盘点服务器市场2004：联想万全服务器多管齐下如愿雄起

针对服务器市场应用现状、需求特点、技术趋势和竞争格局，2004年联想服务器与存储业务在技术创新、质量控制、细分市场等方面投入了前所未有的力度，在市场布局、团队合作精神等方面都焕然一新，年度业绩更是创下了历史新高——细数联想万全服务器在2004年的市场成就，几大关键词——技术创新、质量控制和国际合作，无疑最令人关注。

创收之源：技术创新和质量控制

2004年4月，联想万全服务器公布了发展新策略，将业务重心转移到中低端服务器上，在一路、两路服务器市场实现了精密布局，区分价格敏感型和价值敏感型两类客户定义产品，通过产品线组合在市场中赢得主动；在机架式产品的布局方面， 则坚持走自主研发的道路，在保证高品质前提下大幅度提高产品价格竞争力；在高端服务器应用方案领域，通过提高产品的质量和供货速度以及提供解决方案产品来带动高端服务器的销售；存储产品则集中火力主打中端FC核心产品，同时与HDS开展战略合作，尝试进入高端客户应用领域。这种细分产品线的市场布局契合今年几个最为迫切的应用需求，赢得了丰厚的市场回报。联想万全服务器业务在2004年前三个季度均实现了高增长，截至12月份当月创出历史营业额最高的纪录。

“创新是联想万全服务器今年创收的关键。”联想集团服务器事业部总经理梁军面对媒体时表示。2004年服务器市场技术的核心话题当属NOCONA，围绕这一市场热点，技术创新成了众厂商抢占市场先机的关键。2004年6月22日，在全面攻克多项技术难关后，联想率先在北京亮相了8款联想新至强服务器样机（INTEL在2004年8月3日才全球正式发布新至强处理器），体现了国际领先的整机设计能力和系统测试水平以及与国际厂商的深度合作能力，揭开了服务器系统架构变革的序幕。有市场调查机构的数据显示，由于先入为主并第一时间完成产品全线供货，联想万全T220/T270服务器已经成为近一段时间来2路市场的绝对热点。同样引领2004年服务器创新风潮的还有被称作“单路服务器标准引领者”的联想万全T168服务器，这款全球首次采用SATA RAID技术、支持热插拔硬盘的单路服务器，实现了差异化特色，保持并扩大了竞争优势。2004年4月初刚上市就成为广受成长型企业用户欢迎的畅销产品，而其市场业绩同样值得联想骄傲——来自万全T168的销售收入占到联想1路服务器全年销售收入的70%，成为经典产品。

产品质量是与国际对手拉开距离的核心竞争力，以联想的主打产品线——一路、二路服务器为例，在这些产品的项目流程中，联想凭借其在IT产业链中的核心主导作用和国际化影响力，已经能够百分百控制整个价值链上的各个环节，从项目评估到研发设计、部件采购、工程制造、生产测试、销售管理，一条龙下来都尽在掌握，能将产品质量控制在业界最高水平。目前，联想万全服务器产品的返修率已经达到1.5％，一路、二路产品甚至只有1.2%，而拿业界的某服务器著名国际厂商做为“标竿”的话，他们目前是2％左右。此间对比，就显示出了联想服务器的品质国际。

渠道释放能量 存储产品发力

联想万全服务器专业渠道强调资源上的“合力”和精神上的凝聚力。随着联想成为2006年都灵冬奥会和2008年北京奥运会“TOP”赞助商，以及联想在2004年年末以惊世骇俗的姿势整合IBM全球个人电脑业务，2004年联想在我国IT产业中的领导形象愈显突出，行业影响力日益扩大。以这几大行业大事件为契机，联想万全服务器专业渠道在2004年通过各种实质性行动如渠道大会、全国巡展和一系列渠道激励政策，围绕“共赢”主题，加强渠道让利和对渠道在销售、服务等方面的支持，为渠道注入了更大的活力，使联想万全服务器2004年的重头戏——8款联想万全新至强服务器和存储产品的市场布局，有了坚实的渠道基础。2004年，联想万全服务器专业渠道销售的增长率远远超过预期，同比增长达到了服务器历史上的最高水平，不仅一扫年初渠道的顾虑，还成为推动联想2004年服务器业务成长的核心动力。

