以HPC为支点 照向全球的“曙光”

利用开放与投资 让曙光照向全球

任何一家有远大志向的中国企业，都不会把市场仅限于中国，曙光也是如此。但是，在中国顶尖的IT厂商中，曙光毫无疑问是最晚走出国门的，而这仍然与曙光的基因有关。一同参加ISC2015展会，专门负责海外业务的曙光副总裁王雷表示，“曙光公司出身于中科院，技术个性非常鲜明，而从公司最高层来说，进军国际市场不在一朝一夕，如果自身的根基没有打扎实，那么在国际市场上也不会有什么大的收获。”

而2014年的A股上市，与全面的“数据中国”战略的提出，标志着曙光的国际化战略提上日程的时机已经成熟。“毋庸置疑，我们今年将全力开拓海外市场，”进入曙光时间并不长的王雷踌躇满志的说到，“而进军海外市场的支点就是曙光最拿手的HPC。”

专门负责海外业务的曙光副总裁王雷，在ISC2015大会期间，以流利的英文与来自IDC的国际HPC市场高级分析师交流，介绍曙光的国际化战略与产品理念

凭借着2014年全球HPC销售排名第六、中国第一的荣耀，以及在2008年进入TOP500前10，2010年进入TOP500前两名的成绩，曙光HPC在国际上已经有了相当的知度。事实上，曙光HPC系统在很早以前就已经进入了国际市场，但当时主要与其业务伙伴——中国石油东方地球物理公司（BGP）开展国际业务，更多的是以贴牌的模式进行。“在今年，我们将主推曙光的自有品牌。”王雷表示。而这也对曙光的国际业务模式提出了新的挑战。

“我们不会采用国内友商的传统做法，直接在国外建立自己的销售渠道，”王雷介绍到，“虽然在中国市场上，曙光主要是以直销的模式开展业务，但这一点在国际市场上必须改变，我们将与当地有实力的集成商、渠道伙伴展开合作，打开市场。”之所以不建立自己直销渠道，王雷解释到，因为一来初始成本很高，并不符合曙光的经营理念，二来建立自己的销售团队，将把当地有实力的渠道商与集成商变成自己的竞争对手，反而不利于长久的市场开拓，“国内友商鲜活的教训就摆在我们面前，可以说给晚出来的我们提供了很好的参考，有不少渠道商主要找到我们合作，第一个要求就是不能形成竞争关系或者是过河拆桥，而曙光也将谨记这一点！”王雷强调到，“这就是曙光的国际化战略中的开放策略——在所有可能的层面，我们向国际渠道伙伴全面开放，共同开拓市场！”

那么哪些市场是曙光率先发力的目标呢？曙光响应中国政府所推进的“一带一路”的战略，凭借多年在高性能计算、服务器等领域的渠道资源、技术等积累，开始迈进国际市场。在“Open &Invest”的战略之下，曙光的国际化目标市场主要集中在东南亚、欧洲和北美。目前，曙光已经与总部位于香港的，亚太区领先的IT产品与服务供应商“伟仕佳杰”（ECS）建立了代理关系，由后者帮助曙光开拓东南亚6个国家与地区的IT市场（中国香港、新加坡、泰国、印尼、菲律宾、马来西亚）。在欧洲，曙光也与俄罗斯第三大IT渠道与集成商RRC达成协议，进军俄罗斯与东欧市场。在美国，积极与ISV应用软件供应商展开合作，丰富我们在SAAS层面的应用解决方案。

在与ECS和RRC的合作中，曙光将在后方为他们提供服务、培训与技术支持，然后从销售额中进行分成。而这些在相关市场有重要影响力的合作伙伴之所以会选择曙光融入其客户解决方案中，也正是看到了曙光的IT实力，“当然，其他的中国友商也很优秀，但在具体的市场策略上，曙光更受欢迎，”王雷笑道，但不可否认曙光的技术实力也正是对方愿意合作的基础。这其中最大的卖点，显然就是曙光的HPC系统。

“曙光的HPC的确是名声在外，也是我们最好的国际市场敲门砖，但我们的目标也绝不仅仅是HPC，”王雷表示，“事实上，ECS与RRC所销售的也不仅仅是曙光的HPC产品，可以说是全线的曙光方案，包括服务器、存储以及云计算和大数据等整体解决方案。我们也非常愿意将我们的方案，在国际伙伴的帮助下，为当地用户进行优化和改良，甚至OEM也没问题，总之就是开放！”王雷再次强调到。

曙光打开国际市场的第二个策略则就是投资，这个投资并不是要在国外投资建厂，而是与有潜力的优质客户进行预前的方案合作投资，以提前拥有客户。王雷表示，目前正在接洽一些欧洲的客户，他们有强烈的HPC应用需求，但经费有限，对于这类的国际客户，曙光很愿意进行前期共同投资（客户可以采用非金钱方式投资，比如场地），让用户先用上曙光的HPC系统，然后再从其他方面（比如后期的服务）以分期收回成本，赚取利润。“曙光对此的投资规模不可能是小数目，但前提是我们要找到真正优质的用户，建立起真正的合作关系。”不过，这种模式显然有着明显的直销痕迹，会不会影响到当地的合作伙伴关系呢？“当然不对，”王雷明确的回答到，“我们会与客户直接接触，毕竟我们是投资方，合作伙伴不用掏这笔钱，但在具体的方案执行中，会引入当地的合作伙伴，比如数据中心建设、具体的设备采购与部署等，这其实是一个三赢的合作。”

ISC2015的曙光展台，王雷背后的“Open & Invest”（开放与投资）标语将是曙光走向国际市场的核心战略

那么曙光会不会在技术研发上进行海外投资，比如收购或在国外建立研发中心？笔者好奇的问到，对此王雷向微微一笑，“曙光肯定有这个想法，但以曙光的基因，这种投资和收购绝对是非常务实的，如果只是在国外某个城市招一两个人，成立所谓的国际研发中心，除了面子上好看，并没有实际的意义，但是曙光很可能会从总体技术架构上出发，投资或收购一些小而精的初创公司，来完善自身的产品线，比如曙光自主的Cloudview云操作系统，就可以通过模块化的组合来吸收国际领先的技术。”

在采访的最后，我让王雷总结一下曙光国际化进程中，最大的挑战与优势各是什么？他想了想，认真的说到，“挑战还真不是技术与产品层面上的，这方面我们很有信心，我觉得传统的销售理念可能是曙光迈向国际市场的最大挑战，毕竟从以直销为主走向以渠道为主，在观念上就要有很大的转变”，他进一步强调，这种转变不仅仅是人的思想，还包括相应的制度与流程，否则仍然很大的隐患。“好在公司最高领导很有转变的意识，对于曙光这样的公司是非常难得的，对于我的业务开展给予了强有力的支撑！”王雷笑到。

至于总结曙光的海外拓展优势则就轻松多了，“最大的优势还是曙光的技术基因，带来了厚积薄发的效果”，除了上文提到的HPC基因以及自主研发的实力，王雷借此透露了一些曙光HPC国际化的另类战绩，这就是基于龙芯的HPC系统，已经有某一带一路上的重要国家确定下单，而且规模不小。以此类推，很多在美国看来不友好的国家，也都是龙芯潜在的大客户，“这就是前期积累的成果，如果我们没有 在龙芯平台上的前期积累，面对客户这样的需求，我们也只能干瞪眼。”王雷最后笑着说到。