整合产业链 中国IT分销步入整合阶段

2月，长虹集团发布的业绩公告显示，2007年长虹集团总体销售收入首次突破300亿元大关，同比增长31.17%。于此同时，长虹集团再一次明确了其IT产业旗舰长虹佳华的战略地位：近15%的业绩贡献来源于长虹佳华。

在创业伊始就在践行“另一种可能”的长虹佳华，在分销业务和自主品牌业务方面高歌猛进，特别是分销业务，凭借精准的战略眼光和踏实的经营风格，长虹佳华引入了联想、东芝、苹果、Brocade、D-Link、中兴通讯多等多家国际知名公司的产品及解决方案，2007年，长虹佳华又一举签下Redhat、迈克菲、罗技、Honeywell、Avocent等厂商，成为其产品及解决方案中国总代理或唯一总代理。短短的时间内，长虹佳华在迅速成长，与神州数码、英迈等老牌巨头共同跻身国内IT分销四强行列。
面对2008年行业的整体竞争形势，其掌舵人祝剑秋思路更为清晰：结合近年来的产业发展，中国的IT分销行业正进入深度整合阶段，而且这种整合已经是大势所趋。谁在深度整合上做得好，谁就更有可能笑到最后。

资源整合：以合力抢滩登陆

“过去，厂商、分销商、代理商、用户之间隔着一条看似永远都迈不过去的鸿沟，而分销企业内部，部门之间、集团和分公司之间，也并没有形成优势资源互补的良性循环。”业内人士坦言，“最为重要的是，分销商的加值被严重低估，我们局限于产业价值链的弱势层，上不能联达厂商，下不能通晓真正的终端市场，位置越来越尴尬。”

但令人欣喜的是，2007年，IT产业上下游已意识到深度合作的重要性。随之，价值链中不可获缺的分销商们也日益活跃，一系列精彩纷呈的动作走到台前。饶有意味的是，在具体的运作中，基于策略及各自业务趋向等的差异，各大IT分销商选择的路径并不尽相同。英迈、神州数码是其中一种，它们纷纷借助零售商的力量，补自身之短，拉近从分销商到用户的距离。

而同样作为IT大分销商的长虹佳华，更多是针对最终用户以及IT分销行业现状做了许多具体的工作，进而与上下游合作伙伴建立了更紧密的联系。例如，针对现在用户对服务要求的日益专业化，长虹佳华着力于“服务营销”，不仅仅销售产品或者方案，进一步从前端客户的咨询、售前、售中直到售后的引导、服务做了大量工作，力图形成“品牌化服务”的过程。为此，长虹佳华不仅将原有的SANClub进一步升级到CDSClub，更建立了数据方案实验中心。而在与上下游的合作上，依靠自身的协同平台，长虹佳华与上游厂商形成一体化的分销进程，使其成为自己的战略伙伴，共同实现分销过程的有效管理、掌控，对下游代理商和最终客户相关信息的获得和及时跟踪，进而引导下游代理商的行为，服务于最终用户。另外，根据对现在由赊销可能带来的信用风险，长虹佳华联合上游厂商、渠道商等各合作伙伴共同成立了“诚信分销联盟”，由上游厂商、分销商定期对各渠道商进行诚信经营考核；在诚信经营制度、经营管理、市场推广、产品销售及售后服务等方面制定量化考核指标；以进一步确保各合作伙伴合法经营，维护客户权益，推动行业诚信机制的建立和完善。

此外，长虹佳华的整合还表现在充分借势长虹集团的优势资源，从管理到运营等多方面借鉴集团的成功经验，特别是在分销品牌建设方面，专业、诚信、创新三要素的凝练正是基于长虹集团整体的品牌诉求。通过这一系列措施，长虹佳华不仅成功吸引多家知名IT厂商及各区域核心代理上加盟，而且在最终用户满意度上取得显著成效，经营业绩得到大幅提高。

需求整合：以客户为导向的转变

如任何一个行业一样，大动作频出并非常态，经营的实力更多只能在日常中展现。尤其对IT分销商来说，要真正确立自身的价值，只有不断将运营深入化。因此，在去年有些喧嚣之后，深耕细作成为08年IT分销商们的主题。

据了解，目前，在海尔、宏图三包、英迈的合作中，英迈只承担物流、资金流的作用，仅仅从中收取一定的服务费，而这种“体力活”正是有追求的分销商越来越不愿意从事的工作，而且这样会让三方的合作比较松散。但英迈要在未来实现知情人士透露的“利润分成”模式，并非那么简单的事。可以预料，英迈肯定会在以后的合作中逐渐做更多有价值的工作，深入到最终客户中，这样才能让其在合作中的地位得到提升，进而使三方利益结合的更为紧密。而要做到这一点，大刀阔斧式的运作并不可行，在细节之处不断的深化才是根本。

事实上，不仅是英迈，一直以来就立足扎实运作的长虹佳华也对此感同身受。“深度融合不仅仅是成立个共同体，或者建立协同分销体系这么简单，需要IT分销商们围绕最终用户持续不断的努力。”长虹佳华董事总裁祝剑秋一语中的。

祝剑秋透露，2008年，长虹佳华会把业务往纵深化开拓，继续在增值分销领域加大力度，提供更符合客户需求的整体解决方案，把分销业务做精做深，通过“协同分销”平台，更好地与上下游合作伙伴合作，以实现客户价值的最大化，树立“诚信、专业、创新”的渠道品牌形象。据了解，长虹佳华会针对最终用户的新动向、新需求，在确保渠道各合作伙伴与上游厂商的渠道政策一致，保证合作伙伴利益的基础上，加大全面的整合分销渠道管理体系的力度，以客户满意度为主要目标，从而更好地服务于最终用户。

“在买方市场，只有了解客户需求并且满足它们，才能真正实现分销商的价值。” 祝剑秋对长虹佳华即将全面开展的系列深入化运作如此概括。而为了实现这一点，长虹佳华与上下游合作伙伴联合推动分销过程的网络化、系统化、标准化和统一化，并把形成更具分销力、执行力、深入细分能力的分销网络作为自身的首要工作目标。

方向已经确定无疑，未来也看似一片光明。但IT分销商们要开拓自己的领地，仍需要不永不停歇的前进。无论如何，08年的大幕已经开启，IT分销商能取得怎样的成功，让我们拭目以待。