合作共赢 详解IBM星河计划两大核心目标

ZDNet至顶网服务器频道 6月28日 北京报道（文/孟庆）：日前，IBM System x部门在北京正式发布合作伙伴"星河计划"，旨在以System x系列产品在性能、技术、方案、渠道和市场等方面凭借IBM的领导地位，配合以技术人员、市场推广和奖励的多方面支持，与广大独立ISV达成战略同盟，共同为用户提供最优化、最可靠、最贴切需求的整体解决方案，实现IBM与合作伙伴的长期共赢。

IBM系统与科技部中国区System X ISV合作伙伴及行业总监李刚先生

据了解，目前IBM System x已经拥有2966家合作伙伴，这些合作伙伴为最终用户提供了很多的解决方案。记者采访了IBM系统与科技部中国区System X ISV合作伙伴及行业总监李刚先生，请他详细介绍了"星河计划"的有关情况。

李刚先生介绍说："星河计划包含两大策略，第一是依靠System X产品优势，整合优质解决方案。其中包括为ISV提供全面的技术支持，通过方案测试及优化，使方案实现最佳性能等;第二是关注用户需求，重视方案推广营销。IBM将特别重视行业ISV及解决方案，为ISV提供差异化的支持策略，向用户及渠道提供最优化、最贴近用户需求的方案。"

他对记者表示，"星河计划"整合了人员支持、技术支持、市场支持、销售支持和奖励支持等五大支持体系，是System x为打造健康渠道生态系统而推出的重大举措，几乎能够覆盖所有不同ISV的需求，从而为ISV合作伙伴提供全方位的支持，并吸引新的ISV加入。

　　特别人员支持：目的在于简化商务流程，用最简洁高效的方式与IBM及代理合作。其中包括家星河计划成员均有System X ISV销售人员专人负责，协调所有事务及IBM资源，确保合作伙伴与IBM合作清晰准确，协调代理与星河计划成员的商务流程，得到最优渠道资源支持，并提供专门的技术支持团队。

　　特别技术支持：IBM将为ISV提供测试机+测试工程师1,2,3层支持，从兼容测试、调优测试到移植支持，提供全流程支持。

　　特别市场支持：星河计划将为ISV提供全面及创新的营销手段以及个性化市场销售方式，包括用户大会、技术研讨会、代理培训推广大会、行业内部用户会、直邮+电话销售+网站销售等。

　　特别销售支持：包括个性化产品支持，即帮助成员包装产品，提升竞争力，利润更好;框架价格支持，即简化价格申请流程，并保障更多利润;项目协调支持，即帮助成员协调与IBM各分公司的合作，加强报备机制。

　　特别奖励支持：专门的销售奖励，多层次全方位，更多实惠：包括选件、demo机、市场活动等奖励;IBM System X专项奖励计划及总分销商专项奖励计划。

星河计划门槛低互补性更强

李刚表示，加入星河计划的ISV成员被区分了星级，最高为五星——其准入门槛是要有自身独立知识产权的软件。而IBM对于星河计划的合作伙伴规模并没有限制，而星级的区分是根据合作程度的大小来做细分。目前"星河计划"有数百家ISV成员，主要分布在北上广、苏州、南京、杭州和东三省等地区。

此外，星河计划将不分行业限制，广泛吸引ISV加入，今年将以医疗行业、交通行业、中小银行行业、教育行业等与民生有关的行业作为重点行业。

作为首批加入"星河计划"的合作伙伴，北京智力普建科技有限公司、北京宏剑公司、北京中软融鑫计算机系统工程有限公司和广州市科传计算机科技有限公司的经历最具代表性。

北京智力普建科技有限公司总经理潘阳先生

智力普建总经理潘阳表示，智力普建在成立时是一个分销型的公司，后来由于硬件销售的竞争越来越激烈，且利润趋薄，于是在国家'十二五'计划的号召下，智力普建选择放弃低利润率的分销生意，转而选择了开发物联网解决方案。

在转型过程中，智力普建得到了IBM很大的支持，比如IBM的工程师会帮助智力普建的解决方案在System x平台上进行调优，使软件运行的更顺畅，整个解决方案的性能也得到很大的改善。另外，IBM还通过自己的渠道帮智力普建进行推广，使智力普建的产品很快的获得了市场的广泛关注和信任。

北京中软融鑫公司总经理助理刘冰表示："中软融鑫公司主要的业务是在于做金融行业，除了核心系统之外的外围的一些管理类的系统。IBM不单纯为我们提供了只是一台设备而已，而是给我们在测试、市场推广、市场配合方面都提供了非常多的帮助，让我们公司在整个行业有了很大的拓展。"

香港科传系统有限公司销售总监刘洋涛表示："我们跟IBM做软件跟硬件的组合，包括捆绑式的销售，做了很多产品，IBM为我们提供了很多支持。从客户的角度来看，第一我们的产品和IBM结合起来让客户放心，第二让我们推广起来也更容易一点。"

李刚对记者表示，IBM清楚的看到国内企业用户正在摒弃硬件、应用和服务的分离式采购，转而采用整合的IT解决方案以降低企业IT总体拥有成本，提升IT效率。而IBM"星河计划"与IBM新兴成长事业部可以分别从ISV方面和客户角度来看问题，为最终用户提供符合他们需求的行业解决方案以及整体服务能力。