存储服务器敲门特别应用市场

特别产品的特殊之用

    SAS/SATA串行存储技术的成熟给存储服务器“第二次青春”的焕发提供了基础环境，那么这款特别的服务器产品该如何被使用？对渠道而言，是否只需强调其大容量的特色，就可以打开销售大门？

    “容量是产品的特色之一，但并不是产品销售的关键卖点。”在宝德公司产品经理程佶看来，如果仅仅从容量上考虑，那么存储服务器就体现不出来和NAS产品的差异性，渠道应该考虑更多的其他因素。

    程佶认为，NAS产品的实质是运行WSS2003（微软公司推出的存储服务器操作系统）的服务器，只在网络中只能作为文件服务器使用，在使用和配置上缺乏灵活性；而存储服务器则具备更多使用和配置方面的灵活性，比如除了能够作为文件服务器使用外，还可以具备其他的能力，这种能力表现为可以根据用户的需求进行配置，配置成实现不同功能的应用服务器，比如VOD服务器和邮件服务器，而这才是渠道应该向用户强调的特色要素。

    程佶认为存储服务器可以取代一部分的中低端磁盘阵列，尤其当用户配置容量在10T左右的磁盘阵列时候，存储服务器的整合性特色让其在价格上很有优势。“当用户想配12个TB容量的磁盘阵列时候，采用我们的存储服务器，价格将会比用户采用服务器外挂阵列的方式便宜36％左右。”

    “存储服务器不能当作普通服务器销售，如果本身没有行业应用开发能力支持，存储服务器很容易成为价格战的牺牲品。”北京建联中恒科技有限公司行业大客户及渠道总监邱启章认为，渠道销售存储服务器必须紧跟应用出发，这样才能销售好存储服务器产品。

    这应该是销售存储服务器渠道最容易忽视的问题，在后文介绍中之所以一些渠道目前对存储服务器不太“感冒”，很大程度上就是因为没有能够很好的把存储服务器销售和特定的应用密切结合起来。

    记者曾经采访过某家不愿意透露名称的区域品牌服务器厂商，该公司销售经理透露说，这段时间很多ISV到该公司购买这种存储服务器的“准系统”，通过了解得知，这些ISV们都是有自己给行业客户开发的特别应用软件，他们通常的做法是根据软件的需求，再购买硬盘以及相关的插卡，为用户提供量身打造的产品。据说该服务器厂商一个月这样产品的销量达到150台左右。

    “这些ISV们的做法很灵活，比如采购完我们的准系统后，通常会根据客户需求，单独购买不同类型的插卡，比如不同类型的HBA卡或者视频卡以实现不同的功能。”该服务器销售经理说道。

    邱启章也举例说，该公司销售存储服务器一直坚持捆绑方案的做法，力求将产品变成针对某个行业应用的“应用服务器”进行销售。比如他们曾经针对视频行业的应用推出了“视频王”存储服务器，上面不但集成了该公司为视频行业开发的软件，而且提供给客户时候，机器本身已经集成了相关的AV接口。
Sun公司大中华区系统产品事业部销售总监潘榆奇为X4500做了有精准：“在邮件服务器和Web服务器应用中，具有超大容量的存储需求的应用，非常适合X4500这样的存储服务器，此外我们还希望该产品能应用到视频监控等领域。”

    他特别强调，这款产品比服务器和NAS或者阵列的搭配便宜很多，而且对于这种系统，他希望渠道能“更多看重产品和方案的集成”。也正因如此，Sun并没有把这种产品放到海量销售渠道进行，而是通过ISV伙伴进行推广。

    但他也表示，X4500并没有刻意取代传统的阵列产品，因为一些对可靠性很苛刻的应用仍旧需要专门的磁盘阵列，因为其在性能表现上要好于存储服务器产品。“传统的阵列仍旧会有其无法取代之处，比如通过SAN的方式，实现数据和计算端的分离。”

    这点也得到了邱启章的认同。他也认为，“存储服务器并非全能，我们不会推荐渠道在存储服务器上面跑大型数据库，因为存储服务器产品本身在存储方面的稳定性和性能表现无法支撑这样的关键应用。”

    即使在邱启章推荐的VOD应用中，他也认存储服务器适合为一些电子图书馆的视频点播应用，但无法达到广播电视级别的点播要求，因为“上万个人同时读取的时候，2路处理器的服务器无法支撑。”