，他说惠普将于6月10-12日在拉斯维加斯举行的惠普Discover会议上招待70多个优先级的“接管”（Win over）IBM户主。

Smith表示，惠普也在积极与100个IBM重点合作伙伴合作，为他们拓展与惠普相关的业务。更重要的是，惠普亦在与IBM的分销商合作，以充分利用这个IBM机会。

有迹象表明，惠普针对IBM x86服务器业务的努力颇有成效：市场研究公司IDC第一季度的数据显示，惠普在一个x86服务器全球市场的表现比IBM更好。IDC称，惠普的x86 ProLiant收入相对平稳，第一季度同比增长0.4％，而第一季度IBM System x销售下降了17.6％。

一名任职于一家一次性IBM独家合作伙伴公司的高层管理人员称，IBM与联想的交易在IBM客户中引起“很多愕然”。

他表示，“80%的客户非常苦闷，20％则对此交易表示很无奈。企业客户对IBM在x86业务的发展方向表示担忧。惠普在接收IBM客户方面做得不错。惠普有料做得出好文章，手里有一个整合的堆栈、良好的管理软件、庞大的研发投资，而且还可以提供一站式服务。这些企业客户没时间到处转悠轮着给不同服务商打电话寻求技术支持。“

Kelly Ireland是总部设在美国加州Westminster的白金惠普企业伙伴公司CB Technologies的CEO。 他表示，受IBM与联想这项尚未完成的IBM x86服务器交易的牵连，IBM的商业和联邦客户正在考虑购买惠普服务器。他称，“我们正在积极与很多、很多的IBM客户沟通。在联想交易出现以前，我们是没有机会和这些客户进行对话的。”

惠普营销策略的PartnerOne董事Patrick Eitenbichler称，惠普在旗下的合作伙伴门户网站上针对IBM x86机会提供了许多销售模板和工具，包括客户信件、销售演示和惠普金融服务支持等等。

Eitenbichler指，惠普也很重视增加来自IBM伙伴业务的份额。由于届时需要加入联想x86服务器伙伴计划，这些IBM伙伴的业务肯定会面临不同的问题。Eitenbichler称，吸引这些合作伙伴的关键是惠普要提供一个企业产品组合，在各方面拥有丰富的利润率和合作伙伴的机会，比如在用到Helion的云计算、用到Haven的大数据和用到ArcSight和TippingPoint的安全业务等等方面。

渠道研究公司Canalys基于合作伙伴的反馈做了一项供应商基准研究，主要集中在10个具体的指标上，包括盈利空间保留/盈利能力（Margin retention/profitability）和经商简易性（Ease of doing business）。此项研究表明，惠普的企业集团得分为6.6（10分为满分），比较之下，联想得分为6.1。位于美国加州帕洛阿尔托的Canalys的一位资深分析师Alex Smith表示，“联想的计划会有一个经历转变的过程，原因是联想采用了IBM的x86产品组合，有意开展更多的针对项目——而不是针对事务——的企业级活动。”

Eitenbichler指，联想肯定要面对来自企业客户的一些有关联想如何提供企业级的支持和整合的棘手问题。

IBM公司System x业务销售总经理Adalio Sanchez提到一个“新的和积极的”推动活动以期进一步推进System x业务。Adalio Sanchez会在IBM-联想交易完成后转至联想旗下。他告诉记者，“我们推出了‘在转型中取胜’（'Winning in Transition）的网站，并连接了1300个合作伙伴。我们还设立了收入增长基金计划和会员计划。”

他声称，更重要的是，自从联想收购IBM的PC业务以来，惠普在PC业务上受到打击。

他表示，“联想不断在创新，其他大小闲事诸往矣。联想是PC销售的全球领导者。” 根据市场研究公司IDC的数据，联想确实是2014年第一季度全球出货量的1号PC制造商，惠普是2号。

但是，一位任职一大型IBM合作伙伴公司的高管（他不想留名）表示，他认为，与IBM或联想比，惠普是一个更好的长期赌注。他称，“赌注压在惠普上，我会更成功些，赚更多的钱。我预计我手里与惠普相关的业务今年能够翻一番。”