华为：合作伙伴广度、深度两手抓 两手都要硬

ZDNet至顶网服务器频道 03月17日 人物访谈（文/于泽）：3月12~13日，华为中国区合作伙伴大会在西安隆重召开。作为华为有史以来最大规模的一次合作伙伴大会，共有超过12000位合作伙伴和客户参与，盛况空前。在本次大会上，华为重点回顾了过去一年所取得的成绩，并公布了新一年的战略目标和重要举措。 

华为企业业务中国区总裁马悦和华为企业BG中国区解决方案销售部部长、Marketing部部长胡忠华接受采访

就如华为企业业务中国区总裁马悦在采访中所讲，“华为公司在中国区的企业业务市场是有战略追求的，我们希望通过3~5年的时间成为中国政企行业的ICT市场领导者，成为中国政企行业的首选合作伙伴。” 

做中国ICT市场的领导者 

而围绕这一战略目标，华为将其自身定位在提供持续创新的、确保技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施供应商。显然，从华为的战略诉求和战略定位角度出发，要在广泛的政企市场大展拳脚，广泛的合作伙伴是必需的。

当然，光有广泛的合作伙伴还只是成功的第一步，因为合作伙伴的质量同样很重要。前者决定广度，后者决定深度。这两个层面也是华为自进入企业市场以来一直不懈努力的方向。 

可以肯定的是如今华为的合作伙伴数量，也就是决定市场广度的因素已经取得了不错的成绩，从2011年的不到500家合作伙伴已经扩展到了如今的4000余家，增长近十倍。而深度方面，虽然成果同样显著，比如超过6000万销售量的合作伙伴已经有20余家，金牌、银牌经销商超过600家，但还是有很大的空间来挖掘，这也是华为2015年要重点做的事情。 

具体来说，马悦说，2015年华为希望能够牵引合作伙伴实现四个方面的转型。第一是从过去的单纯利益关系、买卖关系向文化认同、价值观认同转变；第二是从过去简单的通路型向解决方案能力型转变；第三是从过去单纯地卖设备，向未来既能够卖设备又能够卖能力的方向转型；第四是从满足客户IT需求向满足客户的核心业务需求转变。 

其中第一、二、四条很好理解，就是希望合作伙伴认同华为的企业文化，能有更强的能力，要能够开发针对行业的解决方案，做客户的核心系统。而关于第三条，马悦还特别做了解释。他说， 能力也是一种可销售的产品。而这个能力就是华为所提的大服务的概念，包括从咨询、规划、设计、实施、运营、提升等贯穿基础设施整个生命周期的端到端的大服务。 

而为了实现这样的目标，华为也将出台更多的帮扶、激励政策。据马悦介绍，2015年华为将投入几个亿来帮助合作伙伴提升能力。比如，在业务拓展层面，华为将在此前每个省设立的渠道业务部基础之上，新增“渠道能力发展部”这样一个部门，对渠道进行售前售后的培训。 

再比如，今年华为还将打造建设合作伙伴交付项目管理系统，让合作伙伴的服务流程能够做到自动化、可视化、移动化。与此同时，华为也在优化CSP（优选服务合作伙伴政策）。马悦表示，我们鼓励合作伙伴吸收更多的人才，提升他们的服务能力。为此华为还专门拿出4000万奖励基金，对新增通过HCIE认证的合作伙伴给予鼓励。 

目标能否实现？ 

马悦表示，短期目标，希望2014年20余家超过6000万销售额的合作伙伴的业绩在2015年超过1亿。中长远目标，我们希望到2018年，中国区企业业务领域的销售收入突破300亿人民币，到2018年年底，华为全球企业业务的销售收入突破100亿美金。为了实现目标，包括2015年在内的接下来几年华为都会持续加大在拓展全球企业业务市场的战略投入。 

虽然华为提出了较为宏伟的目标，但能否实现起码现在还是个问号？2014年华为企业业务的销售收入为130亿，到2018年要实现300亿的目标，相当于4年翻一倍多，还是比较有挑战性的。不过，在马悦看来，这个目标完全可能实现，他自己有信心。具体来说，他从三个层面进行了解释。 

首先，华为自身面向企业市场、具有行业特性的产品越来越丰富，产品型号越来越齐全。马悦表示，除了传统的企业网络外，我们还有IT产品、统一通讯产视讯产品等。 

其二，IDC研究机构的统计数据显示，2015年全国ICT总投资4600亿美元，其中IT投入大概是2200亿美金，市场空间非常大。而且今年是“十二五”规划的最后一年，是一个承上启下的关键，因此政府对信息化的重视程度也将进一步提升，所以市场空间足够大。 

第三，华为的组织越来越健全。马悦解释说，我们从最初成立企业业务中国区的时候只有100多人，到今年年底大概有3000人的规模，能够覆盖全国所有的省和重点地市。今年我们还将进一步完善渠道体系，提升合作伙伴的能力，更好地激励合作伙伴业务的发展。 

显然，无论是外部环境还是华为主观意识都为其达成目标做足了准备，不过最终能否实现还要看华为的执行力。但相信了解华为的朋友，对华为的执行力都得点个赞。马悦也表示，应该讲华为是一个执行力非常强的公司。以企业业务为例，自华为在2011年年底确定公司企业业务发展战略至今，一直坚持聚焦和被集成策略，说到做到。而未来，这一战略也将继续坚定不移地执行下去。因此，我们有理由相信，也衷心希望华为能够实现其既定目标，毕竟它是我们的一份骄傲。