VMware：我们有义务带给客户新的“视界”

ZDNet至顶网服务器频道 01月08日 （文/赵效民）： 2014年的IT发展在整体的大趋势之下，给予了不同厂商、客户以不同的体验——某些厂商在顽强的转型，有些厂商顺势崛起，而与之有关的客户也在不断调整着自己的IT系统的建设。这是社会发展的必然，虽然IT技术只是这一发展进程中的一部分，但所带来的影响却是巨大而深远的。

简单归纳起来，社会的发展就是在新老势力之间不断碰撞中进行的。IT界中也是如此，这类的例子比比皆是，相关的客户也在这种碰撞中做出着自己的选择，他们的选择又在影响着新老势力的平衡与兴衰。在IT中最为关键的服务器领域，x86在20年前开始进军数据中心（以我的标准，它起始于1995年Pentium Pro的发布），当时显然是典型的新兴势力。时之今日，x86俨然已经成为了数据中心里的主流，从而也成为后续新势力，如ARM、GPU等技术所挑战的对象，而当初x86的主要对手们，以RISC处理器平台为主的服务器则在逐步被边缘化之后，也在事实上重新成为了一种“新兴势力”梦想夺回失地，这些在2014年有着更为明显的体现，甚至在某些话题上的交锋完全可以用“剑拔弩张”来形容。

在如此纷杂的态势中，作为消费者的企业客户，有着怎样的“视界”就意味将有着怎样的抉择。而在VMware全球副总裁、VMware大中华总裁宋家瑜看来，带给企业客户以的“视界”则就是一个IT厂商应尽的义务。

VMware全球副总裁、VMware大中华总裁宋家瑜

VMware是一家与x86有着密切关系的厂商，或者说它是x86生态系统，尤其是虚拟化与云计算领域的生态系统中重要的一分子。VMware至今所有的数据中心业务也都是在x86平台上展开的，所以与宋家瑜交流，在一开始就让我有了一个“先入为主”的判断：他想说的，无非就是x86有多好多好。但他的第一句话，则打破了我的预判。

“好”与“不好”在于客户自己

“产品、技术与方案的优劣好坏，并没有一个绝对的概念，我也不会简单的去概括什么”，宋家瑜首先为这次采访定下了一个基调，“我最想讲的，其实有关于这个业界发展的必然规律，至于最终的选择，还是在于你（客户）自己，厂商更多的是顺势而为。”

宋家瑜进一步解释到，作为厂商而言，没有理由去质疑客户的选择，因为这背后肯定有这样或那样的原因在左右着客户，而厂商一般只会从自己的角度出发去做推荐和引导，但如果客户最终抛弃你，肯定是有原因的。“这个原因就意味着某种需求，他没有选择你，也就说明某些需求你并没有满足到，所以客户的选择是有充分道理的。”不过，对于厂商来说，很可能会处于一种迫不得已的状态中，这或许源于厂商自身的转型期，“可是，最关键的，你应该与客户坦诚相待，告诉他们业界的事实，而不是以眼前的推销为重，这是一个短视的行为。”

由此，宋家瑜将话题开始转向了当前服务器领域的竞争。

你能告诉一个持续10个季度下滑的产品 其前景在哪里吗？

宋家瑜的资历有着明显的“IBM烙印”，他1982年加入IBM，最终在2004年成为IBM大中华区副总裁及大中华区软件集团总经理，2008年8月被任命为VMware公司大中华区总裁。这一背景，让宋家瑜拥有了独特的资本和视角，来看待当前服务器领域的发展。

“我必须说IBM是一家很伟大的公司，我的很多老朋友至今仍然在IBM，私下里我们的关系很好”，但是在谈到服务器领域的变革时，他话锋一转，“我以前就带IBM的软件业务，对System z大机以及PowerSystems都非常了解，实事求是的说它们都是非常好的产品，拥有很强的技术和团队，但我真觉得它们离大的趋势越来越远了。”

宋家瑜所不断强调的“趋势”，其实就是一种生态环境的变迁，它会给相关的技术和产品“造势”，这个势一旦起来，谁也挡不住，就如同iPhone手机一样，但反过来，如果这个势一旦衰败，也很难挽救回来，就如同当年的诺基亚和摩托罗拉。对此，宋家瑜拿出了PowerSystems的销售业绩，“从2012年第一季度同比零增长之后，到今年第三季度，是连续10个季度的下滑，那么它的势在哪里呢？”

事实上，与PowerSystems相对应的则是整体的UNIX系统市场的下滑，来自IDC的调研数据，与PowerSystems的市场曲线有着惊人的相似之处。所不同的是，UNIX系统市场出现了连续12个季度的同比下滑，从这个角度来说，UNIX的势衰，是与PowerSystems相辅相成的。

