独家专访华为服务器周哲：合作伙伴的机遇与发展空间

在“洋品牌”长期占据优势地位的服务器市场，华为与合作伙伴们携手打造的高速成长奇迹，为国产服务器的“中国梦”提供了一个令人振奋的范例。

华为技术有限公司服务器渠道总监周哲

国产服务器的成功破局

虽然随着信息科技的高速发展，这些年来国产品牌在IT行业取得了令人瞩目的飞跃，但是就服务器领域而言，一直以来都是由IBM、戴尔、惠普等“洋品牌”占据着市场排行榜的前几名，这也让许多希望目睹国产品牌崛起的人们深感遗憾。

不过这一持续多年的僵局，在2013年却发生了破天荒的变化。Gartner发布的2013第一季度全球服务器市场报告显示，华为服务器今年一季度出货量为51643台，首次进入中国市场前三。

华为首度超越国际IT巨头，在服务器市场成功实现“破局”，这不仅是华为的骄傲和自豪，而且对于国产服务器行业来说也同样具有非凡的意义。然而如此令人羡 慕的成长奇迹，究竟依靠的是怎样的秘诀？在CBINews记者对华为技术有限公司服务器渠道总监周哲的独家专访中，我们也许可以找到这一问题的答案。

进军市场布局渠道分销

“虽然之前华为服务器在市场上的声音并不多，但其实早在2002年，华为就具备了服务器的研发实力，不过当时主要是为电信运营商等提供产品和服务，这也帮 助华为在该领域积累了丰富的经验。随着互联网行业的快速发展，从2008年起，华为开始涉及互联网市场，并赢得了百度、腾讯、阿里巴巴等互联网企业的青 睐。这在大大提升用户对华为服务器信心的同时，也意味着华为全面进军服务器市场的时机正在逐渐成熟。”周哲告诉记者。

2011年，华为企业业务BG成立，吹响了全面进军企业级市场的号角。作为华为企业级业务中具有重要战略意义的一颗棋子，华为服务器也正式从幕后走到了台 前，进入渠道合作伙伴和企业用户的视线。随着产品线的逐渐完善以及客户范围的不断扩张，2012年9月，华为服务器又开始了对渠道分销的正式布局。

“华为进军服务器市场，不仅是因为看到了行业市场有着巨大的发展前景，而且也是基于国产服务器的责任和担当。”周哲向记者介绍道，“服务器作为云计算时代 的核心设备，过去许多企业对国产品牌仍然存在疑虑，不放心让其承载自己的关键业务应用。然而华为的品牌影响力，领先的技术，可靠的品质，在电信行业的丰富 经验，以及大批互联网企业客户的成功案例，足以打消用户的所有疑虑。”

强大执行推动快速成长

虽然有了优秀的技术和产品，但是在国际IT巨头长期占据优势地位的服务器市场，国产品牌如果要打拼出一块立足和发展的空间，甚至是后来居上超越国外品牌，其难度可想而知。

“要想实现在中国服务器市场的快速增长，渠道合作伙伴是至关重要的力量。”周哲直言，“华为采取的是总代和省级分销协作推广的模式，其中总代既要直接面对 全国性的大型集成商为其提供服务，又要为下游渠道提供资金、物流等支持；而省级分销商则需要在区域市场为当地的渠道伙伴提供服务支持。”

战略和框架都已经搭好，接下来就要看如何执行了。而在这一过程中，华为人引以为豪的强大执行力，再一次得到了淋漓尽致的体现。

“华为的执行力在业界有口皆碑，决定去做的事情，只要一声令下，所有部门所有员工都会全力以赴。而华为遍布全国的办事处，也为我们渠道政策的执行提供了可 靠保障。”周哲的语气中透着明显的自豪，“在搭建渠道体系的过程中，为了帮助省级分销商快速发展壮大，华为在当地的办事处不但为其提供了极佳的资金、技 术、服务支持，而且还为他们创造了更多的商机。”

