入门级服务器市场现状

据Gartner报告，2003年第二季度，戴尔服务器的出货量同比增长131.3％，市场占有率上升了11%，这一业绩使戴尔公司以22.1％的市场占有率在竞争激烈的中国服务器市场首度荣登榜首。金九银十的IT产品销售旺季，已经过半，面对IBM在入门级PC服务器市场上的新举措，2003年中国PC服务器市场的格局定有变数。

如果将PC服务器市场比喻成一条河流，那入门级PC服务器就是最汹涌湍流的一段河道。入门级意味着产品的内在技术含量不是很高，正因为技术门槛的降低，使得参与入门级PC服务器竞争的玩家比较多。

尽管PC服务器市场的竞争十分激烈，但从整体上看，在这场争夺战中没有谁是输家。这得益于中国PC服务器市场容量在不断扩大。SARS对中国PC、PC服务器的销量增长没有丝毫影响。IT厂商仅仅是希望在接近年末的时候，再多增加一些市场占有率。

“网恋”发威 造就新低
无论是IBM的5888元、还是戴尔的5908.5元，能够做到这样低的价格，要托互联网的福。没有电子商务、没有网上直销，今天恐怕没有哪一个厂商可以做到这样一个低价位。

以往，在中国真正采用直销模式的IT厂商，只有一家——戴尔。直销的概念简单到不需要再添加任何附加词汇，用户就可以理解其中的内涵。但到目前没有哪一家公司，敢将自己的身家性命全部维系在这一条绳索上面。直销模式需要公司的物流配送、服务体系等一系列相关环节都要丝丝紧扣。单独将一款入门级PC服务器采用直销模式，不能不说是对IBM的一次挑战。但从另一个角度来讲，如果按照原有的分销模式来做，恐怕也很难做到这样低的价格。

直销方式的好处便是可以让IT厂商直接面对用户，了解他们的实际需求。但直销的销售策略是与分销截然不同，其更大的魅力就是通过与客户的接触，来进一步了解用户的深层需求，挖掘用户的潜在购买需求。只有做到这一点，才可能充分发挥直销模式的威力。

除了戴尔之外，惠普、IBM这些国外厂商，在美国已经纷纷将自己的产品投放在网络上进行销售，但就中国市场来说，他们的步伐各有不同。中国惠普投放在网络上进行销售的产品，大多针对个人用户，例如打印机、台式电脑、笔记本电脑等产品，而IBM此次力推的x205服务器，则是第一次在网上进行直销的服务器产品。

互联网外加直销模式，让销售成本降到了最低点，人们现在还很难看到一种比网上直销方式还要低廉的销售手段。但正如一些专家所指出的，网络直销并不等于销售方式全部，也不可能替代现有的销售模式，还要因产品的特性而定。

入门级成为最好的试验田
入门级PC服务主要针对中小企业或是部门级用户市场。在这个市场中，用户对于PC服务器的应用需求很单一，很直接。价格因素成为这些用户首要考虑的一个因素。

有一种观点认为，因为中小企业的IT预算捉襟见肘，所以他们不太愿意购买价格过高的入门级PC服务器。这种观点只能说明一个方面。从中小企业的成长特性上来看，他们在未来2年内，会存在很大的变数。企业规模有可能迅速扩张，也有可能出现萎缩，或是从此消失。

鉴于这样的原因，中小企业的投资非常谨慎，轻易不会实施规模较大的应用系统。因此中小企业会首先上马一些实用性强、上手快的应用系统，比如电子邮件、防火墙系统。目前入门级服务器已经可以满足这种需求，使得入门级服务器受到人们关注。

曾几何时，人们还对万元级服务器的孰是孰非进行过激烈的争论，而今天再看这样的争论似乎有些可笑。这种观念的改变，首先要归功于用户对PC服务器标准化的认可，但这同时又引出了另外一个备受争议的观点，即标准化就等于同质化。

品牌价值，被标准化和同质化的声音所淹没。有人开始认为戴尔在中国的成功是依靠其销售策略，和营销手段的独特。但事实却让人们意识到，即便在同质化声势浩大的今天，用户还是看重品牌，尽管价格也是考虑的一个很重要因素。

