两大维度着手 英特尔联合渠道商提升定制化能力

ZDNet至顶网服务器频道 11月30日 评论分析（文/王涛）： 12月28日，英特尔在北京举行了至强处理器渠道媒体沟通会，会上，英特尔数据中心事业部服务器渠道拓展经理刘樱蕾先生以及英特尔高级技术销售部渠道服务器方案专员夏磊先生重点介绍了英特尔对于渠道的理解，以及英特尔至强处理器全球和国内渠道分销的现状。

推动服务器业务的四个方面

英特尔数据中心事业部服务器渠道拓展经理刘樱蕾

刘樱蕾表示，目前推动数据中心服务器业务发展的动力来自几个方面，分别是物联网、云计算、大数据、高性能计算。

随着进入物联网的设备越来越多，在后端的服务器上也会要求越来越多的应用，在物联网领域，刘樱蕾介绍英特尔目前有一些很典型的应用，而且已经通过和渠道合作伙伴实施，预计到2016年智能终端的数量会达到190亿，因此会在服务器产生非常大的需求和推动力量。

随着在过去的一两年里，云计算数据中心逐渐落地，无疑这也将是推动英特尔服务器业务向前发展的机遇。在高性能计算领域，天河二号就是英特尔非常典型的案例，英特尔预计每年高性能计算中最前端的集群计算能力将翻倍，同时明年会有更多的高性能计算项目开始实施。

在大数据领域，刘樱蕾介绍，英特尔最典型的实施案例是和博康共同构建的国内大城市的智能交通系统，能够最大程度的帮助城市运营，帮助政府管理和运营城市，并提高城市的安全性，其中博康扮演的是英特尔的ISV和集成商的角色，硬件集成是英特尔在上海的渠道合作伙伴完成的。

英特尔渠道的两种途径

从英特尔的角度而言，从生产的硬件到交付到最终用户手上，通常有两种方式，比较简单的方式是通过戴尔、惠普等OEM合作伙伴直接销售给用户，另一种方式是透过授权分销商来分销英特尔产品线，其中包括一些细分的行业集成商和ISV，以及独立软件提供商，还有一些增值服务商和零售商。

“在我们看来，英特尔的渠道就是指所有透过授权分销商和技术提供商的体系走到最终用户的通路。同时我们这两个模式，包括直接模式和分销模式，针对的最终用户和行业是一样的，在这个角度上来讲，行业、企业和消费者所产生的一些需求是透过这样两种不同的模式来反馈给英特尔。我们在全球推行分销商和技术提供商的模式，目前渠道的模式覆盖了超过16万家集成商，还有一些零售商。”刘樱蕾说道。

跟以前渠道只覆盖中小类型的企业不同，目前英特尔的渠道合作伙伴已经覆盖了整个服务器的应用模式，包括高性能计算、中小企业以及一些传统意义上的细分市场，像云计算、存储。

“从2007年开始至今，我们的渠道销量以及占全球服务器出货量的比例一直在往上走，表现非常健康。”刘樱蕾补充道。

增强渠道商能力的两大维度

英特尔高级技术销售部渠道服务器方案专员夏磊

中国的服务器市场处于非常快的增长阶段，同样渠道服务器也在这个增长过程当中。夏磊表示，在过去三年左右的时间里，从营业额来讲，英特尔整个渠道服务器的业务基本上取得了五倍的成长。

“这个过程中，我们看到一个重要的原因是整个市场对服务器的需求更多的是需要定制化的方案能力，而且渠道通过跟英特尔之间互相配合、合作、支持，英特尔提供的支持能够帮助分销商去实现这种能力。其中，我们也重点的去扶持一些重点的客户，我们有TAP（Top Account计划）的重点客户支持计划，在重点的领域和重点的行业里去扶持在特定的行业、应用领域里领先的厂商。”夏磊说道。

在整个产业链背后，服务器的定制化的优势越来越明显，英特尔与用户的合作越来越多的集中在帮助服务器渠道把产品和能力以及资源跟市场需求、定制化和方案结合。夏磊介绍，英特尔抓了几个重点的市场增长机会，包括高性能计算、大数据处理、云计算、虚拟化服务以及存储，而随着整个中国市场继续发展，英特尔认为后续在智慧城市等会看到越来越多的渠道合作成长机会。

谈到对渠道客户服务的模式，夏磊表示，英特尔对渠道客户的服务支持更多的是侧重在增强客户满足市场需求的定制化方案部分，其中包括两大模式，第一个模式是Go Deeper，针对的是英特尔渠道里相对比较大型的客户，能力比较强的客户，或者是在某个行业领域有一定优势的客户。通过对TAP的客户提供Go Deeper的服务支持，进一步的增强在某一个领域、某一个行业、某一个市场段里的竞争力。

针对另外一群客户，英特尔提供了Go Broader的策略，这是一种更广的支持模式。除了TAP客户以外，英特尔还面临很多处于转型周期的客户，从原来单纯的服务器硬件的销售去做转型，“我们对这些更多数量的渠道客户做了一个可以扩展的模式，我们希望通过Go Broader的策略可以更好的去扩展的方式，服务更多的客户。”

“菜谱”项目进一步提升定制化能力

英特尔在2013年投入了名为“菜谱”的新项目，夏磊表示，其主要目的是希望实现“授之以渔“，把方案实现的方法论和细节教会给客户，帮助客户区快速的抓住这些新的市场机会。

目前英特尔在今年7月份完成了第一个“菜谱”型的方案，是针对目前国内出现的这些大数据分析的应用需求，包括从软件层、硬件层的设计，上层跟应用衔接，把方案做成产品化。

“今年大数据分析和云存储这两个“菜谱”，在渠道市场当中产品化落地已经获得了初步的成果，目前已经有10多个真正实际的部署应用。”夏磊说道。