加大分销资源投入 华为深耕区域市场

毫无疑问，华为企业业务的盘子越来越大，产品线也越来越广，分销则成为推动其业务增长的重要力量。在今年华为制定的渠道战略上，提出重点构建“4+1”合作生态体系，其中分销合作体系就位列其一，此外还包括解决方案合作体系、智慧城市合作体系、云上生态合作体系及优选合作伙伴体系。

华为企业BG中国区副总裁、渠道部部长杨文池

近日，华为召开首届IT分销合作伙伴大会，再次将华为推动分销渠道业务增长的信心传达给合作伙伴。华为企业BG中国区副总裁、渠道部部长杨文池表示，华为企业业务中国区成立5年来，业务快速增长，2015年新增收入超过170亿元，同比增长超过40%，2016年预计收入规模继续增长40%以上。

的确，作为局外人能够切实感受到华为业务增长的强大势头，作为每日同其打交道的合作伙伴们当然感受更多，所以同华为做生意伙伴，他们乐此不疲，因为这也给自己带来了巨大利益回报。

事实上确实如此，分销业务业绩高速增长，合作伙伴们与华为不断共赢成长。

快速增长的IT分销业绩与不断强大的IT分销生态圈

2016年华为分销业务销售业绩增幅超过60%。华为持续与合作伙伴分享利益，分销合作伙伴业绩同步取得迅速增长，平均产能增幅超过45%。另外分销的产品线从起初的数通、安全扩大到了现在8条产品线，产品覆盖了ICT各个领域。

目前IT分销尤为突出，华为企业业务中国区渠道分销业务部部长李滨表示，2014、2015年，华为服务器和存储分销业务每年都是翻番增长，2016年到现在来看形势也非常好，同比增长将继续超过100%。

收入规模的增长同时也来源于一支高质量的核心分销合作伙伴队伍，李滨指出，“现在我们分销领域里面超过千万级的渠道已经有120家，IT超过千万级的渠道已经有51家，核心分销队伍中有176家是各个区域中的NC，也就是我们各个分销队伍中的核心渠道，分销商实际上已经做成了各个区域主力的分销渠道。”

当然，具体到产品市场表现上同样突出，华为服务器出货量连续十二个季度位居全球第四，四路关键业务服务器出货量实现全球第一，华为存储销售同比增长48%，增长率全球第一，华为IT产品及解决方案服务于全球150多个国家和地区的5000多家客户。

华为IT服务器产品线总裁邱隆表示，从华为进入服务器市场以来，华为中国区服务器订货复合增长率达到78%，分销服务器订货增长242%，分销商平均订货增长24倍。“这几年华为服务器达到了一个小目标，到今年第二季度，华为服务器的4P+ CPU出货量已达到全球第一，机架服务器和刀片服务器发货量在中国也是第一的。”

存储方面，2016年上半年华为存储销售收入同比增长48%，市场份额全球排名第七（Gartner,2016Q2），增长率全球第一（Gartner,2016Q2）。在国内，华为IT产品线企业存储产品线总经理庞鑫表示，今年上半年，华为存储持续引领中国市场，无论收入和容量均为No.1。

IT分销有产品硬实力

会上，就在庞鑫为华为存储从2010年进入Gartner魔力象限到2015年进入挑战者象限而骄傲时，没想到几天后，华为存储又迎来了一个大惊喜，Gartner在最新公布的2016通用存储阵列魔力四象限报告中，将华为定义为领导者。华为存储自2010年起连续六次被Gartner纳入报告，位置不断提升，今年被定义为领导者，是华为存储实现的又一里程碑式跨越。当然，华为服务器凭借持续创新也在Gartner的魔力象限图中稳步提升，也许下一次跃升领导者也说不定呢。

华为强调了面对IT分销的主力产品亮点，华为OceanStor 2200 V3/2600 V3是面向中小企业推出的新一代入门级存储产品，具备简单，融合，高效的特点，能够满足中小型企业数据库OLTP/OLAP、服务器虚拟化和视频监控各种应用需求，可广泛适用于政府、医疗、教育、运营商、能源、制造等各个行业，其中2600 V3更是业界同档位唯一实现了阵列双活的产品，有效保证用户业务连续性和数据安全，为用户提供卓越的存储服务。

5885 V3/5885H V3是中小企业关键计算业务的最佳选择，5885 V3最高可提供96个计算核心，通过处理器、内存、I/O、硬盘的灵活配置，以最优的性价比，满足数据库、ERP、商业智能分析和虚拟化等核心业务的需求。2288 V3/2288H V3是中小企业计算业务的最佳选择，凭借高效设计，在确保卓越计算性能的同时，提供灵活、超大容量的本地存储及资源扩展能力，适用于企业IT基础业务、大数据、虚拟化、Web等应用场景。FusionCube超融合基础设施、NVMe SSD是目前服务器应用新趋势，是未来服务器分销业务新的增长点。

优化分销渠道策略 增加资源投入

李滨强调，业务的发展离不开持续的投入，华为持续加大分销市场投入，优化分销渠道策略，做厚支撑。在品牌营销方面，将不断加大费用投入，每年投入超过5000万元，并通过高效丰富的品牌活动，例如每年举办超过300场市场推广活动持续提升品牌影响力。

华为还出台专门的分销渠道激励和分销专人养成计划（480+分销专人，累计投入超过2000万元）等政策，提高合作伙伴的积极性，支持和帮助合作伙伴的市场拓展。

此外，华为投入更多力量深耕区域及地市市场，将携手合作伙伴深入下沉市场，加大4-5级城市的品牌营销和中小渠道培育，大力开展各种市场产品推广会、培训会，提升华为ICT分销产品解决方案品牌渗透力，与合作伙伴共同做大区域市场。

李滨说，华为公司内部也在不断地建设自身的团队，在整个渠道部布局了超过200人的渠道经理，其中也有将近30多人的分销经理，专职对口分销伙伴平时业务的管理、对接、协调，为合作伙伴营造最好的市场合作氛围。