联想还在2004年加大了与IT产业链上游厂商的合作力度，如与INTEL、日立数据系统（HDS）等，以强化行业优势。无论在奥运项目的合作上，还是在8款联想新至强服务器在业界率先发布的操作上，都显示出联想作为中国IT产业领袖的亲和力——经久牢固的合作关系使INTEL给予了以联想强有力的支持；与日立数据系统（HDS）在2004年5月26日开始的正式合作，则意味着联想成功将存储产品更好的整合进服务器销售体系；而与IBM的战略合作，无疑又为联想万全服务器进一步迈向国际市场埋下伏笔。

联想存储在今年的表现绝对令人惊喜，一个重要战略就是结合服务器产品大力发展解决方案和存储产品服务,这是能和只打价格战的竞争对手区分的重要手段。联想坚持了既要依赖服务器的经验和积累来发展存储,同时也会充分注意到存储产品的一定独立性和差异性。梁军表示：联想目前关注在中端存储产品，从现实情况看,中低端的光纤产品在整体存储产品线中是属于中段的,但未来的市场SAN是大趋势, 随这SAN的成本的进一步下降,传统低端SCSI产品市场一定要发生转变,而联想正在高度关注这个转变并将在市场前景明确后及时抓住。

在2004年，联想与日立数据系统（HDS）推出联合品牌的产品Lenovo－HDS 9520V 光纤存储目前已成为存储市场的绝对热点。同时，合作策略将是联想存储未来2-3年主要的业务战略，充分利用品牌和产业界合作,迅速占领市场。联想存储产品还通过了一系列国际权威认证，如联想存储产品SureSCSI310就于2004年通过了微软中国技术中心的各项严格测试，顺利获得微软Design for Windows 2003和Design for Windows 2000双重认证，截止目前，联想是国内第一家，也是唯一一家存储产品通过WHQL认证的厂商。此外，联想存储产品在2004年还大单连连，接连中标重大IT项目，如联想SureFibre620光纤存储产品，连续获得西北民族大学数字图书馆项目、宁夏固原师范专科学院数字图书馆项目等信息化项目的百万大单，成为联想服务器与存储部门今年创收的一个奇兵。

延续04年竞争基调 05年品质和创新仍唱主角

可以预见的是，竞争，必然是2005年中国服务器市场的重要话题。“在激烈的竞争环境中努力寻找更高利润的泉源。” 联想集团服务器事业部总经理梁军的这句话，概括出了联想万全服务器在2005年的雄心壮志。梁军表示，质量控制和技术创新在2004年是联想万全服务器与存储部门创收的关键，也仍旧是未来联想与对手拉开差距的核心竞争力。

面对2005年，一方面联想万全服务器将继续提高产品品质，优化渠道结构，不断扩大市场。另一方面，强化客户营销模式，持续粘住奶牛型客户的同时，开拓新的行业领域。在产品技术层面上，面对2路服务器(含RACK服务器)在服务器市场整体增长的大好趋势，联想万全服务器会加大突破2路市场的力度。而随着刀片服务器从客户观望开始到2005年形成规模，以及存储市场的进一步成长，联想在高端技术的领域也绝不会放弃一席之地。

联想集团服务器事业部总经理梁军表示：“经过这一年的努力，我觉得联想的整个业务是有能力与国际品牌相抗衡的。对联想万全服务器业务来说，具备了这样的可能性，我们的竞争势头，相信任何竞争对手都不敢低估。”在已经到来的2005年，联想将会给所有关注中国服务器市场的人一个惊喜。