更多让利给合作伙伴 惠普企业销售文化要变

ZD至顶网服务器频道 10月07日 新闻消息：惠普企业集团（Hewlett Packard Enterprise）计划在未来几个月将数亿美元的中小市场直销业务转向渠道合作伙伴。 

惠普企业集团正在筹备，未来将拒绝就财富500强之外的客户向最终用户销售团队支付费用，除非交易是通过渠道合作伙伴完成，惠普副总裁、美洲渠道部门总经理Scott Dunsire这样表示。 

“你想要改变文化？”Dunsire在南卡罗来纳州格林维尔举行的Synnex Inspire国家大会上向近2000名参会者表示。“你就得碰碰销售人员的钱袋子。”

Dunsire本周五表示，惠普的Commercial Two（除了财富500强企业之外的客户，有大约1000多席位）和中小企业（SMB）客户已经被划归到惠普企业集团的地区总监和副总裁手中，他们正在详细查看这个列表，制定一项新的战略将这些客户关系从惠普的直销团队转向渠道合作伙伴。 

“我们正在将数亿美元的市场空间转向渠道，”Dunsire这样表示。“如果我们不在渠道投资的话，我们就无法到达我们想要到达的地方。” 

惠普企业集团将继续对那些被指定为全球（惠普排名前60的客户，例如美国银行和通用汽车）以及Commercial One（其他财富500强中的客户）的客户进行直销，不过Dunsire指出，这些交易中有70%到80%是通过渠道进行的。 

为了确保这种结构文化的转变发生，惠普企业集团将给任何希望不涉及渠道合作伙伴就进行Commercial Two或者SMB交易的销售代表设置巨大障碍。 

为了向这些客户群直接销售，销售代表必须首先获得惠普企业集团监管委员会的批准，该委员会由一名销售运营人员，以及惠普企业集团的美洲渠道销售副总裁Jeremiah Jenson负责。然后这名销售代表需要让Dunsire签署这笔交易。 

最后，Dunsire说，这名销售代表将会被要求为惠普高级副总裁、美洲区管理总监Robert Vrij准备一个30分钟的演讲，以解释为什么这笔交易不应该通过渠道进行。 

“我不知道有哪个头脑清楚的销售人员会想这么做，”Dunsire表示。“我们将会让这件事变得非常困难。” 

惠普企业集团还计划为自己的团队增加36个销售区域，从原来覆盖3/4的美国市场扩展到整个美国。Dunsire表示，新增加的惠普员工将专注于将更多其业务推动到白色空间，创造对渠道的额外需求。

“作为一家渠道公司，成功的唯一途径就是代表渠道合作伙伴的利益创造需求，”Dunsire表示。“一枚惠普的徽章承载了太多CIO的厚望。” 

惠普企业集团还将通过发布One Path简化定价流程，该计划将在11月1日正式推出，在2016年2月1日发布。 

Dunsire承认，如今为惠普产品定价是很困难的，因为惠普所有业务部门都是不同的。但是One Path将给合作伙伴更大的定价可预测性，这样他们就可以从一开始就知道惠普产品销售的利润将会是怎样的，Dunsire这样表示。

Lyndsi Scurlock是总部在佛罗里达州格雷斯维尔的Synnx合作伙伴公司合伙人，他说，CLS Technology主要利用联想向教育和医疗垂直行业进行销售，但是现在这个情况可能会有所改变，惠普已经承诺会在渠道上有更大的力度。

近些年来Tecnet已经被惠普直销人员打断了数次，根据这家总部在加拿大维多利亚的Synnex合作伙伴公司运营总监Matthew Van Heyst表示。 

“只要一笔交易变得太大，惠普就会从合作伙伴手中抽出来，”Van Heyst这样表示，他说惠普经常中途抽身让他只能得到很少一点点好处。 

Van Heyst希望惠普将是未来Tecnet一个更好的合作伙伴。Van Heyst特别说，他非常高兴Dunsire承诺改变惠普的销售文化。