经济不景气 服务器分销商面临多重压力

　　尽管目前的经济形势日趋紧张，但在IT供应领域中占主导地位的IBM和惠普公司仍然设法保持公司财政的稳定，他们可以这么做是因为他们拥有广泛的分销商和代销商渠道，能帮助他们消化所生产的硬件和软件产品压力。

　　服务器代销商如今就面临着这样的压力，但是厂商通常会为这些代理商提供资金支持为他们达成交易助一臂之力，以此来推动工厂的出货进度。另一方面厂商还会用资金帮助代理商在终端用户所在地安装设备。（当然，厂商也能从两项交易中获利，所以这么做也没问题）。主要的代理商--安富利公司（Avnet）和艾睿电子公司（Arrow Electronics）比起下游的合作伙伴来说，对销售渠道的进展情况控制力度要大得多。如果下游合作伙伴的生意不好，那么上游分销商和IT厂商仅有四分之一或者一半能免受其害。

　　或许这就是为什么从事服务器，存储和相关服务的代理商艾睿电子公司（Arrow Electronics）的企业级计算解决方案套装在此艰难时期要竭力向下游代理商灌输自己的建议。以下是他们的建议，比如合作伙伴应该如何和终端用户互相进行交流，如何为他们自己的企业提高销售额和创造利润。但这些事情说起来容易做起来难：

　　--不要依赖产品分销作为企业唯一的赢利点

　　--了解用户在信息技术上的总体支出，了解自己的解决方案如何与终端用户的应用环境相适应，量体裁衣进行销售

　　--关注为用户解决业务问题-而不仅只是卖给他们产品

　　--利用你的增值用户的资源

　　--关注具有短期投资回报的解决方案

　　--尽可能多的增加服务；如果需要为合作伙伴提供技术支持

　　--开发新的客户，参与市场营销活动

　　--参与能保护利润的供应商计划

　　--注意，你不可能面面俱到

　　--了解项目是否真的是资金支持

　　人们总是设法去做他们想做和做起来相对容易的事情，这样他们能有效的控制，如果能完成，就会带来更大的成功。比如谷歌地球就是如此。一家名为Blueroads的公司，他们主要销售应用软件来帮助IT厂商来更好的管理渠道分销商。这家公司对部分渠道分销商做了一项市场调研，结果发现，在关注代理商合作伙伴的领导管理和的业务状况的1000多名厂商分销渠道经理中，有62%的受访者表示他们2008年的销售收入有所增长。但是IT厂商80%的渠道投资都用于进行战术计划，诸如合作伙伴培训，合作伙伴入门和合作工具这类厂商和合作伙伴之间更好的自动化合作关系。但是仅有40%关注这些战术计划的IT厂商表示，他们今年遭遇了销售起伏。因此他们的支出是错误的，无法带来金钱。

　　无论如何，我猜测服务器制造商会在第三和第四季度向渠道分销商施加功能更多压力。如果服务器制造商在2009年第一季度和第二季度继续如此的话，我们会看到分销商和下游代理商很快就要举步维艰，届时就得向分销商分发补贴，那么IT厂商的高管在这种经济萧条下必然会受到指责。唯一的问题是那些规模小利润薄的代理商将会遭受重创。比如丢单，金钱损失和裁员等。