联强国际（中国）有限公司北方区总监刘如：细节决定成败

作为少数不涉及系统集成的大分销商，联强国际凭借多年在国内市场的深耕，从去年开始爆发出巨大的成长动能。去年在国内的营业收入达到创纪录的175亿元人民币，与上年同期相比增幅超过三成，为联强国际贡献了近50％营收。或许，这仅仅只是开始，就如联强国际集团执行长杜书伍所言，“拼命挖沟，愈挖愈深，时间一到自然就会有水流出来”。

十一年“深挖渠、广集粮”的基建工作做到今天，联强在国内终于可以享受水到渠成的果实。2008年第一季，联强在笔记本、服务器及手机等产品线的强劲带动下，其营业收入较去年成长45%，使得国内市场的营收比重从去年的53%拉高至58%。联强国际贸易（中国）有限公司北方区总监刘如在继续看好联强的增长态势的同时，亦表示未来联强仍将一如既往加强与客户的合作，深化布局分销体系，强化物流与仓储优势，夯实基础建设工作。

联强的基本功

在外界眼中，联强是一个以管理见长的分销商。通过有效管理达到提升效率和降低成本的目的，并且联强也擅长通过管理创新性地创造一些流程机制，比如在物流配送环节，联强改变传统“少次数大批量”的配送方式，由“多批次小批量”的配送方式取而代之，这种方式大大缓解了下游渠道商的资金和库存压力，受到广泛认可。

不过，联强敢于这样改变的前提正是基于管理工作和配套措施的有效运作，这为可能高企的成本带来新的平衡点。而我们更应该看到，联强高效管理的背后是泛布全国各区域的网点，强大的物流和仓储能力，这为其提供了支撑。“就好比一座大厦，只有打好地基才能建高楼。”联强国际贸易（中国）有限公司北方区总监刘如先生如此形容。到目前为止联强的基础工作仍在陆续进行，与此同时，在现有框架中联强已经通过“添砖加瓦”获得迅猛增长。

从我们了解的情况看，截至今年8月，联强在全国的网点数已由去年的35个增至51个，库房也达到40余个，这在所有分销商中都可谓拔得头筹，同时，在全中国建立的7个运筹中心也都获得不同程度的进展，北京、成都与南京的运筹中心已经上马，而广州、杭州、济南及沈阳也正加紧实施。正是这样的网点布置为联强深耕区域市场提供了支持，保证了物流的有效到达。

但是，联强就网点的设置和选择并不是盲目的，刘如告诉记者，这需要根据各地地理特征和市场容量来做取舍。他举例，河北省，联强在石家庄有分公司，唐山设有办事处，这两个地方都有联强的库房。石家庄可以支持到南部、中部地区，而唐山主要支持秦皇岛和唐山本地；这其中北京由于地理位置的特殊，北京库房就可以支持到张家口、承德、廊坊等地，如此一来，三地库房就基本能把河北全省覆盖--在利用率和有效率方面达到最优。而一省之隔的山东，联强则根据当地的市场情况设置了两个分公司和两个办事处。

另一方面，新兴业务的开拓同样对联强提出更高的要求，甚至对其物流体系构成直接的挑战。去年八月，联强获得诺基亚手机的代理权，成为诺基亚的全国直控分销商。但手机产品对物流的要求比IT产品高很多。刘如表示，“这完全是两套体系，两套人马。”

由于手机产品的价格波动大，要求分销商在物流配送的准确性和时效性就更高，否则很容易形成库存；同时，手机业务对分销商的信息化系统要求也更高，“数据、表报几乎每天都要做，诺基亚每出一台机器都要在它的系统里体现出来。厂商要知道在什么时间、什么地方出的。”相比于此，联强还要参与到渠道管理、策划促销、重点店面促销员派驻等工作；而在覆盖范围上，手机也至少要求覆盖到县级市场，这是IT产品远远无法比拟的。“与诺基亚的合作，一方面保证了我们对新业务的拓展，另一方面也是对我们物流管理能力的提升。”而经过近一年的合作，联强已走出适应的青涩期，逐渐找到手机分销的规律，工作也获得诺基亚的认可，其代理的型号逐渐增多。

扎实内功

08年，在坚持渠道布局，深耕区域市场做好基础建设的同时，联强仍不忘修炼内功，在产品营销、客户服务、企业信控等方面加强。产品营销方面，联强强调以产品组合的方式向客户推广。比如笔记本产品可以搭载周边的鼠标、移动硬盘、杀毒软件等周边产品向客户推荐，发挥单个产品的边际效应。刘如表示：“我们希望通过一种产品进入市场能带动其他产品的销售，这样能提升整体的销售和赢利水平。但这些我们只是根据店面情况向渠道推荐，鼓励他们销售。”

客户服务方面，联强仍推崇细致化管理。在区域市场联强的销售人员甚至已细化到一个人负责一个电脑城，在这些地方联强的工作人员会与渠道伙伴一起就产品销售、促销活动等商讨，策划方案，他们甚至会深入到帮助渠道做店面装修、产品摆放、价签设计等工作，几乎事无巨细，真正做到贴心服务。

另一方面，预测到今年经济形势有较大波动，联强在放账、信控方面也提早做准备工作。对经销商的审批、手续更严格，日常的监控也更密切，将市场风险控制在最小范围。

扎实企业内功，已经使联强在今年外围经济不利的情况下，成功避免衰退风险。“分销行业比拼的是硬实力，不光是表面规模，还在于内部的管理和长期的策略以及企业对市场的预判与把控能力，这些其实是考验企业的核心竞争力。经济景气时，大家都增长；现在经济下滑，才能看出谁的身子骨更硬一些，更强一些。”刘如颇为自信地说，“联强今年的增长已经说明一切。”