“天工计划”助推 IBM欲谋取更大UNIX市场

门槛高但ISV争着入

对于IBM而言，“天工计划”的目标是一个在现有市场以外的全新市场，所以其销售模式也会与传统模式有所不同：“天工计划”旨在为客户提供基于Power平台的完整的端到端的解决方案，对合作伙伴的准入门槛也相应提出了更高的要求。这一计划是IBM为ISV量身定制的解决方案，其销售渠道具有一定的排他性——作为一种全新的商业模式，经IBM授权的ISV等合作伙伴将成为Power710/730应用服务器的主要销售渠道。

其中，华诚峰和EDI将成为天工计划的两家指定总代理，负责在全国建立11个测试中心。IBM给总代的任务不是一味追求出货量，而是更注重技术人员的培养和测试中心的建设等。

而对于加入该计划的ISV的要求，首先必须是IBM签约合作伙伴（BPA）；其次必须是行业领先应用开发商；第三其开发的应用符合IBM Power 应用服务器基于WebSphere及Power云的技术标准。

IBM还将加入“天工计划”的ISV分成了三类会员：基础会员、高级会员和顶级会员。三类会员都必须承诺每年销售相当数量的Power 710或730加WebSphere的套机，每年考核后以决定会员资格的保留或升迁。

尽管IBM制定了相当苛刻的门槛，但ISV们还是争着加入。这其中的奥秘，恒生电子股份有限公司基金部总经理张永的想法最有代表性。张永认为，IBM在UNIX市场和软件领域的技术优势及服务能力，使得IBM的套机有非常大的竞争力，一些行业用户相当认可这种提供整体解决方案的模式。恒生电子在华东一家基金公司的项目，就是“天工计划”的直接结果，目前项目进入了最终验收阶段。从用户的反映来看，这个项目帮助用户节省了80%的空间，而性能提升达到了50%以上。

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