对话Nutanix高管 谈与联想的超融合战略合作

ZD至顶网服务器频道 11月06日 评论分析（文/赵效民）： 

联想与Nutanix的合作内容回顾

2015年11月4日，联想集团与Nutanix宣布建立战略合作伙伴关系，将共同致力于开发、推广与销售搭载Nutanix软件的联想全新超融合系统（HCI，Hyper Converged Infrastructure）产品家族。早前从联想方面获得的信息显示，这次双方所达成的，是深度合作关系和OEM协议，产品研发与交付方面已经可以说建立了紧密的伙伴关系。依照协议内容，双方将共同开发领先的HCI产品，在支持用于横向扩展集群部署的单一x86架构设备之上，整合计算、存储和虚拟化功能。双方的合作可以简单归纳为以下几点：

• 联合开发和推广联想系列超融合设备（Nutanix软件+联想服务器硬件）

• 双方进行大规模投资来建立技能娴熟的专门销售队伍

• 在联合平台开发和性能工程领域投入巨资

• 联合产品上市投资，以带动客户和渠道合作伙伴的参与

• 联想和Nutanix将为联合开发的超融合设备提供专业服务产品，包括咨询和培训

• 双方计划在12月7-9日举行的《Gartner数据中心基础架构与运维大会》上联合推出相关的产品，并于2016年第一季度正式上市

那么对于合作的另一方Nutanix，又是如何看待这次合作的呢？在今天（11月6日），ZD至顶网有幸采访到了Nutanix全球营销副总裁Howard Ting，让我们看来听听Nutanix的想法。

合作谈判起始于一年前 叮嘱同事要敬白酒

采访的开始，我先询问了有关这次合作的一些幕后信息，我向Howard Ting举例到，在不久前Dell World大会期间，采访Michael Dell时，他就透露到戴尔与EMC的收购 接触最早发生在一年之前，而Michael Dell与EMC的老大乔-图斯 （Joe Tucci ）为了最大限度的避人耳目，甚至会选择在波士顿机场见面。那么此次联想与Nutanix的的合作又有怎样的趣闻轶事呢？

“哈哈，你要知道我也是美籍华裔，我的家乡在宁波，6岁就来到了美国。”Howard Ting似乎对于这个话题感到很欢乐，先自我介绍到，“所以我是Nutanix的VP一级的高管中唯一个华人，对于这次的合作，我感到很高兴。”

Nutanix全球营销副总裁Howard Ting，是Nutanix副总裁一级里唯一的美籍华人

“联想与Nutanix的接触最早也可以追溯到一年以前。”Howard Ting接着说到，“但我没有深入参与相关的流程，所以可能还真没有什么内幕可以说的，不过两个月前，我们与联想集团董事长杨元庆在北京举行了关键性的会谈，但很遗憾当时我有事要前往欧洲而无法参加。我的三个同事参加了这次聚会，临行前，我叮嘱他们，中国人的传统是喝白酒，并非常注重相关的礼仪，比如敬酒的流程与规矩等等。后来他们告诉我，都按我的注意事项去做了，双方谈得很愉快。”

听到此，我们都不由自主的笑了，而正式的采访话题也由此展开。

与联想的合作：Nutanix更在意于中国市场

从目前的一些报道中，可以了解到联想与Nutanix的合作是全球性质的，而联想推出的相关HCI解决方案会先落地于竞争以及需求更为剧烈的北美市场。不过，在Howard Ting看来，这次的合作对于Nutanix来说，更多的是为了开拓中国市场。

“Nutanix进入中国已经有两年多时间，目前在中国有一个20多人的团体，基本上以销售人员为主。”Howard Ting首先介绍到，“我们认为中国市场的潜力是空前巨大的，相关的市场调研表明，到2017年中国将成为全球第二大IT基础设施市场，仅次于美国，所以我们必须要予以足够的重视。”

此次与联想的合作的一个重要推动力，就是Nutanix非常看重联想在中国市场的影响力与地域覆盖的广度，“我们虽然有自己的销售团队，但是在中国西部我们几乎没有任何覆盖，即使在北京、上海这样的发达地区，我们的销售能力也是非常不足的。”Howard Ting表示，在这方面联想的加盟，将会极大扩展Nutanix技术体系在中国的“势力范围”。

但这样一样，是不是也意味着Nutanix在中国市场拓展的策略有所转变？比如会不会更依赖于联想的OEM渠道呢？“不会，我们仍然会不断壮大自己的销售团队与地区覆盖能力，事实上我们正在快速扩张中国的团队，并完善中国团队的支撑部门。”Howard Ting首先否定了Nutanix自身业务发展战略变更的可能，接着说到：“目前，我们已经在中国建立了市场营销部门，未来中国团队的职能会更加完备，我们在市场会加大宣传，推广我们自己的产品。”