“这个趋势的背后，就代表着生态系统的兴衰”，他补充到，“所以，如果你说这样的一个表现的背后仍然充满着希望，那可能我的MBA真的是白学了”。他指出，这体现出的趋势，显然表明PowerSystems的生态环境已经是一个老化的环境，在新的这一波云计算、移动、大数据的趋势中，已经不再是主要的生态环境了。不过，他接着强调，在中国可以说非常特别，“中国IBM应该算是做得特别好的。所以它的UNIX份额甚至达到全球的20%到25%，而在全球这个数字只有5%，因此IBM中国的工作还是非常出色的。”

“但是主流的生态环境最终会影响到应用的形态，这肯定需要一个过程，但势不可挡”，宋家瑜表示，“以往的应用都是根据Scale-Up的体系架构来开发的，可在互联网时代，面对互联网规模的用户需求，再强的单机系统也无法应对，这就要求架构本身必须做出改变。所以，Scale-Out的体系架构日渐成为了主流，它也带动了硬件平台的改变，而这个架构与相关的IT环境的管理变革，比如强调多租户的云计算，也在反向改变着应用的开发，新的应用形态又会进一步促进新的硬件平台的发展。”

在他看来，x86的成功就是在顺势而为，开放、标准化的生态环境让其更富活力，在互联网时代也自然而然的成为了最大的“势”。“这不用我来刻意突出，我们就用事实来说话。”

其实在中国，一个与之相关的著名案例就是 “去IOE”，在很多人看来它是PowerSystems衰退的一个标志，也代表着Scale-Out的兴起，不过宋家瑜对此的看法，又在我的意料之外。

片面的强调“去IOE”是错误的！

“我觉得去IOE已经被严重夸大了，也造成了越来越多的误解”，宋家瑜首先表态，“去IOE本身其实还是客户从业务出发做出的选择，如果过分的强调则是错误的。”作为x86阵营重量级厂商的代表人物，他的这一论调多少让我有点意外，但事实上我赞同这一看法。

客观的说，每个企业内部的应用负载状态和对基础设施的需求，以及用户习惯都是不一样的，而对企业IT的改造也涉及到企业自身的IT技能与实力。阿里最先倡导去IOE的实质，也在于“就事论事”的抉择，放在另一家企业上未必就是好事。

宋家瑜的这一看法，似乎与其讲的“势”是矛盾的，对此他又回到了核心的主张——“我强调过客户的选择，即使在大的趋势上，客户仍然选择PowerSystems肯定也是有其道理的，在此我们只是在呈现大的趋势，而不对具体的客户案例进行点评，因为不同的客户具体的习惯与需求不一样。”对于中国政府的选择，在他看来社会上也存在着误解——“我认为中国政府所追求的是自主可控，和IOE本身没有关系，作为开放的政府，中国还是很理智的，完全排除国外的技术是不可能的。” 宋家瑜分析到，正因为如此，IBM将POWER技术开放，在某种角度上，是符合中国自主IT发展的需求的，但从另一个层面来看，如果x86可以开放，中国的选择是否也将存在变数呢？

而说到POWER的开放，就难以避开近期的OpenPOWER话题，这个肩负着IBM POWER复兴的计划，如今已经正式拉开了序幕，伴随着OpenPOWER基金会的成立、POWER8处理器的发布以及新一代S系列和E系列服务器的上市，PowerSystems的转型备受瞩目，那么在IBM老兵宋家瑜看来，这个“势”又将如何呢？

如果是三年前，我全力看好POWER，但我现在更看好ARM

从很多的策略来看OpenPOWER，它与当前统治移动端，并对数据中心领域蠢蠢欲动的ARM平台都有很多相似之处。而ARM在移动端的成功，也成为了OpenPOWER在数据中心端的愿景，不过宋家瑜在这两者之间做出了明确的选择：ARM。

他选择的根据仍然是生态环境的比拼，我指出相对于ARM，POWER在数据中心里的积累更深厚，而借助于与Linux和OpenStack等流行的开源平台来结合，可以获得最大的“迁移”优势。事实上，PowerSystems现在市场推广的重点也不在于AIX这一UNIX环境，更是强调了Scale-Out的能力，和与Linux的融合（即PowerLinux产品线），再加上PowerKVM的推出以及对OpenStack的支持，应该是ARM平台无法比拟的。

“你说得很对，但从长远来看，ARM的势头会更猛烈”， 宋家瑜丝毫没有遮掩ARM对x86领地威胁的重视。他表明，多年的IT职场让他更习惯于“借势远眺”，而能眺得多远，显然是与其资历挂钩的。