周哲透露，针对渠道推广，华为服务器并没有贪大求全，而是采取了“小步快跑”的策略，努力做到少压货，低库存，快进快出，不去跟别人拼价格，而是真正让利 渠道。从前期的市场宣传、活动铺垫，到后期的技术培训、业务支持，华为都投入了大量资源来帮助渠道做各项工作，推动合作伙伴快速成长。“在市场推广阶段， 华为并没有去追求利润，而是先保证让渠道合作伙伴都能赚到钱，让更多的客户选择华为服务器产品。”周哲表示，“包括在促销礼品的选择、渠道产品的配比组合 等细节上，华为也做了非常细致体贴和人性化的设计与安排，让每一个与华为合作的人都能从中获益，让大家都喜欢跟华为合作，真正形成了‘多赢’局面。而从最 后的销售结果来看，华为在执行上的全力以赴，以及在细节上的精益求精，在极短的时间里就收到了非常理想的回报。”

“三步走”与“组合拳”

谈到华为服务器在渠道建设上的计划与目标，周哲向记者坦言，华为计划用三年的时间，通过三个步骤完成对中国服务器市场的渠道布局。

第一步：初具雏形。华为服务器第一年的目标，是初步完成服务器市场的分销布局。华为将在每个省寻找两家省级分销商，并通过他们为各省的下游渠道和最终客户 提供产品及增值服务，进而建立起数量更多、范围更广、能够深入四六级市场的合作伙伴体系。为此华为推出了相应的一系列渠道合作计划，包括建立华为服务器渠 道俱乐部、开展积分奖励兑换培训等。通过这一系列计划的实施，华为在全国的省级分销商很快便发展到了30多家。

第二步：全面发展。这一阶段，华为将把省级分销商的数量进一步扩展到50家左右，同时在各个行业都拓展出大批的忠实企业用户。

第三年，巩固格局。当省级分销商的数量达到70-80家左右，华为将不再增加分销合作伙伴数目，而是着力于巩固和稳定全国的渠道体系。

为了达成短期和长期的目标，周哲与他的团队在今年打出了一套“组合拳”。其中市场层面在初步打造渠道体系的同时，华为在全国各省的30余场渠道推介活动也 将同步展开。华为将由各省分销商负责组织区域市场的行业讨论、企业沙龙等活动，自己则负责资金费用等后台支持。针对区域四六级市场的合作伙伴，华为将为他 们提供更多培训交流的机会。而在区域市场的广告投放与市场宣传方面，华为也将为渠道合作伙伴给予大力支持。

而在产品层面，周哲表示，华为在分销业务上将以市场主流的产品铺渠，辅之以能充分体现华为的技术优势的高密度、高集成以及定制化的服务器。目前华为的产品 以2U机架式服务器为主，此外还包括一款NAS服务器，很快华为还将增加四路服务器等产品，将其主打产品扩充为六款，并通过高性价比的“明星产品”吸引更 多的企业用户选择华为。

合作伙伴的机遇与发展

周哲介绍说，华为服务器的分销渠道伙伴主要有三类：一是华为业务原有的分销渠道；二是原属其他友商的分销渠道；三是正在寻找新业务的分销渠道。这些都是目 前华为服务器的重点发展对象。谈到华为选择合作伙伴的标准，周哲表示：“一是真心想做华为，并成立专门的队伍，这样可以为拓展业务全力以赴；二是要具备一 定的服务器背景和经验，懂得怎样找出服务器运作的特点，并推荐给下游合作伙伴。至于资金是否雄厚、是否有成熟的分销经验或者广泛的下游渠道，在华为看来其 实并不重要。因为只要渠道商愿意投入，华为就可以和他们共同成长，并利用自己的经验把对方培训成服务器领域的销售和服务精英。这方面我们已经有不少成功范 例。”

周哲指出，相对于其他友商而言，华为服务器拥有更多的竞争优势。例如在产品端，华为覆盖了包括网络、安全、服务器、存储在内极其丰富的企业级产品线，几乎 可以覆盖用户对整体方案的所有需求，由于品牌统一，终端用户将在项目实施和服务等方面获得更多便利；另一方面，这种统一品牌的多产品线对于渠道端同样有着 强大的吸引力，因为其销售操作模式更加统一，能够大大帮助渠道商简化商务流程、提高沟通效率；与此同时，分销商还可以为客户提供更加丰富的产品组合和解决 方案，因此能够实现渠道与用户的“多赢”局面；值得一提的是，华为在全球市场还有着庞大的销售和服务网络，华为也正在尝试摸索如何利用这一优势，帮助中国 的合作伙伴走向更加广阔的全球市场。

“因此对于渠道商来说，如果想要成为华为的分销合作伙伴，现在可以说是一个非常难得的好机会。如果你动作比别人慢了半拍，也许就会错失良机。”周哲笑着说。