VMware：我们有义务带来客户新的“视界”

面对新业务平台的三类客户

既然现在市场上有这么多的变数，对于各自的发展趋势，也没有一个敢自称绝对准确的预测（毕竟不能像《回到未来》那样，从未来带回事实的数据），那么在厂商们共同教育市场的同时，身处市场之中的客户又会怎样呢？

“还是顺势而为嘛，只是进入这个势的快慢不同而已”，宋家瑜总结到，“但客户的选择其实还不是最重要的，最关键的则在于厂商要带给客户一个真实的视界，让他们看到趋势在哪里，否则将丧失客户的信任，这对于长远的生意并没有好处。因为当客户不再信任你时，换掉你的决心也将更为坚决。”

他表示，“事实上，除了少数几个System z的应用因为客观的原因不能动之外，几乎所有的小型机负载向x86迁移都已经不是问题，但有些厂商会为了相关利益而告诉客户不可能，不可用，但VMware这多么年下来没有遇到过技术上不能解决的问题。”

他接着举例到，“曾经有一个很大的国营企业，原来是SAP最大的客户，使用UNIX小型机和相关厂商的服务。他后来到国外去看他的同行，全部都换到x86了。他回来就对那个小型机的厂商很生气说，你们的SAP的顾问为什么跟我讲换不了（x86）？国外比我大的同行都换了，你们就是在骗我。所以后来就请了VMware进去，当然最后它还是决定用原来的那家公司做服务，可是这个决定就是全部要从小型机换下来。所以我觉得这些情况是很多的。”

在宋家瑜的生意哲学里，信任应该是第一位的。而这种信任，反过来也在逼迫他自己对团队的要求更为严格。“你向客户呈现了大趋势，但你自己不能实现这个趋势，客户仍然不会选择你，所以我也要接得住这个趋势。”

有好几次，宋家瑜在与客户交流完，让客户信任的将其UNIX（小型机）平台向Virtual Linux（x86环境）迁移（俗称U2VL）的任务交给他时，他都心里打鼓的与后方技术团队确认能不能做？能不能做好？“这对我们来说，也是一个挑战，但要想在这个趋势里，就必须接受这种挑战！”

按照宋家瑜的说法，每次的客户沟通肯定不可能是100%拿单，那么就U2VL这一市场来看，客户的意向又是怎样的呢？

“我们可以划分出来三个阶段，相关的客户都分布于这三个阶段里，我们可以用左、中、右来形容”，宋家瑜表示，“先说最右边的，他们已经把一些UNIX换掉了，有些核心的数据库还没有换掉，因为他自己以及他的系统集成商伙伴都还有一些顾虑，并且原来的UNIX厂商也一直在告诫他们这样做会有问题，但包括我们在内的x86技术已经很打动他们了，全部换掉应该是迟早的事。”

“中间的用户，则已经有了进行U2VL的想法，但还没有开始具体的实施，而且他们选择x86的原因有时并不是因为性能与应用层面，因为这基本上也不是问题了”， 宋家瑜介绍到，“有一个股份制银行的客户，有上千套UNIX系统，受到了云的启发，想通过云来降低其灾备的成本，但你看现在的云哪有用UNIX的？因此他们正考虑用x86系统来构成一体的，基于云的灾备方案。”他就此强调，这就是一个生态环境影响力的典型案例，因为x86是云的主流平台，而云又是主流趋势，这就让客户做出顺势的抉择。目前VMware已经进入这家银行U2VL的评估阶段，准备在几年之内替换所有的UNIX系统。

“最左边的用户，他们也会用到x86的平台，但原有的UNIX平台他们不想动”，宋家瑜接着介绍，“当我们充分沟通后，他们会告诉我，他们对UNIX很满意，对IBM POWER很满意，所以不想改。”对于这样的结果，宋家瑜欣然接受，“我呈现了业界的发展趋势，而不是诱导客户选择我们，你只要开心就好，你觉得你满意就好，而等到有一天你有需求的时候，再来找我们就好了。”

那么这三种客户的数量比例又是怎样呢？“最右边的，大概百分之十几，中间的则将近40%，则最左边的也有40%多”，宋家瑜给出了自己的估算，不过他表示，未来几年，这三个比例会有较大的变动，“尤其是最左边的，可能会下降至20%左右，因为客户也要在市场里竞争，而如果你的竞争对手因此（U2VL）而获得更好的收益，你会不着急吗？”这也可以理解为另一种“势”。