长虹佳华：理念转变才是分销商成功之道

近三十年以来，我国经济获得长足发展，国民财富高速增长，中国市场购买能力越来越强。但中国经济在快速发展的同时，也体现出多种不同于成熟市场的特性，如地域差异、城乡差异、消费习惯差异等，这些特性使中国的品牌运营企业在渠道体系建设上，离不开分销商的协助，尤其重要的是，通过专业大分销商高效的沟通与协调能力，全面接轨中国的多层级市场，将为厂商最大限度地缩短接触到消费者的距离成本。

而面对中国这个世界最庞大市场高度差异化的现状，分销商只有从理念上真正转型，由单纯撮合买卖方交易转变到帮助合作伙伴成长、支持合作伙伴成功上来，才能使自己成为产业价值链中最为闪亮的一环。长虹佳华率先将“高效、准确、创造性的沟通与协同，卓越的营销服务”确实为企业核心竞争力，大力实践“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的理念，企业核心竞争力显著提升。短短七年，长虹佳华已成长为中国IT分销四强之一，国内存储产品分销之首。我们探讨一下长虹佳华创新理论、模式的方式，必能给国内分销业的进一步发展提供积极借鉴。

新服务理念：做一个好伙伴

作为流通企业，分销商本质上属于服务行业，没有自己的产品和品牌，而是以优秀的服务来凸现存在价值。因此，如何处理好与厂商的关系，将直接关系到分销商的发展。从社会分工角度来看，分销渠道仍然是产品销售最有效率的途径，现代复杂的社会关系条件下，厂商某种程度上已离不开分销商的销售，双方的相互依赖才能最终实现社会产品的有效传递。这种形势在厂商和分销商之间催生出一种平等和诚信的合作关系。

长虹佳华的七年历程，可以说就是一条追求做一个好伙伴的道路：从帮助世界知名存储及交换机厂商博科开拓国内市场，到成立通用电子产品顾问委员会；从定期力邀厂商经验丰富的管理高层为代理商作培训，到建立CDSClub暨数据方案实验中心，长虹佳华一直都非常重视服务方式方法的创造性与适用性，力求做到因不同伙伴而异，找到两者合作的最佳契合点，最终将卓越的市场营销服务提供给了合作伙伴。长虹佳华董事总裁祝剑秋提出的“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的企业理念，正是对长虹佳华优质服务的准确概括。

新营销模式：组合营销发力

在社会分工向精细化、专业化方向发展的今天，成功的分销企业需具备卓越的市场营销服务能力，这也是分销企业富于创造性服务能力的关键所在。在营销模式探索方面，长虹佳华有效整合资本融合、厂商价值一体化、联盟模式这三种目前时下流行营销模式，形成了长虹佳华独特的“组合营销”模式，其强大有效的功能实实在在地帮助了代理商的快速成长，增强了上下游合作伙伴们的赢利能力，拓展了利润空间，为今后整个营销网络的良性循环提供了可靠的保障轨道。

作为组合营销模式的重要举措，针对代理商和集成商，长虹佳华不仅从销售、人才、渠道发展、资源共享和会员奖励等方面全力支持，而且还为核心代理商免费培训工程师，设立技术人才库，让会员共享长虹佳华的人才资源，推出技术培训和认证等多方面的支持，创造出一条全新的为合作伙伴们提供营销服务的高效方法。特别是在长虹佳华与Think业务合作的七年中，卓越的营销服务起到了关键的作用。长虹佳华抓住转瞬即逝的市场机会，自投资金，开展市场宣传、促销、进行代理商培训，大举促进了产品销售。从当初的一条产品线做起，如今长虹佳华代理的Think业务已涵盖4条产品线，成为年营业额14.4亿的主力。

新沟通视角：创造性沟通

在长虹佳华的企业核心竞争力定位里，“高效、准确、创造性的沟通与协同”，占据了很重要的位置。在追求自我目标实现的同时，长虹佳华非常重视本身的存在对于合作伙伴的价值和意义。长虹佳华认为：分销行业的使命就是服务于上游厂商成长，服务于下游代理商成功。如何能做好这个服务的使命，融洽的沟通无疑是最为重要的。分销企业不具备高效、准确、创造性的沟通与协同能力，是很难做好一个“‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的。

长虹佳华这一个后来者得以在分销行业里崛起和站住脚跟，与厂商间创造性沟通渠道的完美搭建是个重要因素。长虹佳华的CDSClub暨数据方案实验中心就很能说明问题，这个中心通过与Brocade、HDS、昆腾（原ADIC）、Emulex等国际知名存储厂商联合，有效整合各方资源，为厂商提供交流平台，为用户提供基于数据方案的市场咨询、解决方案、技术支持等一站式服务。如今，这个平台已经成功运作3年，已经能够提供超过50个解决方案，拥有遍布全国的服务机构15家，存储专业工程师近200人。可以说，没有这个创造性沟通平台的搭建，也就没有长虹佳华这样坚实的成长步伐。

事物发展，是一个由量变到质变的过程；行为模式的逐渐变化，会最终导致理念转变，从而形成巨大的发展助推力。因此，理念的转变是更为重要的一环，它将直接影响到人的实际行为。分销行业在中国，虽然积累了一定的发展经验，但与国际同行相比，还不能说完全成熟。但我们高兴地看到，国内分销行业已经有企业在理念上不断进行着探索，比如长虹佳华“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴”的企业理念、组合营销模式概念的提出等等。相信通过理念的不断革新、行动的勉力实践，中国的分销行业，前景依然看好。

长虹佳华分销业务：

长虹佳华信息产品有限责任公司由品牌价值655.89亿，净资产近100亿的长虹公司出资，是长虹控股子公司，拥有长虹的制造、资本优势以及长虹佳华自身在IT领域的产业优势和独特的团队文化，是长虹信息家电、IT、通讯、网络、内容服务新五大产业布局中IT产业的旗舰和支柱企业。公司定位于整合、优化全球资源的专业解决方案提供商和信息产品供应商，专业数码产品供应商和服务商，3C融合新商业模式的探索者和推动者。

在专业IT产品分销及解决方案服务领域，长虹佳华是国内知名的分销服务提供商，稳居分销企业前四名。长虹佳华致力于树立以“诚信、专业、创新”为核心特色的分销企业形象，实现合作伙伴及利益群体的多方共赢。

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