长虹佳华以专业打造健康分销产业链

2008，中国IT分销行业已经步入跳跃式发展快车道！

从上游厂商到巨型分销商，再到下游的代理商，都在进行深刻的变革：DELL电脑正式开始进军零售卖场；安保厂商霍尼韦尔选择长虹佳华共同开辟中国安保市场；神州数码发债2亿元欲强化IT服务业务，联强国际抢下日本工人舍UMPC的代理权，长虹佳华则继续完善自身的“组合营销”策略，从电脑整机、配件到服务器、网络安全，再到时尚数码产品，其独创的产品“打包”分销策略越来越完善……

“但一个不容忽视的问题是，IT产业的竞争将越来越激烈，特别是在IT分销领域。”长虹佳华董事总裁祝剑秋指出，“打造最强公司的本质，简而言之就是两个字‘专业’！”在IT圈纵横多年的祝剑秋深有感触，“做最专业的公司，才是一个企业生存的根本！”

专业：至强利器

“从分销商自身来看，传统分销的本质是效率，分销商通常也会尽量把生意模式中复杂的东西简单化，服务规范化，以此来提高效率，但是效率提高的同时又丧失了个性化（即对客户的个性化服务），从而造成价值下降。”祝剑秋指出。

同时，从厂商和分销商的关系来看，一方面中国市场规范化逐渐好转、信息透明度慢慢提高，有利于厂商看清这个市场，另一方面经过多年的磨练，厂商对中国市场了解也大大增加，再加上市场竞争加剧，这些都迫使厂商希望由自己来掌控供应链的各个环节，及时了解各个环节变化，做出相应调整应对之策。另外，对传统渠道商造成冲击的另一个重要因素就是新兴业态的崛起，包括像电话直销、大型连锁卖场、网络直销、数据库销售等等。在这种环境下，传统IT渠道感觉生意越来越难做，利润越来越低。

“那么，面临激烈的市场竞争，专业营销服务商的胜出就是市场选择的必然结果。这正说明了市场是处于良性竞争的态势，就目前市场环境而言，大家都处于一个开放的、竞争的环境中，任何厂商都不能做到垄断渠道，渠道合作伙伴有自己选择的标准和权利。厂商同渠道的关系是相互协作、共同成长的关系，是双向选择。作为长虹佳华，如何扎实地做好自身工作，为渠道合作伙伴提供更多商业机会，提供更多增值服务，提供更多成长空间，这才是摆在眼前的重要课题。”说这番话时的祝剑秋，时间还要倒回2007年3月，地点是在长虹佳华北京朝阳区总部。

也正是从那时开始，长虹佳华开始旗帜鲜明地将“专业”这一要素写进自己分销品牌的追求，并开始了急风暴雨般的实践。

实践：步向最强营销公司

“什么才是专业？什么才是最专业的营销公司？怎样做才能让我们更专业？”这样三个疑问是长虹佳华内部员工讨论、高层会议最初几个月经常探讨的问题。

在经历最初的讨论、整合后，祝剑秋进一步提出了自己关于“专业”的设想：

在渠道管理方面，我们不但要根据不同区域特点，制定出有针对性的、个性化、专业性的渠道服务政策。同时，我们还要保证公平的对待渠道各合作伙伴，做到渠道政策透明。

在渠道拓展方面，我们将继续深入到渠道中，将业务发展到更下一级的周边县市中，与渠道伙伴积极配合，大力扩展渠道、做深渠道，我们在发展渠道合作伙伴的同时，对合作伙伴选择要有自己的标准：不会因追求业务的扩大而盲目的进行选择，长虹佳华将聚焦在自己的业务领域内，选择最适合自身特点的产品，把业务做精做深，寻找和甄选出符合自身业务规划的，有成长空间的合作伙伴，双方在发展方向上有一定的共识，形成能够促进长虹佳华业务发展的核心力量。

正是基于这一指导思想，长虹佳华在分销领域的“专业之路”越走越快。在渠道管理领域，长虹佳华的IT分销业务成立了单独的信用控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置。规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程。在信用管理工具的运用方面，长虹佳华使用ERP和电子商务进行信用管理。“把渠道考核量化是让渠道诚信守则的最佳途径，因此，我们之间要有统一的标准化建设，要让合作伙伴明确自己的责任与利益，这样就明确了大家彼此之间的权利与义务。”

在业务拓展方面，海量分销领域，长虹佳华开始推行“组合营销”模式。这种组合营销，就是根据经销商面对的主要客户特点，将不同类型的产品进行组合，卖给同类型的客户，以更专业的服务增强海量分销领域代理商的力量，也正是这种更为专业的营销模式，使长虹佳华成为最受上下游厂商、代理商认可的战略合作伙伴，在几大IT分销商中业绩成长速度最快；在增值分销方面，长虹佳华围绕着“数据”的存储、使用、安全等搭建多样化的解决方案，把以产品为主的销售变成方案为主的销售，并建立了一个大型的联合实验室——长虹佳华数据方案实验中心。长虹佳华相信，这种更为专业的、新型的方案销售对集成商的“聚合效应”，而这种“聚合效应”正是长虹佳华成为国内最大存储分销商的重要因素。

同时，物流上，长虹佳华还搭建了更为专业的全国物流管理系统，让配货效率得以明显提升。至今，已经建立起了以北京为中心的全国分拨中心，15个区域配送中心，多个二、三级城市配送中心为核心的三级物流体系；全国拥有先进的立体化仓库，13个大型库房，平均每天送货到300多个城市的300余家代理商手中。从竞争力的角度讲，专业的物流本身就是长虹佳华致胜的关键因素之一。

“我们的目标是成为中国最强的营销公司”，长虹佳华的“志向”显然不小，不过，言仍未落，凭借着自身的营销实力和渠道布局及管理能力，长虹佳华就已经为自己的“豪言壮语”做了最好的注脚：先后与霍尼韦尔安保、REDHAT、VMware、Avocent等多家全球知名厂商达成合作协议，成为其战略合作伙伴。在专业这条路上快速前行的长虹佳华分销业务，离最强营销公司的目标已经越来越近。