IBM System X：授人以渔 借力上游

当越来越多的厂商将关注点投向广阔的新兴市场，虽然潜在商机络绎不绝，但疑问也接踵而至。“公司需要发展壮大，谁能帮助我们?”“我们有x的销售机会，如何得到IBM的帮助?”……IBM System x系列服务器石家庄业务代表马鹏常会面临区域渠道伙伴的不知所措。

或许，这就是IBM 2011年新兴市场商机研讨暨蓝色精英训练营举办的初衷，当这辆快车驶向石家庄，马鹏的希望是，疑问越来越少，IBM System x在河北的销售越来越好。

据IBM System x中国区区域拓展及渠道管理经理钱亚欧介绍，“IBM x86服务器以超过40%的份额保持在河北市场占有率第一。”但这，并非目的地。

新兴市场有着独特的商机特色，在电脑商报执行总编于洪涛看来，新兴市场客户数量多、分布广;成长性高、采购持续性强;应用丰富、可复制性强;客户逐渐重视专业服务价值;客户忠诚度相对更容易培养，虽然信息化发展的不平衡是绕不过的现实。这些价值，怎不让厂商心动?

IBM，需要凝聚更多渠道智慧，在广阔的新兴市场里大有所为。

卖产品OR卖方案

对新兴市场的渠道商而言，受成长环境的约束，很多还停留在卖产品、搬箱子的阶段。当遇到客户的质疑时，往往会很被动。IBM System x系列服务器大石家庄区业务代表张剑表示，在投标时遇到价格等问题时，对IBM的信心是必不可少的。

虽然做解决方案服务商的时间不长，但河北联德电子科技有限公司经理李明珠笑称，销售解决方案较销售产品而言，不仅增加知名度，也能增加利润点。在他看来，解决方案有通用型的，但更多是个性化的解决方案，渠道伙伴在成功的项目执行之后，只要加以总结，在后续的方案销售中就可以实现有效复制。

其实这样的渠道不在少数，石家庄嘉运达科技有限公司经理张文才也希望渠道伙伴能学会不断为客户提供完整的解决方案。他举例说，有下游渠道伙伴成功销售了小机产品，却忽略了客户需要无缝升级的客观需求，而在实施过程中又不能再提升价格。虽然这是一个非常简易的解决方案，加些选件和软件支持即可，但如果你只会“卖产品”，肯定意识不到这些需求，所以，渠道要提升自身把握客户需求的能力，否则有可能“哑巴吃黄连”。

要想让客户为服务埋单并不是一件容易的事情，联德电子的做法是，塑造公司品牌，比如通过定期巡检或为客户提供培训等增值服务，都能增加客户的满意度和忠诚度。在张剑看来，越是大的项目，客户往往越希望有一个总包商，他希望每一个IBM渠道都能担此大任。IBM如果被认可，在品质保证、售后品质、响应速度带给用户的是信心和保证。

但往往还会有这样的问题困扰渠道。有时候，客户只询价却不购买，在张文才看来，这是销售技巧的问题。是否找准客户的需求、到底怎么做都需要特别清晰。“只要有询价肯定有需求。”这时，报价合适才有进一步和客户沟通的可能，如果没有下文，一定要反思是自身报价过高还是IBM本身比别的品牌价格高?如果因为价格丢单可以理解，但因为不跟进而仅仅归责于客户原因，是不合理的。

凝渠道智慧，书共赢新篇当渠道能更好地借力上游实现自己的成长时，才是真正的获得渔，而不是鱼。这是渠道商共同的期盼。

拓展新兴领域

在张文才看来，新兴市场里分布着大量的中小企业。仅仅积少成多，中小企业也是一个值得投入资源的领域。做中小企业没有更多更好的经验，就有“三多”：多打电话、多送资料、多方位接触，给客户提供最全面的解决方案的服务。

嘉运达如果发现某些区域有潜在商机，会定期给一些核心潜力客户做技术展示，在他看来，很多渠道只能卖产品，但怎么用还是盲区，如有实物和现场培训，不仅让渠道伙伴也让中小企业用户能获得直观认同。在李明珠看来，时不时免费提供些产品，让中小企业跑跑应用，会带来商机的井喷，大到软件、小到打印机，当客户习惯性找你时，对你的依赖度就加强了。

“中小企业的一次性投入可能不大，但需求很多元，能否全部跟得住?”张剑认为。“不同的行业有不同的细分需求，只有了解每一个行业的特性，才能更好地提供服务，其次，帮助下游渠道成长，就像IBM帮助我们一样。”或许，这就是群集效应。

借力上游

IBM System x系列服务器石家庄业务代表马鹏表示，对渠道商而言，IBM会提供全方面的支持服务，不仅有通用的蓝色精英堂、爱购服务器网的支持，还有丰富的渠道招募活动和俱乐部活动欢迎渠道伙伴的积极参与。以爱购服务器网为例，每天超过10万条的访问量，已产生商机30000多台。7*24小时的售后服务、在网上就可以快速申请到的产品授权、即使是刀片或高性能计算这些技术问题，在蓝色精英堂里都能获得支持和帮助。

这样的贴身销售小助手，能解决渠道伙伴很多问题。又如何不学会利用呢?

在张剑看来，目前IBM X系列服务器有三层代理架构，一层是总代，二层是核心代理商，第三层是面向最终用户的合作伙伴。不同层级的代理商都能获得不同级别的相应支持。在价格保护这些大家关注的问题上，IBM则遵循项目报备制度，渠道伙伴尽可能与IBM早沟通，传达最清晰的项目信息，IBM会根据不同的情况给予相应的支持。