这样看来，Nutanix的HCI设备势必要与联想未来与Nutanix合作的“成果”进行竞争，Howard Ting并没有明确的承认这一点，但从双方的OEM协议中，即可以看出联想对于Nutanix的HCI设备的出货量并没有直接的帮助，增值完全来自软件。

OEM的只是软件而非硬件

本次合作虽然有OEM的协议，但Howard Ting强调，OEM的只是Nutanix的软件，而非Nutanix的HCI设备（Appliance），所谓的OEM并非简单的将Nutanix的设备换成联想的标牌出售。“我们会向联想授权提供Nutanix的HCI软件，硬件部分则由联想自己负责，并由后者整合为最终的HCI设备交付给客户。”可以说，这也是Nutanix与外界最典型的合作模式。

“我们的HCI是建立在通用的x86平台上的，所以我们最主要的差异性，或者说独有的价值就是软件，这也是客户最需要的。”Howard Ting解释到，“Nutanix的商业模式也包括向客户直接提供软件，并帮助后者在他们的基础设施上进行优化，比如软件定义存储，甚至对于大型的互联网客户，我们还会为其进行定制的软件开发，当然这种情况并不多见。”

不过根据新闻披露的信息，双方还将进行联合的研发，对此Howard Ting指出，由于OEM的并非整体的Appliance，所以肯定会涉及到新的研发。研发的主要工作在联想一方，但Nutanix会根据联想的硬件配置，进行软件的二次开发。“我们会与联想的研发部门紧密合作，针对他们的硬件与需求，适配我们的软件，但产品的集成会在联想的工厂里完成。”

Howard Ting进一步表示，“Nutanix与其他OEM厂商的合作也是如此，比如戴尔的XC系列，也是戴尔自己的硬件加上Nutanix的软件，但可能戴尔自己会在硬件上加入自己的独特设计，以体现一些差异化，而Nutanix也会予以定制化的支持，对于联想也会是同等对待。”

在未来，这种研发的合作是否不再仅限于OEM上的二次定制呢？“实话说，目前我们还没有这方面的具体规划。”Howard Ting坦诚的表示，“现在只是一个开始，确定了大的方向，很多细节还没有明确，所以不方便现在透露。但可以肯定的是，双方在未来会合作研发市场上所空缺的HCI产品。”那么这个新的，真正联合开发的HCI产品会不会也会出现在Nutanix的产品家族里呢？Howard Ting并没有直接回答，而是回到了合作的起点，“未来的事情我不好说，但我们首先要做的就是，让Nutanix的已经被市场验证的HCI软件堆栈与联想的硬件完美集成。”

除了中国因素 Nutanix为什么会选择联想？

作为HCI市场的事实领导者（根据IDC的数据，Nutanix在2014年占据了HCI市场的52%的份额），Nutanix想必一直是众多传统服务器厂商所争相合作的对象，对此Howard Ting也丝毫不否认，那么为什么这次选择了联想，除了上述所公认的中国市场因素，还有什么其他的原因吗？

“说实话，Nutanix很喜欢IBM的System x，而现在它属于联想。”Howard Ting开门见山的表示，“System x所体现出的高品质与高可靠性，在市场上有口皆碑，因此我们也很愿意与这样的硬件平台合作。”

由调研机构ITIC（Information Technology Intelligence Consulting）给出的2014年度服务器硬件平台非计划内停机时长分布统计显示，IBM（联想）System x一年内故障时间（越短越好），停机40分钟以内的比例最高，甚至于IBM POWER小型机相当，超过了其他UNIX服务器，只有5%的停机故障超过了40分钟（该表统计最高到4小时）

而在超过4小时的非计划停机统计里，IBM（联想）System x的表现同样与POWER小型机相当，高于Oracle、富士通、惠普UNIX服务器，明显领先于其他x86服务器平台

由此，也可以看出Nutainx在选择合作伙伴时的“潜在标准”，为了保证其HCI软件堆栈的稳定运行，保证客户的体验，硬件平台的质量是Nutanix重要的选择标准，这属于“硬指标”，其次则在于对方在市场上的影响力与市场覆盖能力，作为全球排名第三的x86服务器厂商，联想在这方面的指标合格度不需怀疑。Howard Ting强调，Nutanix在很长一段时间里将不会考虑发展新的OEM伙伴。

既然Nutanix喜欢System x，那么顺理成章，未来双方合作的基础平台也将基于它来展开。“没错，据我所知，双方初期合作的硬件平台就是System x。”虽然System x目前的产品线，基本上没有与Nutnaix平台主流的多节点硬件平台相似的设计，但Howard Ting强调这没有任何影响，“Nutanix的软件并没有对硬件节点组织架构有任何的要求，Nutanix的HCI设备除了典型的2U4节点的配置之外，也有2U2节点或1节点的设计，由于不同于传统的刀片服务器，HCI中每个节点都单独接入机架交换机，可以说非常自由，与System x的合作也是如此。”不过，Howard Ting没有排除日后将Nutanix向联想其他服务器产品家族（如ThinkServer）扩展的可能性。但在12月7-9日举行的《Gartner数据中心基础架构与运维大会》上，双方联合推出相关的产品，则无疑是基于System x的。

