赋予“半厂商”职能 合作伙伴成为浪潮腾飞重要“两翼”

稳固中国市场第一，进入全球市场前三，这是浪潮在2015年全国合作伙伴大会提出的发展目标。半年过去了，要保障这一目标得以实现，不仅依靠浪潮在关键业务计算和企业计算方面的产品布局以及技术创新，也依赖于浪潮致力于建立的IT渠道生态圈。

在IT行业全面进入云计算、大数据时代的今天，诸多企业用户都轻视渠道所能够产生的作用。但实际上，在诸多领域分销渠道仍旧能够以其在产业链中独到的地位和竞争力，为整个生态圈更为流畅的运转发挥不可替代的作用。一个典型的例子是，许多在成立之初轻视渠道构建的互联网厂商都纷纷将渠道战略提到更重要的地位。

浪潮向来重视IT渠道生态链的构建，在“合作是两翼”的渠道战略下大力提升合作伙伴的规模与质量。目前，浪潮打造的合作伙伴生态链已经成为国内最活跃、发展最快的IT渠道生态链之一。受益于此，浪潮在2015年成为年度全球增长速度最快的服务器企业，第一和第四季度市场份额中国第一，全年四路和八路X86服务器市场份额第一、其中八路服务器份额超过50%。

云时代怎样玩转渠道圈

在浪潮合作伙伴业务操盘手，浪潮集团渠道总监王峰看来，经历2013年的理念设计、2014年的架构搭建之后，2015年浪潮将核心渠道的工作全面转向与渠道之间的深入合作和落地，并取得了有效进展。近年来持续不断的工作积淀，使得浪潮能够将合作伙伴业务相关工作落到实处。而国家对于IT产品自主可控的重视，则成为浪潮全面强化渠道体系建设的一大契机。

“传统分销商的架构体系，在云时代并不会被打破，但是分销的核心价值一定会有变化。”王峰如此表示，在他看来，分销伙伴对区域市场的理解和其在区域上的关系布局，仍旧是在生态圈中不可替代的优势。作为厂商应当联合分销商从事创新性工作，如共同开展区域市场推广，根据推广的区域销售量提供针对性政策等。具体来说，浪潮的渠道策略具备三个明显特点：

特点1：全国渠道覆盖范围达95%

与大部分企业级IT厂商类似，在打造渠道体系的过程中。浪潮采用总代至区域的分销模式设计，然而在全国301个行政地市中，浪潮覆盖了其中的287个，占比达到95%。其覆盖面之广，覆盖速度之快让人乍舌。在王峰看来，充分发挥区域合作伙伴拓展业务的主观能动性，是其中的关键。

浪潮在每个地市都发展且仅发展一家分销商伙伴，帮助自身实现区域范围内的经销商覆盖。与传统的渠道拓展模式相比，这种以包产到户的形式开展的创新渠道借力模式，像改革开放初期的小岗村模式一样迅速得到了合作伙伴的认可。

在创新的渠道模式支撑下，浪潮合作伙伴的数量在不断增长。截止目前的最新数据显示，浪潮合作伙伴数量近7000家，同比提高40%，其中，行业软件开发商 ISV 超过700家，具有集成资质的增值合作伙伴约3100家，具有一级或者二级集成资质超过600家，全国方案百强商浪潮签约了80家，不论规模还是质量，浪潮合作伙伴体系都达到了业界领先水平。

特点2：把更多的市场机会让给合作伙伴

充分放权、把更多的市场机会让给合作伙伴，是浪潮调动分销商积极性的基础。浪潮将自己的销售团队所负责的领域不断收缩，将更多的成熟市场交给合作伙伴，尤其是分销商去经营。这种把培养好的增值渠道直接交给分销商的做法，不仅能够有效提升分销商合作的意愿，更能巩固分销商在区域市场中所发挥的“半个厂商”的作用。王峰指出：“2015年，浪潮将进一步聚焦在最有挑战的战略客户中，这些客户不超过总数的10%，所有客户都和合作伙伴联合开拓，非战略客户则交给合作伙伴主导。”

在纵向的行业市场中，浪潮对渠道体系的放权同样收到了良好的实效。浪潮通过提前绑定战略合作伙伴，让增值分销商以半个厂商的身份，在客户端共同投入，开展客户项目的测试工作，从而为未来的采购打下基础。 “目前全国前一百的增值伙伴中，有80个已经与浪潮开展了类似的合作。”对于“半个厂商”的身份在增值渠道中的认可度，王峰如此评价。

特点3：不仅仅是分销商

在浪潮的定位中，合作伙伴不仅仅是分销商，更是完善产品体系、构建“计算+”生态不可或缺的重要角色。王峰指出，在今年，浪潮与合作伙伴全面加强了合作，并给予了合作伙伴更大的支持。其中，最主要的是“百千计划”，计划建设150个以上的联合技术中心，实施1000场以上的区域行业市场活动。而且，浪潮在今年联合了1000多家ISV在14个行业推出了200多个联合方案。这一切都在顺利进行着。在“计算+”战略中，浪潮新型的信息化基础设施在合作伙伴的支持下，同各行业的创新应用相结合，形成丰富的行业云方案，推动各个行业的信息化和智能化发展。

在渠道体系的设计和落地过程中，浪潮为传统的只是承担压货和送货任务的分销商赋予了更多的角色，为渠道业务带来了前所未有的多样性和独到的价值。而这种价值的创新，推动着渠道伙伴与浪潮共同成长。