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长虹佳华以专业打造健康分销产业链

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2008,中国IT分销行业已经步入跳跃式发展快车道!从上游厂商到巨型分销商,再到下游的代理商,都在进行深刻的变革。

来源:ZDNet【原创】 2008年5月12日

关键字: ERP DELL 神州数码 服务器 分销

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2008,中国IT分销行业已经步入跳跃式发展快车道!

从上游厂商到巨型分销商,再到下游的代理商,都在进行深刻的变革:DELL电脑正式开始进军零售卖场;安保厂商霍尼韦尔选择长虹佳华共同开辟中国安保市场;神州数码发债2亿元欲强化IT服务业务,联强国际抢下日本工人舍UMPC的代理权,长虹佳华则继续完善自身的“组合营销”策略,从电脑整机、配件到服务器、网络安全,再到时尚数码产品,其独创的产品“打包”分销策略越来越完善……

“但一个不容忽视的问题是,IT产业的竞争将越来越激烈,特别是在IT分销领域。”长虹佳华董事总裁祝剑秋指出,“打造最强公司的本质,简而言之就是两个字‘专业’!”在IT圈纵横多年的祝剑秋深有感触,“做最专业的公司,才是一个企业生存的根本!”

专业:至强利器

“从分销商自身来看,传统分销的本质是效率,分销商通常也会尽量把生意模式中复杂的东西简单化,服务规范化,以此来提高效率,但是效率提高的同时又丧失了个性化(即对客户的个性化服务),从而造成价值下降。”祝剑秋指出。

同时,从厂商和分销商的关系来看,一方面中国市场规范化逐渐好转、信息透明度慢慢提高,有利于厂商看清这个市场,另一方面经过多年的磨练,厂商对中国市场了解也大大增加,再加上市场竞争加剧,这些都迫使厂商希望由自己来掌控供应链的各个环节,及时了解各个环节变化,做出相应调整应对之策。另外,对传统渠道商造成冲击的另一个重要因素就是新兴业态的崛起,包括像电话直销、大型连锁卖场、网络直销、数据库销售等等。在这种环境下,传统IT渠道感觉生意越来越难做,利润越来越低。

“那么,面临激烈的市场竞争,专业营销服务商的胜出就是市场选择的必然结果。这正说明了市场是处于良性竞争的态势,就目前市场环境而言,大家都处于一个开放的、竞争的环境中,任何厂商都不能做到垄断渠道,渠道合作伙伴有自己选择的标准和权利。厂商同渠道的关系是相互协作、共同成长的关系,是双向选择。作为长虹佳华,如何扎实地做好自身工作,为渠道合作伙伴提供更多商业机会,提供更多增值服务,提供更多成长空间,这才是摆在眼前的重要课题。”说这番话时的祝剑秋,时间还要倒回2007年3月,地点是在长虹佳华北京朝阳区总部。

也正是从那时开始,长虹佳华开始旗帜鲜明地将“专业”这一要素写进自己分销品牌的追求,并开始了急风暴雨般的实践。

实践:步向最强营销公司

“什么才是专业?什么才是最专业的营销公司?怎样做才能让我们更专业?”这样三个疑问是长虹佳华内部员工讨论、高层会议最初几个月经常探讨的问题。

在经历最初的讨论、整合后,祝剑秋进一步提出了自己关于“专业”的设想:

在渠道管理方面,我们不但要根据不同区域特点,制定出有针对性的、个性化、专业性的渠道服务政策。同时,我们还要保证公平的对待渠道各合作伙伴,做到渠道政策透明。

在渠道拓展方面,我们将继续深入到渠道中,将业务发展到更下一级的周边县市中,与渠道伙伴积极配合,大力扩展渠道、做深渠道,我们在发展渠道合作伙伴的同时,对合作伙伴选择要有自己的标准:不会因追求业务的扩大而盲目的进行选择,长虹佳华将聚焦在自己的业务领域内,选择最适合自身特点的产品,把业务做精做深,寻找和甄选出符合自身业务规划的,有成长空间的合作伙伴,双方在发展方向上有一定的共识,形成能够促进长虹佳华业务发展的核心力量。

正是基于这一指导思想,长虹佳华在分销领域的“专业之路”越走越快。在渠道管理领域,长虹佳华的IT分销业务成立了单独的信用控制部门,其业务监控人员按分公司的销售量来配置。规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程。在信用管理工具的运用方面,长虹佳华使用ERP和电子商务进行信用管理。“把渠道考核量化是让渠道诚信守则的最佳途径,因此,我们之间要有统一的标准化建设,要让合作伙伴明确自己的责任与利益,这样就明确了大家彼此之间的权利与义务。”

在业务拓展方面,海量分销领域,长虹佳华开始推行“组合营销”模式。这种组合营销,就是根据经销商面对的主要客户特点,将不同类型的产品进行组合,卖给同类型的客户,以更专业的服务增强海量分销领域代理商的力量,也正是这种更为专业的营销模式,使长虹佳华成为最受上下游厂商、代理商认可的战略合作伙伴,在几大IT分销商中业绩成长速度最快;在增值分销方面,长虹佳华围绕着“数据”的存储、使用、安全等搭建多样化的解决方案,把以产品为主的销售变成方案为主的销售,并建立了一个大型的联合实验室——长虹佳华数据方案实验中心。长虹佳华相信,这种更为专业的、新型的方案销售对集成商的“聚合效应”,而这种“聚合效应”正是长虹佳华成为国内最大存储分销商的重要因素。

同时,物流上,长虹佳华还搭建了更为专业的全国物流管理系统,让配货效率得以明显提升。至今,已经建立起了以北京为中心的全国分拨中心,15个区域配送中心,多个二、三级城市配送中心为核心的三级物流体系;全国拥有先进的立体化仓库,13个大型库房,平均每天送货到300多个城市的300余家代理商手中。从竞争力的角度讲,专业的物流本身就是长虹佳华致胜的关键因素之一。

“我们的目标是成为中国最强的营销公司”,长虹佳华的“志向”显然不小,不过,言仍未落,凭借着自身的营销实力和渠道布局及管理能力,长虹佳华就已经为自己的“豪言壮语”做了最好的注脚:先后与霍尼韦尔安保、REDHAT、VMware、Avocent等多家全球知名厂商达成合作协议,成为其战略合作伙伴。在专业这条路上快速前行的长虹佳华分销业务,离最强营销公司的目标已经越来越近。

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