走进陕西榆林 学习联想西北大区的生意经

ZD至顶网服务器频道 08月14日 新闻消息（文/于泽）：6月10日，四川绵阳站拉开了联想企业级解决方案全国巡展（以下简称“联想巡展”）的大幕。在随后的时间里，广东佛山、东莞，福建福州、泉州，湖北宜昌，陕西榆林……一场接力式的向用户展现联想实力、尤其是联想企业级解决方案能力的路演在全国陆续上演。 

要说本次联想巡展最大的特色，其一是定位明确，即聚焦4~6级城市；其二是渠道政策的扶持，包括2015年联想最新发布的“刀锋计划”以及蓝翼俱乐部联想在企业级方面的投入，这些都为下一步的市场开拓奠定了基础。所以，如果综合2014年联想巡展的情况来看最终的效果，可以说1年时间里，联想已经把自己在收购IBM x86服务器业务后的技术能力展现给了几乎全国的客户，这对下一步的市场开拓无疑是有利的。

联想巡展要向用户传达些什么？ 

言归正传，7月30日，笔者跟踪报道来到了陕西榆林站，而同天举办的还有吉林省吉林市站，由此也可见此次联想巡展的覆盖之广、密度之大。 

走进会场，首先映入眼帘的是过去一年联想所取得的成绩，包括2014年度中国高性能计算机TOP100市场份额第一，2014年度中国x86服务器市场份额第一，2014年度中国大客户台式电脑市场份额第一，2014年度中国大客户笔记本电脑市场份额第一…… 

其次则是联想对于当下IT的理解，也就是联想IT致力于帮助客户达成的目标。用联想总结的词叫“新IT”，具体则包含很多涵义：无处不在的业务、始终陪伴的伙伴……但在笔者看来，用更通俗的话讲应该是“只要你想，IT系统就应该能满足”，比如，你需要移动办公，IT系统应该可以支持；资源不够用了，系统能够方便、智能的调节等。

陕西榆林站联想所展出的明星产品 

当然，同时展出的还有联想一系列面向商用市场的明星产品、技术、解决方案以及客户案例。而所有以上也构成了此次联想巡展所要向用户或者说外界传达的内容主体。至于更多的细节内容，比如产品细节、解决方案细节，这里就不展开了，有兴趣可至联想官网查询。众所周知，在并购了IBM x86服务器业务后，联想企业级实力大增，由此也开启了联想一个新的时代，即更多由偏向消费级市场向端到端的全解决方案能力供应商转变。 

因此，就像联想企业级Slogan，“It’s new for you”所描述的那样，前文所提的新IT只是联想所要展现给用户的一个层面，还有一个层面就是联想也是新的。全新的联想以CEMS2.0（Cloud、Enterprise、Mobility、Service）客户价值体系为指导，致力于为用户提供从咨询、规划到实施、运维的全生命周期的管理服务。 

西北大区的算盘 

所有联想的这些能力落实到西北大区体现的尤为明显，联想集团西北大区总经理尹忠玉在接受采访时表示，在联想企业级市场全国大区的占有率排名中，西北大区是遥遥领先的，比如2014年，System x和ThinkServer在西北市场的占有率达到了32%，而全国为21.5%。

联想集团西北大区总经理尹忠玉 

至于其中的原因，可以大致归结为两个大的方面，一个是原本的市场认知度比较高，另一个则是两个团队也并购过程中实现了平稳的交接。以实际情况来说明，在刚刚过去的一个多季度中，联想西北区所主要进行的工作就是保证客户的平稳交接。因为毕竟涉及到重新划分客户，如何保证客户的平稳交接、项目的平稳交接至关重要。 

尹忠玉特别强调说，“绝不能因为我们两个团队的融合和重新划分而丢失客户和项目，或者在客户那边有些不同的声音，这是我们第一步要做的，事实到现在我们也收到了良好的反馈。可以说团队的稳定对于市场稳定、客户稳定所起到的作用是巨大的。” 

看得出尹忠玉把客户看的比什么都重，而面向未来，在执行总部下发的全国性政策的前提下，西北大区也有很多自己更加细化的打算。比如，在采访中，尹忠玉就从几个层面谈了他们对于下一步工作的打算。 

一是在销售层面，年初他们就做了详细的规划，首先把TOP客户（重点的、典型的一些客户）作为重点公关对象，要做到TOP客户100%激活，赢单率达到75%以上。为了达成这个一目标，包括他自己在内也会经常参与到项目谈判中。 

二是在渠道方面，在落实总部大的渠道政策的同时，根据自身区域的业务特点做一些调整。比如，根据总部的渠道政策，西北地区调整了分销的渠道布局，把原来的x86钻石经销商和原来ThinkServer的服务商分别作了相应的调整，有的是融合，有的还是在专注某一方面。 

与此同时，西北大区还制定了一些像商机的分配制度、项目的管理制度、对渠道的支持原则等的细则。总的来说，本着公开、公平、公正的原则来发展、管理渠道业务，和广大合作伙伴一起推动西北区业务的发展。 

记者手记 

从与尹忠玉的交谈中笔者也能察觉一二，看似粗犷的西北人骨子里透着另一种细腻，做事情细，回答问题也比较谨慎，比如在被问及2015年的业绩目标时，尹忠玉并没有回答具体的数据，而是说首先要100%的完成年初制定的目标，保住32%的市场份额。看得出，今年其还是有一定压力的，这不仅是对于西北大区而言，放眼联想整个企业级市场估计压力都不小，毕竟今年该交成绩单了。最后希望今年联想能交出一份满意的答卷。