我们真不在意戴尔收购EMC

在很多就此次合作的分析中，有一个普遍的看法是Nutanix感受到了戴尔收购EMC，进而间接控股VMware的潜在变数，而与联想的合作则找到了一个新的制衡点。对此观点，Howard Ting并不认可。

“我们与戴尔在一年前就达到了OEM协议，是很紧密的合作伙伴，就像这次与联想一样。”Howard Ting首先强调到，“我们与戴尔的关系非常牢固，而这次戴尔对EMC的并购，源于他们自身做大做强的需求，但我看不到对我们有何威胁。”

“因为我们处于HCI生态的上游，并不是一个服务器厂商，虽然戴尔与VMware看上去更紧密了，但我们仍然是明确的HCI领导者。”Howard Ting解释到，“我们真没有担心戴尔与VMware的关系会怎样怎样，所谓条条大路通罗马，我们也有很多很好的合作伙伴，比如联想。而且我们的解决方案更优秀，不仅仅直接VMware的虚拟化平台，也支持微软的Hyper-V，给客户提供了更多的选择。”

在Howard Ting看来，更应该担心的是戴尔的服务器友商们，不过对于市场中厂商竞合发展的未来走向，他也并没有把话说死，“未来的事情，我们谁也说准，长远来说会有怎样的变数和影响，我们到时再看，但我们对自己有充分的信心。”

HCI市场与Nutanix的未来

既然谈到了未来，就不可避免的与HCI市场整体的发展密切相对。 IDC调查显示，HCI市场的价值在2015年将达到8亿美元，到2019年将快速增长至约40亿美元，但Howard Ting认为这个数字有些保守。

“根据我们得到的市场反馈，HCI市场的发展非常迅速，因为这是大势所趋，并有很好的前车之鉴。”Howard Ting表示，“6年前Nutanix创建时，所谓的HCI其实已经在互联网巨头里广泛存在，比如Google、Facebook等，但他们并不会将这些技术贡献于商业市场，而我们做到了。这种已被验证的基础架构，肯定也会受到越来越多的青睐，Nutanix的异军突起本身就是最好的证明。”

有资料显示，Nutanix在2014年销售额大约在2亿美元左右，对于2015年能达到什么样的业绩，Howard Ting表示Nutanix并非上市公司，所以不会透露这方面的信息，但他承认Nutanix任何很年轻（2015年Nutanix的营收即使比2014年增加一倍，仍然体量很小），在未来的发展中并不轻松，主要的挑战可总结为三个：

1、如何保持自身独有的特性，努力提供差异化产品。由于HCI市场越来越火热，很多传统巨头都在拼命转型，这也给Nutanix带来了更大的压力。为了保证差异化。“Nutanix必须要保持创新的激情，并让更多的用户知道HCI，知道Nutanix的与众不同。”

2、如何扩展自身的生存空间，提供更丰富的功能。在Nutanix的愿景中，已经不仅限于传统的HCI基础设施领域，更希望向其他空间拓展。比如进军虚拟化平台（Hypervisor）、云管理（Management）与云编排（Orchestration）软件等领域，让自身的平台垂直扩展，并允许VM在任意环境中的自由迁移，总之我们提供越来越多的丰富功能。“我们出道时以软件定义存储（SDS）见长，让存储透明化了，未来我们要让整体的基础设施透明化，甚至也让云透明化。”

3、如何进一步提升客户的满意度。其实，Nutanix的客户满意度已经很不错了，Howard Ting表示，在美国的净推荐系数（NPS， Net Promoter Score）的调查中，Nutanix的得分达到了90分，远高于苹果的得分。“不过，客户的需求永无止境，这就需要我们时刻保持对客户的倾听与服务积极意识，从而进一步扩大我们的市场。”

从发展全局来看，对于未来市场上Nutanix的定位，Howard Ting充满了乐观。“我们认为3年之后，x86硬件平台将趋于同质化，并因此会让x86服务器越来越廉价，这也将是服务器厂商们关心的重点话题。”Howard Ting表示，“但我们的核心是软件，所以Nutanix的价值反而会提升，并让我们处于更利的地位。”

也因此，Howard Ting强烈否认了Nutanix会寻求出售的可能性。“虽然传统IT巨头的体量很大，但这个透明化的基础设施市场的容量更大，我们已经有了一个很好的开局，不可能放弃独立发展的任何机会。”Howard Ting最后强调，“目前Nutanix大约有1600名的员工，我们正在迅速的壮大，为越来越多的伙伴、客户与员工提供更好的服务。我们将成是一家个性的鲜明的公司，最终将成为一家让人津津乐道的伟大企业！”