IT分销竞争加剧 沟通能力成试金石

在IT分销渠道遭遇过前所未有的一股巨大寒流后，一批历经优胜劣汰的IT分销巨头迅速崛起了。这些巨头们所具备的市场、资源、管理等全方位优势，以及在链接厂商与经销商方面成功的营销服务模式，成为产业回暖的主因。纵观国内分销渠道，基本上已被几大分销巨头瓜分完毕，分销渠道处在一种此消彼长的均衡态势中。面对基本固定的厂商和代理商资源，巨型分销商之间的竞争日趋剧烈，沟通能力的强弱与否成为衡量分销商服务能力的重要标准。分销商究竟该如何运作，才能成就市场，成就自己？长虹佳华董事总裁祝剑秋提出了“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的企业理念，将沟通能力做了进一步阐释，这给当前IT分销渠道的发展，提供了诸多有益的借鉴与启示。

合作的基础：高效的沟通

厂商选择大型分销商的一个重要原因在于，通过专业大分销商高效的沟通与协调能力，全面接轨中国的多层级市场，最大限度地缩短自己接触到消费者的距离成本。而这种高效的沟通与协调能力，往往是厂商所缺乏的。同时，经销商更专注于客户和终端工作，他们也希望专业的分销商帮助他们沟通协调与厂商的关系，提供产品组合策略和解决方案。IT产业价值链的发展，在把分销企业推向一个不可或缺位置的同时，对分销企业的沟通能力首先提出了高效的要求。

长虹佳华在高效沟通方面做出了新尝试，长虹佳华首先将分销企业定位为服务行业，而沟通能力对于服务行业来说，当然至关重要。长虹佳华将沟通能力进一步分解为物质和非物质两个部分，物质方面提供物流、商务高效率的保障，非特质方面则对代理商或厂商的需要进行有效的沟通、管理和协同。比如针对厂商方面，长虹佳华不仅是快速理解并调集各种资源执行厂商的需求，还根据市场的实时变化，迅速提出可执行的营销方案，并与厂商快速协调，保障方案即时贯彻执行。正是高效率的沟通和协同，成就了长虹佳华这个后来者在行业里迅速崛起并站稳了脚跟。

成功的要点：准确的沟通

对市场情况的不了解，对厂商和经销商需求的忽视，往往成为IT分销商成长的软肋。2001年底，长虹佳华成立之时，正值互联网泡沫破灭，IT业进入寒冬之际，业内普遍认为IT分销格局已定，基本已被几大分销巨头控制。在这样的市场环境下，长虹佳华仍然看到了IT分销渠道存在的机会，并迅速找到了自己的位置。之后长虹佳华经历了初长的痛创、成长的磨难，最终成长为中国最具竞争力的IT分销企业之一，这跟长虹佳华准确把握住市场脉搏，准确地理解与执行厂商的产品市场策略、准确地了解经销商的需求存在着密切联系。可以说：准确的沟通，是长虹佳华走向成功的核心动力之一。

七年以来，沟通与协调能力，成为长虹佳华有意识培养的重要能力之一。从长远来看，这种能力对企业执行力有很高要求，也很难被复制运用，但却是企业不可或缺的重要能力。准确的沟通，塑造了长虹佳华，也成就了长虹佳华。近期长虹佳华成立的通用电子产品顾问委员会就是长虹佳华准确沟通能力的一个佐证。代理商方面，长虹佳华定期组织同类产品代理商会议，邀请优秀代理商介绍成功经验，并就业务未来发展方向等代理商关心关注的问题进行广泛交流，满足了代理商深入了解行业情况的需求。针对厂商，长虹佳华力邀生产企业经验丰富的管理高层担任讲师，定期对代理商最终店面店长等基层管理进行市场营销方面的培训，确保了将厂商多方面的信息准确传递给代理商。这样一个双方融洽互动的过程，大大降低了信息传递过程的误差，在厂商与代理商之间架设起一座精准无比的沟通桥梁。

共赢的秘诀：创造性的沟通

在这七年的不断努力中，长虹佳华从前端的市场开拓到最后的物流环节，都不断努力改善改进自己，努力做到最好、最专业，以更好地为众多的合作伙伴提供优质的服务。在这当中，长虹佳华发现，能否创造性地与厂商、经销商进行沟通，成为实现多方共赢的秘诀。长虹佳华也一直认为，分销行业的使命就是服务于上游厂商成长，服务于下游代理商成功，通过创造性的沟通与协同，实现企业存在的价值。所以，长虹佳华把做“帮助成长 支持成功”的好伙伴作为了不断深入探讨的课题，并最终将之确定为长虹佳华的企业理念。以期通过努力，用专业化的市场营销服务，长久、持续地支持厂商的市场拓展，通过创造性的沟通，协调多方面资源帮助代理商发展，帮助合作伙伴走向成功。

而在创造性沟通的实践方面，长虹佳华真可谓是不遗余力。早在2004年，针对中国存储分销市场的实际情况及客户需求，长虹佳华就联合数家国际知名厂商成立了国内首家SANClub，发挥众多实力厂商的聚合效应，为用户提供了丰富的网络存储产品及DAS、NAS、SAN三种存储模式的全方位解决方案。到2007年，长虹佳华又将SANClub升级为CDSClub，并成立了数据方案实验中心，进一步扩充了这个成功运作了3年的开放性厂商平台。如今，长虹佳华已经能够提供超过50个解决方案，拥有遍布全国的服务机构15家，存储专业工程师近200人，做到了最大限度为集成商、代理商服务，支持合作伙伴成功。

长虹佳华目前已位列中国IT分销行业第四位，成长为中国最具竞争力的IT公司之一，但这距离长虹佳华的企业发展目标：“做中国最强的IT营销商，最强的存储增值分销商。”还存在一定的距离。但长虹佳华人很自信，相信能够恪守“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的企业理念，能够坚持高效、准确、创造性的沟通与协同是立足于IT分销这个竞争激烈行业的根本原则，再加上长虹佳华长久以来有意识地培养并最终养成的竞争危机素质，会真正转变为长虹佳华的巨大优势。