IT分销行业微利时代的“达.芬奇密码”

国内各厂商、特别是IT主流厂商新一轮的渠道调整已基本尘埃落定，厂商由疏离分销商转向跟分销商重修旧好，已是不争的事实。但这种回暖，却呈现出新的态势。除去终端连锁企业冲击传统渠道外，IT制造商为了控制成本，提高竞争力，也纷纷进入流通领域。这种形势带给分销商的压力，绝不轻松。当前的渠道市场，特别是IT渠道市场，已经形成分销渠道、企业直达终端经销商和企业自建渠道三大板块交接的复杂状态。

高居不下的分销成本，日渐稀薄的利润，将分销商推向了变革的前沿。面对基本固定的厂商和代理商资源，谁能在这种剧烈竞争的困境下实现突破，谁就将在很大程度上决定今后中国渠道的格局。从IT分销界的后起之秀开始，七年成长，长虹佳华专注IT分销、以务实做事、服务创新的态度，在创新营销模式、改善存储方案和诚信服务制度健全、搭建诚信服务平台等方面精耕细作，不仅自身跻身中国IT渠道分销四强，成长为最具竞争力的IT分销公司之一；更重要的是，长虹佳华为合作伙伴的发展、成功起到了重要的促进作用。做为服务者，长虹佳华的更深入思考、更细致行动，是成就其卓越的根本原因。

精于创新营销  赢得市场空间

从数学的角度讲，半杯水被解释为“杯子已经装满一半”和“杯子还有一半是空的”都没有错。但这两句话从市场的眼光看，意思截然不同，结果也完全不一样。当你的认识从“杯子已经装满一半”，变为总看到“杯子还有一半是空的”时，你就会发现重大的市场空白。但仅仅发现这个“市场空白”并不是最主要的，相对于分销商来说，最主要的是以什么样的方式进入？也就是说，选择哪种营销服务模式是下一步更关键的问题。这就涉及到分销企业创新营销模式的问题，能够发现市场机会固然值得称赞，但能够不断深耕自身、创新营销模式，才是最终赢得市场空间的关键。

长虹佳华于2001年底成立之时，正值互联网泡沫破灭，IT业进入寒冬之际，业内普遍认为IT分销格局已定，基本已被几大分销巨头控制。在这样的市场环境下，长虹佳华仍然看到和把握住了IT分销的市场机遇，并赢得了丰厚的市场回报。这跟长虹佳华做足自身功夫、大力推行“组合营销”模式有很大关系。这种组合营销，相比时下流行的资本融合、厂商价值一体化、联盟模式这三种营销模式，针对性强、灵活度高，具备更大优势。这种营销模式可根据经销商面对的主要客户特点，将不同类型的产品进行组合，卖给具有相同特点的客户，以更专业的服务增强海量分销领域代理商的力量。也正是这种更为专业的营销模式，使长虹佳华的海量分销业务成为与上下游厂商、代理商合作关系最稳定、最受他们认可的战略合作伙伴；同时，在业内领军的几大IT分销商中，长虹佳华的业绩稳健增长，成为成长速度最快的分销商。

细于布局 存储方案改善增值分销

作为一种产品分销模式，增值分销是在2000年左右引入我国的。产品包括企业级的工作站、小型机、网络产品、存储产品、安全产品、操作系统等等。随着中国IT产业的不断发展，传统硬件产品的市场和技术增长逐渐放缓，而以软件和IT服务为主的增值业务收入却增长迅速。新的市场环境下，渠道需要更多的直接面对客户、服务客户，这对分销商的自身建设提出了更高要求。分销商要在深入了解客户需求，以客户为核心的创造需求和满足需求过程中，帮助客户实施自己的业务创新、为客户创造价值，并最终实现客户的发展目标。因此，为增值分销服务提供更完善的解决方案，成为增值分销价值链中，分销商地位与能力得到最大化的重中之重。

在这一市场环境的变化下，长虹佳华严格要求自身发展，精心谋划，围绕着“数据”的存储、使用、安全等，搭建起多样化的解决方案，把以产品为主的销售变成方案为主的销售。本着敢为人先的实践精神，长虹佳华还建立起一个大型的联合实验室——长虹佳华数据方案实验中心，为存储厂商、渠道合作伙伴、用户提供了技术交流、技术培训、产品评测、产品展示的平台。这种全面、深入的服务模式，相对那些仅仅充当产品流通桥梁的简单分销服务，无疑更为专业、新型，并且会对集成商产生巨大的“聚合效应”。这种“聚合效应”，也正是长虹佳华成为国内最大存储分销商的重要因素。今年5月，长虹佳华被评为“2008年中国最佳存储方案供应商”，“聚合效应”已初现端倪。

深探本源 诚信平台解决信誉困扰

近年来，随着“优胜劣汰”的不断进行，经过残酷市场竞争而生存下来的分销企业在业内已经有了一定的影响力，对下游经销商也有了一定的号召力，分销企业也已开始对现有渠道进行梳理。过去一年，IT分销行业整体规模突破千亿元大关，神州数码、长虹佳华、翰林汇等国内主流分销商都获得了很好的业绩增长。就在近日，长虹佳华还刚刚被评为“中国最具竞争力IT分销企业”。但另一方面，自07年以来，IT业渠道跑路事件屡见不鲜，更糟的是，整个IT业多个环节都出现过跑路和关厂事件——除了经销商，还有为经销商提供物流的货运公司带着货物跑路，甚至部分零件、上游制造工厂也迫于生存压力被弃、被关闭。分销领域的诚信问题，已成为行业内名环节的一大困扰，亟待有效的解决方案出现。

在诚信服务这个问题上，长虹佳华没有空喊着要诚信、要诚实等等，而是拿出实际的战略方案和具体行动来，非常务实地做了两件事情，从而彻底杜绝了诚信问题的潜在威胁，在渠道管理方面，长虹佳华的IT分销业务成立了单独的信用控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置。规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程；在信用管理工具的运用方面，长虹佳华使用ERP和电子商务进行信用管理。这样一个诚信管理平台的搭建，无疑比较有效地解决了困扰分销行业多年的诚信问题。
通过不断自身调整和渠道优化协作，七年来，长虹佳华的分销业务发展迅猛，经营理念的先进性与可塑性充分凸现，多次获得了厂商颁发的“成长最快奖”和“最佳合作伙伴奖”。从2001年的零起步，到如今稳居业内分销第四，长虹佳华分销业务上每一个历史性的跨越，除了自身团队建设得到进一步优化之外，更是赢得了越来越多合作伙伴的信任和认可。长虹佳华的举措无疑用活生生的例子告诉我们：精耕细作已成为分销企业在IT分销行业微利时代克敌制胜的“达•芬奇密码”。

长虹佳华分销业务：

长虹佳华信息产品有限责任公司由品牌价值655.89亿，净资产近100亿的长虹公司出资，是长虹控股子公司，拥有长虹的制造、资本优势以及长虹佳华自身在IT领域的产业优势和独特的团队文化，是长虹信息家电、IT、通讯、网络、内容服务新五大产业布局中IT产业的旗舰和支柱企业。公司定位于整合、优化全球资源的专业解决方案提供商和信息产品供应商，专业数码产品供应商和服务商，3C融合新商业模式的探索者和推动者。

在专业IT产品分销及解决方案服务领域，长虹佳华是国内知名的分销服务提供商，稳居分销企业前四名。长虹佳华致力于树立以“诚信、专业、创新”为核心特色的分销企业形象，实现合作伙伴及利益群体的多方共赢。

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