坚持、转型：华为2015中国合作伙伴大会关键词

ZDNet至顶网服务器频道 03月17日 新闻消息（文/于泽）：3月12日，西安曲江国际会展中心人头攒动，实时监测数据显示，截止上午9点半，共有超过12000人进入展馆。为了保证安全，现场不得不采取限流措施。当然，这么热闹并不是什么演唱会，而是2015华为中国区合作伙伴大会的现场。关于为什么会有这么多人参与这里不做太多的探讨，下文会有更多细节介绍。但就笔者自身的参会感受而言，华为真是个了不起的企业。 

华为高层接受采访（从左至右孙茂录、杨萍、马悦、胡忠华、沈素荣）

在当天上午的主会场演讲环节，来自华为各部门的领导分别就过去一年的工作总结和接下来一段时间的规划同与会者做了详细的分析，会后笔者也就一些关心的问题第一时间采访到了华为的各位领导及多位合作伙伴代表，以下为访谈实录： 

Q：聚焦和被集成战略对华为有着怎样的关键意义？对于合作伙伴来说意味着什么？ 

华为企业业务中国区总裁马悦：在2011年，华为成立企业业务集团的时候，就定下来我们在企业业务领域的两个关键战略，一是聚焦，二是被集成。 

聚焦就是华为只做我们所熟悉的东西，也就是说持续创新的、技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的以业务驱动的ICT基础设施，我们不做不熟悉的东西，包括行业需求、行业应用、行业软件这些都应该是由广大合作伙伴来提供。 

所谓被集成，是指我们不做面向客户的总集成。我们在客户层面，也主要是依靠合作伙伴来完成交易、提供服务。这几年，我们的总收入当中有80%来源于渠道合作伙伴，50%以上的服务项目是完全由合作伙伴提供服务。今年我们仍然会维持80%以上的渠道合作伙伴销售占比，同时提高服务合作伙伴的服务占比。 

东华软件股份公司总裁吕波：聚焦意味着华为会继续在产品市场做大做强，被集成则给广大合作伙伴提供了更广泛的市场空间。这两点对于东华软件这样的合作伙伴无疑是非常关键的。 

Q：华为怎么看待接下来的业务发展？ 

华为企业业务中国区总裁马悦：华为在中国市场，最早除了运营商业务以外，也在做广电、交通、电力等行业的专网。只是过去一直没有把企业业务作为一个单独的业务集团来对待。2011年，我们成立了华为企业业务BG全方位拓展我们面向政企行业的企业业务。从我们过去几年的成绩来看，年复合增长率超过35%，2014年整体中国企业业务收入超过130亿人民币，同比增长40%，应该说是令人欣慰的。 

但是客观地讲，过去4年应该都是华为在企业业务领域的一个起步阶段。我们从组织、人才，从内部的管理体系，到面向我们广大合作伙伴的业务流程、IT系统等，都是从无到有一步一步建立、完成。2011年，华为第一次开合作伙伴大会时合作伙伴还不到500家，也只有500人参会，但今天早上9点半的时候，实时监测的数据显示有12000人参加会议，这是20几倍的增长。 

在过去的这几年，我们是一个打基础的时期。因此，尽管在一些重点行业，华为的一些主力产品都得到了很快的提升，但是整体所占的份额不高，还有很大的提升的空间。面向未来，我们有信心进一步加快在中国企业业务市场的拓展力度，进一步提升我们自身的能力，完善我们的流程和IT系统建设，完善和丰富我们产品的行业特性，所以未来的市场空间非常大，未来的合作伙伴队伍也会越来越大，未来的增长同样也不会低于过去的增长。 

Q：合作伙伴的数量在不断扩大，华为怎么保证与合作伙伴一起开放、共赢，共同发展？

华为企业业务中国区销售副总裁杨萍: 华为的合作伙伴数量在急剧增加，这已经证明了华为渠道政策稳定的重要性。我想对于未来，我们整个渠道政策会保持一贯的一致性和稳定性，我们只是在逐步地优化。同时，华为长期以来坚持在研发上的持续的投入，保证我们产品和解决方案的这种创新性，和满足客户的业务需求，才能够更好的帮助我们渠道一起来进行发展。 

Q：华为全联接在各行业的进展情况如何？ 

华为企业业务中国区解决方案销售部部长、Marketing部部长胡忠华：全联接是一个过程，每一个行业都不可能一蹴而就，其发展速度也不均衡。目前，金融、教育、能源、互联网等行业的联接指数要更高。 

其次，不同行业在落实全联接的时候，其需求是有很多共性的。以华为的云、管、端架构为例，端这一侧离客户最近，这会要求更好的体验，例如更高的视频清晰度；管这一侧会要求有更敏捷的网络，全联接会带来联接数量的急速增长，用户所消费的带宽、数据流量也会有急剧的增长，这就要求有相应的产品和方案能提供更高的带宽、能更充分利用链路、能够智能管控；云是指后台的ICT基础设施，当前端的通过敏捷管道收集上来之后，如何高效、低成本地去处理，一方面需要从计算、存储等单产品能力方面加以提升，另一方面也要通过云计算的分布式架构来实现。在这两个层面，华为都有很强的技术实力和实践经验。 

Q：华为将怎么帮助合作伙伴转型？ 

华为企业业务中国区渠道业务部部长沈素荣：我们在渠道政策这一块将帮助合作伙伴做好四个转型。第一希望合作伙伴和华为从单纯的利益关系转向文化和价值观的认同；第二希望合作伙伴从通路型向解决方案型转变；第三希望合作伙伴从以前单纯卖华为的设备到卖能力转型；第四希望合作伙伴在转型的过程中，从以前主要服务客户的办公系统，慢慢向服务客户的生产系统转变。 

Q:华为所提的大服务是一个什么概念？ 

华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录：我们所理解的传统服务尤其是在IT界，更多是作为一个设备的配套，比如说是工程的支撑，或者是基础的服务。华为所提出的大服务理念是一个端到端的涵盖咨询、规划、设计、运营、提升等，简称大服务的一个产品架构。 

Q:合作伙伴如何看待与华为的合作？ 

中国智能交通系统有限公司总裁姜海林：我们和华为合作时间比较长，到今年已经14年了。跟华为合作，我觉得最大的好处是华为是一个非常值得尊敬的企业，产品质量好，价格也好，非常有竞争力。

中建材信息技术有限公司总裁李大庆：我们跟华为合作有6年了，要谈感受，华为是一家学习型的企业。华为刚进入到企业业务时，虽然华为的业务已经很大了，但企业业务却很小，可以说华为从高层领导到底层员工都非常虚心，他们都在不同的维度方方面面了解怎么样开展渠道工作，怎样把被集成的理念落实下去。 

同时华为的企业文化跟我们以前接触的一些外商有本质的区别，我觉得华为是纪律性非常强的企业，它的支撑力非常强，而且令行禁止，很多企业是做不到的。 

神州数码集团副总裁周立达：我们跟华为合作五年了，感受最深的华为在企业级业务的大力投入，除了在产品上的的投入，也派了很多很优秀的人才出来掌握企业业务。说一件小事，刚开始做华为业务的时候，我们分销商或者代理商拿到返点可能要半年、一年的时间，当马悦总裁获悉这种状况之后，很快地进行了内部流程的梳理改造，现在华为的返点要比任何外企都能更快地返回到分销商手上，这就是华为感动我的地方：遇到问题后，华为会很快地帮合作伙伴解决问题。