“我当时还在IBM时，就建议过将POWER开放，但没人理会，那个时候x86的势头已经出来了”，宋家瑜回忆到，“的确，从IBM总部来看，当时不开放POWER的理由很充分，因为卖得越来越好，因为IT的总体需求在扩大，有钱谁不愿意挣呢？可从现在来看，如果2011年开放，形势就会大不一样。”

回顾PowerSystems的销售数据，2011年正是PowerSystems最后同比增长的年份，也就是说当时PowerSystems向上的势头还在，但后来就如同诺基亚对阵苹果一样，迅速的衰败下来。“敢于在自己仍然得势的时候，做出巨大的变革，是很了不起的事情”，他总结到，“但如果等势没了，再做变革就很难扭转局面了。”

对此，他还介绍了一段VMware创始人Diane Greene的故事，当时宋家瑜刚进入VMware（2008年），以IBM资深的阅历，他问了Diane Greene这样一个问题：VMware为什么不开发支持POWER的虚拟化平台呢？当时Diane Greene的回答很干脆——因为未来的IT世界属于x86。

由此他强调，一个市场对于不同技术体系的空间是有限的，在x86上可以有多种系统级的发展方向，但在x86之外，这个市场就不能容纳3个技术架构。现在的情况是，x86、ARM与POWER要进数据中心市场，对于一家ISV来说，技术支持的力度与成本是挂钩的，这就是“技术路线的性价比”。“比如在手机上开发应用，大多数人只会优先考虑iOS与Android，Windows Phone基本上是没戏了”，宋家瑜举例到。

“可是，数据中心不是手机呀”，我反驳到。

“但数据中心与前端的关系密不可分，未来会进一步融合与相互影响”，他进一步阐述，“而且这种影响主要是前端向后端的逆袭，就如同当初x86加Windows一样，先在前端培养用户规模与用户习惯，最后顺势而为进入了数据中心领域，未来同样的一幕很可能也会在ARM身上发生。可是，POWER就很难做到这一点了。”

因此，对于一家目标在硬件平台上赚取更多利润的ISV来讲，在宋家瑜看来，VMware如果选择两个技术体系进行跟踪支持的话，就是x86与ARM，“关键还是要看势，并顺势而为”，他再次强调，“不过POWER的开放绝对是正确的一步，但对于它的势能有多大的帮助，我并不看好，但的确会延缓其下滑的趋势。可如果早几年开放，则肯定就完全不一样了。”

面对新业务平台的三类客户

既然现在市场上有这么多的变数，对于各自的发展趋势，也没有一个敢自称绝对准确的预测（毕竟不能像《回到未来》那样，从未来带回事实的数据），那么在厂商们共同教育市场的同时，身处市场之中的客户又会怎样呢？

“还是顺势而为嘛，只是进入这个势的快慢不同而已”，宋家瑜总结到，“但客户的选择其实还不是最重要的，最关键的则在于厂商要带给客户一个真实的视界，让他们看到趋势在哪里，否则将丧失客户的信任，这对于长远的生意并没有好处。因为当客户不再信任你时，换掉你的决心也将更为坚决。”

他表示，“事实上，除了少数几个System z的应用因为客观的原因不能动之外，几乎所有的小型机负载向x86迁移都已经不是问题，但有些厂商会为了相关利益而告诉客户不可能，不可用，但VMware这多么年下来没有遇到过技术上不能解决的问题。”

他接着举例到，“曾经有一个很大的国营企业，原来是SAP最大的客户，使用UNIX小型机和相关厂商的服务。他后来到国外去看他的同行，全部都换到x86了。他回来就对那个小型机的厂商很生气说，你们的SAP的顾问为什么跟我讲换不了（x86）？国外比我大的同行都换了，你们就是在骗我。所以后来就请了VMware进去，当然最后它还是决定用原来的那家公司做服务，可是这个决定就是全部要从小型机换下来。所以我觉得这些情况是很多的。”

在宋家瑜的生意哲学里，信任应该是第一位的。而这种信任，反过来也在逼迫他自己对团队的要求更为严格。“你向客户呈现了大趋势，但你自己不能实现这个趋势，客户仍然不会选择你，所以我也要接得住这个趋势。”

有好几次，宋家瑜在与客户交流完，让客户信任的将其UNIX（小型机）平台向Virtual Linux（x86环境）迁移（俗称U2VL）的任务交给他时，他都心里打鼓的与后方技术团队确认能不能做？能不能做好？“这对我们来说，也是一个挑战，但要想在这个趋势里，就必须接受这种挑战！”

