服务器渠道“进化论”

　　一切渠道都有自己的高级状态和低级状态，从低级到高级，这是一个进化的过程。很难说具体哪一种渠道形态具有统治力，因为对服务器产品而言，本身就不存在终极渠道模式，而对渠道商来说，只有在不同时期适时调整自己的定位才能更好地发展，也许，这就是服务器渠道进化的结果。

　　2008年，随着国内外服务器厂商渠道新政的不断推出，中国市场的服务器渠道族群又将面临怎样的变数？他们的“进化”趋势又将怎样呢？

　　现状篇：

　　服务器渠道转型的“围城”

　　从分销到集成的尝试

　　中银科技公司一直做某国产品牌服务器产品，三年前，他们决定适当地做些客户，“最主要的原因是竞争太激烈了，一方面服务器的利润不断下滑，另外一个方面，服务器又不像PC那样每月走量很多，虽然我们采取种种手段来刺激下游进货，但每月月末的财务状况总不令我们满意。”该公司总经理林涛在接受采访时说。

　　说干就干，中银科技立刻大张旗鼓地开始内部调整，许多新的行业客户部门成立，把众多分销业务的老手调到这里，轰轰烈烈地去接触以前甚少接触的行业客户。

　　一个月过去了，没有客户。两个月过去了，好不容易“逮”到了几个客户，但是自己的技术和服务能力却让对方颇为不满意；与此同时，林涛发现，公司以前尚算可以的分销业务基本“名存实亡”，“好多以前的下家以为我们不再做了，纷纷跑到其他分销商那里进货去了，下游的渠道，我们在两个月内丢了不少。”

　　遭到上头的一顿臭骂以后，林涛只好又回到了原来分销的老路上，他们又开始每天给下游渠道打电话：“我们还做分销，以后还找我们啊……”

　　“失败后我们公司再也没有人怎么提过改型做客户了，虽然现在做分销感受的压力是越来越大。”林涛在电话中的声音很无奈。

　　实际上很多区域分销商和中银科技这样的经历类似，不是不想转型，而是转型后遭遇到失败，最后在压力面前被迫放弃。“成功的不多，失败的不少，其原因就是很多区域分销商不能坚持。”某业内人士说。

　　当然，这里的坚持，并非是看准转型以后立刻大刀阔斧地进行，迅速地把大部分的人力、物力、财力从分销业务投入到新业务上来。因为这样会迅速处于一个两难的境界：转型带来的新业务收效甚微，但是旧有的分销业务却又大幅萎缩。这种情况，很容易让区域分销商原本兴奋的心态受冷，甚至开始怀疑转型是否合适。

　　这就需要考虑一个问题：如何合理安排新旧资源之间的比例分配？在这里无法拿出一个精准的比例数字说明，因为每个公司的状况千差万别。但是有一个两个字就可以概括的原则：那就是平滑。合理分配资源，转型步伐不能太大，在保证分销业务萎缩很小或者不萎缩的情况下开始转型的尝试。否则很容易“顾此失彼”，出现像中银科技公司那样的恶性循环。

　　如何保证公司人力、财力、资源不再增加的情况下也让分销业务运转顺畅？总体资源变化不大的情况下，公司出现新的业务部门，又让原有的分销业务持平发展，这是不是“不可想象的任务”？

　　从集成到分销的尝试

　　对集成商来讲，做分销的目的仅仅是借助自身的良好基础，一方面服务于原来的老用户，另一方面拓展公司新的发展领域。

　　在硬件销售商纷纷往软件、系统集成转型的背景下，系统集成商为什么要开拓硬件分销市场呢？“系统集成项目是一个周期较长的工程，有的需要一年，短的也要几个月，我们的一些资源得不到很好的利用，同时我们也看到，随着加入WTO，国外一些新产品将会进入中国市场，而中国与世界IT应用将会更同步，新的产品和新的技术将会给硬件分销商带来机会，我们希望通过分销服务器产品，培养我们的渠道运作能力。”福建某开始做分销的集成商如是表示。

　　在这方面，一个典型的例子是华胜天成。凭借在行业市场的稳扎稳打，华胜天成近年来已先后与IBM、Sun等多几家服务器厂商达成了合作或分销关系；过去，华胜天成原有的商业模式主要侧重于高端增值产品，一份销售合同的金额通常在几十万到上千万之间，而围绕客户需求的宽泛化，华胜天成迅速建立起了一套针对通用产品的增值分销模式。

　　应该说，集成商做分销，其优势主要体现在客户关系、行业积累以及技术认知上，劣势则表现为分销管理和渠道推广的能力略有不足。不过从华胜天成身上我们却可以看到，这种劣势已逐渐通过产品、方案增值和渠道体系的构建得以弥补和填充。相反，如果细观华胜天成的战略“尽可能发掘自己的优势，深入到行业系统里，再将自身业务和所提供的价值逐渐延伸”即可发现，其分销取向并不是一套孤立的战术。华胜天成的集成和分销并非两个截然分离的架构，而是可以相互助力，既能在行业集成的过程中面向客户提供增值代理产品，形成更紧密的关系，又可以在分销过程中为二级代理商提供特定的解决方案，提高渠道的增值机会。

　　实际上，做集成的公司每年可以增长20%-30%，但市场影响有限，成长也较缓慢，做到一定的规模层次时，就稳定下来，不可能再有较快速的规模扩张，这时候就有一个困惑，公司怎样再上台阶？积累的资金投向哪里？分销则不同，一般分销靠量支撑，规模扩张迅速高效。再加上有集成背景，在研发、产品和技术上有优势，对分销的产品能够提供良好的技术支持；建立分销渠道的开支降到了最低，多年的积累拥有很多软件方面的合作伙伴，能帮助公司为用户提供整套的解决方案，所以分销对于系统集成商来说是很好的机会。这些系统集成商有较强的资金积累和行业客户积累，这也是厂商最看重的，因为原来的服务器产品大多是由厂商直接销售给行业代理商，行业代理商只是需要时从各厂商比价、购买，忠诚度不高，没有代理商会为某个厂商去开拓市场，而是用户需要时才来选择，而由原来做行业市场的公司来做分销商，他们会去研究用户的需求，把自己的经验和代理商分享，去协助代理商来满足用户的需求，并会在各地市去开发合作伙伴，在技术培训沟通方面能够起到更好的作用，这样厂商的运作成本就会更低。

　　另一方面，系统集成商做分销也面临巨大的挑战。首先是如何利用厂商资源的问题，原来系统集成商更关注的是如何做客户的问题，而分销是需要厂商和分销商密切合作的，无法有效利用厂商资源、和厂商充分沟通的分销商，是很难做好分销的。其次是观念的改变，原来系统集成商是做直接客户的，现在是要协助渠道来销售，从利润分配到渠道管理等系列问题，都是系统集成商原来没有遇到过的。最后，系统集成商做分销，自己也做直接客户，如何平衡，如何让渠道信任，也是需要认真思索的。