IBM：我们对Power Systems的未来充满信心

4大方案的目的与推广

我觉得这四个解决方案除了名称不一样，但实际解决的内容都差不多，包括绿色、虚拟化和高可用性本身就是Power产品的特性一，对于客户来说，怎么能明确的区分这四个方案呢？

李红：客户采用某种方案一定是有这方面的需求，我们要让客户感受他自己有什么样的需求。我们提出4大方案，就是想从客户的需求角度上去考虑。

另外，我们把很多东西整合到了一起放在今天来统一的讲。就是帮助大家去理解这些东西，不要总停留在概念阶段。所以我们提出了4个解决方案，来比较形象具体的让客户理解自己的问题在哪里，可能会有哪些方面需要提高，然后我们通过对销售和代理的培训，让他们可以更好的帮助客户解决问题，并真正的予以实施。而且，我们把很多东西集成在一起，有些东西是以前就存在的，有些是新的技术，比如绿色节能方面就有很多新的科技与方案在里面。在这方面，它的工具是很多的，只有整合才能把整个系统提升，而不是单方面的只是某个部件的提升，这是我们为什么重新做这些事情的动机与目的。

侯淼：我可以再补充一下，我们今天谈的更多是如何通过具体的产品和技术帮助客户解决问题。比如在绿色节能方面，不同厂商有不同的做法，IBM会介绍我们的产品与技术优势。比如Power CPU有非常强大的处理能力，同时也有非常强的节能降耗的能力。当某个CPU是空闲时，就可以自动关闭，并可以把主频降下来，这样客户在业务高峰和业务空闲时的耗电量甚至可以差出50%。另外还包括可变速的风扇，可根据温度自动调节风扇的转速，就好像变频空调一样。这些技术在Power上一应俱全，通过这些技术与功能的组合，最终达到最好的降耗目的，而这也是我们希望客户能了解到的。

对于IBM的代理和销售商来讲，他们对这四个方案的理解水平目前是一个怎样的水平？IBM想在二、三级城市进一步发展，会有哪些具体的做法？

李红：从方案的名词上，大家并不是第一次见。我们的合作伙伴已经有了这方面的概念，但是在各方案上的理解程度是不一样的。比如虚拟化了，他们可能更了解，因为做得多些，现在60%的Power系统都做了虚拟化，但我们希望能让他们进一步提升。比如微分区、虚拟I/O应用等可能要进一步推广，此外还包括负载分区等等。这些最终要为客户来实现，所以我们现在也要进一步提高合作伙伴在这方面的理解与实施水平。

显然PowerVM技术将成为Power Systems推广中的重要组成部分

还有就是绿色，代理商以前做的就比较少，刚才侯先生提到的限电、动态模块调整、风扇速度调整等，如果你不设置，系统并不会自动实现。我们会提供一个软件AEM来做系统的电能分析，来确定最终的电能需求，但这需要有人会分析，通过分析的结果来设置相应的节能选项。这些都是要我们的代理和销售去帮助客户完成的。所以我们需要进一步培训我们的渠道，让我们的好的技术与方案能切实的为客户服务。

侯淼：对于二级城市的推广，我们一直在做，今年会在某些方面的力度更大。

第一、我们鼓励在北京和上海的一些大型合作伙伴，让他们能够在更多的省会城市建立分支机构，同时这些分支机构不仅仅是负责销售与服务，还要建立演示中心，同时让我们的技术人员可以深入到地方，这可以加大我们在全国的大合作伙伴在地方上的支持力度。

第二，我们会更加积极主动的培养我们在地方的中小合作伙伴。使他们从传统的硬件销售方式转为方案销售方式。这个变化是很大的，需要对他们的销售人员的知识体系有很好的贯穿性培训，这将让他们能更了解Power的产品，技术和相关的操作，以更好的为客户服务，比如帮助客户去设置节能、性能、稳定性相关的新功能。

第三，我们今年有很多市场上的计划，包括地方上的产品Road Show，包括Power Start也有地方站，跟一些大的合作伙伴在地方做一些活动。所有这些活动的出发点，都是希望能通过地方平台，为我们的合作伙伴带来更多的商机，让更多的客户能从我们的方案中获益。

能不能谈一下客户应用的迁移问题，IBM可以帮助客户从友商的平台上迁移到IBM平台，在国外已经进行了很长时间，今年逐渐把它推到前台。对于这个活动IBM是怎么考虑的？

李红：迁移活动以前确定有提过，我们这个跟以前最大的不一样是什么呢？有几个方面：

一是我们把它转成了专业化的移植，以前的移植可能是资金方面的支持，只是给你一定的资金，比如说当时的ISV帮助客户做移植或是客户自己做。今年这方面的最大不同是我们引了我们的服务团队，现在有专人做迁移服务的评估，所以当客户这种需求的时候，我们有专业队伍为他免费做评估工作，大提高了专业程度。

二是由IBM的服务器团队在第一时间提供服务，我们可能提供资金给服务团队。当然如果涉及到本地的ISV或是其他的提供商，我们也会带入本地的ISV，但专业化程度提高了，而且我们的资金力度也加大了。去年的时候，迁移的费用主要用于国外其他国家，今年中国成为了这个项目的重点地区，所以资金力度会强大。另外IBM曾经收购了一家美国专门做移植的公司，前几年有很好的经验，为其他国家很多客户做了真正的移植，我们可以利用这些资源服务于中国的客户，所以无论从评估还是真正的移植，不再仅仅是资金上的支持，而是有了专业团队的支持，专业性更高，这也是为什么会走向前台的原因。