按照宋家瑜的说法，每次的客户沟通肯定不可能是100%拿单，那么就U2VL这一市场来看，客户的意向又是怎样的呢？

“我们可以划分出来三个阶段，相关的客户都分布于这三个阶段里，我们可以用左、中、右来形容”，宋家瑜表示，“先说最右边的，他们已经把一些UNIX换掉了，有些核心的数据库还没有换掉，因为他自己以及他的系统集成商伙伴都还有一些顾虑，并且原来的UNIX厂商也一直在告诫他们这样做会有问题，但包括我们在内的x86技术已经很打动他们了，全部换掉应该是迟早的事。”

“中间的用户，则已经有了进行U2VL的想法，但还没有开始具体的实施，而且他们选择x86的原因有时并不是因为性能与应用层面，因为这基本上也不是问题了”， 宋家瑜介绍到，“有一个股份制银行的客户，有上千套UNIX系统，受到了云的启发，想通过云来降低其灾备的成本，但你看现在的云哪有用UNIX的？因此他们正考虑用x86系统来构成一体的，基于云的灾备方案。”他就此强调，这就是一个生态环境影响力的典型案例，因为x86是云的主流平台，而云又是主流趋势，这就让客户做出顺势的抉择。目前VMware已经进入这家银行U2VL的评估阶段，准备在几年之内替换所有的UNIX系统。

“最左边的用户，他们也会用到x86的平台，但原有的UNIX平台他们不想动”，宋家瑜接着介绍，“当我们充分沟通后，他们会告诉我，他们对UNIX很满意，对IBM POWER很满意，所以不想改。”对于这样的结果，宋家瑜欣然接受，“我呈现了业界的发展趋势，而不是诱导客户选择我们，你只要开心就好，你觉得你满意就好，而等到有一天你有需求的时候，再来找我们就好了。”

那么这三种客户的数量比例又是怎样呢？“最右边的，大概百分之十几，中间的则将近40%，则最左边的也有40%多”，宋家瑜给出了自己的估算，不过他表示，未来几年，这三个比例会有较大的变动，“尤其是最左边的，可能会下降至20%左右，因为客户也要在市场里竞争，而如果你的竞争对手因此（U2VL）而获得更好的收益，你会不着急吗？”这也可以理解为另一种“势”。

开拓“视界”——顺自己的“势” 作自己的“为”

经常旅游的人，大都有这样的经历，去到一个陌生的地方，会自己查一些路书，也会找一找当地的导游，最后再结合自己的财力、体力和对景色的喜好，选择一条自己认为的最佳路线，当然也可能就全权相信某个导游来完成旅程。在做出选择的过程中，自己整理的路书与形形色色、熟悉或不熟悉的导游们，其实只是带给了我们不同的“视界”，最终的选择则还在于你自己。

在整场采访中，宋家瑜显然希望他所引领的VMware中国公司是一个专业且善解人意的导游——给客户们以新的，有价值的“视界”，但尊重客户的选择，从而获取客户的新任，而且他还非常欣赏并尊重有自己独立见解的客户，就像坚持要走自己选定道路，哪怕是去到人迹罕至的地方也坚定不移的旅客。

“大的趋势，你的确需要掌握，但是否立刻融入这个趋势，则真的看你自己的权衡，我非常反对盲目的跟风”，宋家瑜强调，“比如云计算，AWS在2006年刚出来时，很多大的IT厂商都认为通过互联网来交付IT资源是个笑话，但现在哪个不以它为最大的竞争对手？VMware也是如此，但对于客户，是不是有必要在2006年就去采用AWS，则要有细致的论证。用什么、怎么用、什么时候开始用，都要围绕你自己的最大利益来考虑。”

事实上，即使是VMware的产品，宋家瑜有时也会主动劝客户三思而后行，“我们不能欺骗客户，在有些环境里，VMware并非是最适合的，每次我这么说，对方的CIO都会挺意外。”他强调，“作为客户自己，必须要因地制宜的选择最符合自己企业效益的方案，哪怕不在大的趋势里。” 这也就能解释，为什么宋家瑜可以在面对客户仍然保留UNIX，没有进入他所呈现的“视界”时仍然心平气和的原因——我有义务带给你新的“视界”，但我完全尊重你最终的选择，并一直敬候你未来可能的合作。

因此，我们也可以这样总结，当企业的IT技术、环境发展到一个新的时代，作为客户也要不断的打开新的“视界”，这个视界可能源于与你有着悠久合作历史的伙伴，也可能会来自于新的拜访者，而客户自身也有自己的先天“视界”，而到底如何选择，将是你自己对“势”的把握，也可能它不符合某些厂商视界中的“趋势”，但可能更符合你当时的利益，那就去做吧。即——借厂商的“视界”、顺自己的“势” ，作自己的“为”。

当然，我赞同宋家瑜所说的，开拓新的视界，是厂商面对客户的义务，也更是客户对自己负责的态度，至于最终选择谁其实并不重要，你自己爽就好了！