一位中科院负责购买部门级IT产品的用户告诉记者，他十分看重产品品牌和质量，而国外品牌在质量方面占有优势，但很多国外品牌的价格实在是高不可攀。在这种难于两全其美的境遇下，他“忽然”发现了戴尔，因此他所在的部门，在选购PC、笔记本电脑、PC服务器的时候，大部分选择购买戴尔的产品。

可见，在左右低端IT产品销售的因素中，价格和品牌同样重要，用户是通过这两者的权衡，来控制自己的购买方向。IBM eServer x系列服务器大中华区总经理傅斌也指出，以往人们总认为IBM的产品无论在质量上，还是技术含量上，都是无可挑剔的，只不过在低端服务器产品上，价格有些偏高。此次推出IBM eServer x205，售价仅在5888元。IBM希望借助这个信息，给用户留一下IBM产品“高贵不贵”的印象。惠普内部人士也透露，在未来几周之内，也将向用户推出一款价格极具竞争力的PC服务器产品。

面对用户对入门级服务器价格上近乎苛刻的需求，IT厂商正在想尽一切办法，进行这一场“瘦身运动”。他们省去了中间代理商的利润，屏蔽掉了各种多余的开销。在入门级服务器市场中，哪怕是便宜一个铜板，也会对产品的销售量产生影响。

这份偏爱事出有因
低价策略并非今天就有，惠普、IBM、戴尔等国外品牌，在美国地区早已经推出了售价在499美元的服务器。令人惊奇的是，这些厂商在中国，却推出了更低价位的服务器，而且在配置上简直是一个质的飞跃。

这种“偏爱”再次验证了“谁拥有了中国市场，谁就拥有了未来”的观点。根据Gartner的调查数据显示，2003年中国内地第一、二季度连续成为亚太地区服务器销售额最大的地区，分别为：3亿5876万美元、3亿8235万美元。

Gartner硬件及系统研究业务部副总裁Matthew Boon说：“虽然战争、SARS及整体环境不明朗等因素存在，但市场的增幅表明亚太地区服务器市场已步入增长阶段。”在中国内地，SARS的影响主要集中在服务业，其他行业仍保持稳健的发展。中国政府在信息科技环境上的持续性投资使SARS对国内服务器市场的影响减至最低。

偏爱的实际举措就是，IBM、惠普，戴尔等公司，没有将在美国售价仅为499美元PC服务器，直接移植到中国内地销售。与499美元服务器所采用的赛扬处理器不同，国外厂商们在国内推出的低端入门级服务器全部采用奔腾4处理器。这种“偏爱”是通过提高成本来实现的。

在5000、6000元价位徘徊的入门级服务器到底有多少利润可以赚取，只有IT厂商心知肚明。这种简单到极致的入门级PC服务器，主要是针对中小企业用户或是大企业中部门级用户的需求。尽管如此，两家公司还是略有区别，IBM最大的希望还是力图通过这款产品告诉用户，IBM的PC服务器并非是一个高不可攀的IT产品。而戴尔则希望将自己的直销模式，在低端入门级服务器领域发挥得淋漓尽致。

国货面临第二次决战
曾几何时，人们认为国内IT厂商将会在PC服务器上，重演他们在PC市场上的光辉岁月。但2003年，却让人们对国有品牌有了一些担心，来自Gartner的数据显示，联想第一季度，在整体服务器市场的份额中占1.64%，浪潮被划归到了其他厂商的那一阵营中；到了第二季度联想的份额为1.5%，浪潮重新回到了第六位，占1.3%。

在经历了一个特殊的春夏之交后，绝大部分厂商都在开始尝试网上销售的模式。但似乎这份热情并没有在“非典”过后，被持久的推广下去。此外，仅仅通过网上各个国产厂商的报价，用户很难看出他们与国外品牌的产品，在什么地方有竞争力。

到目前为止，没有一家国产服务器厂商推出过8路以上的PC服务器，没有哪一个主流国有品牌推出过刀片服务器。他们在服务器市场竞争中，还停留在价格拼杀的阶段。在面对戴尔、惠普、IBM纷纷调整策略的时候，国内厂商明确的发展方向。

价格已经降到了6000元以内，如果还有人在这个时候去争论什么是真正的PC服务器，等待他的就是眼睁睁地看着市场被别人抢走。价格还会降低么？没有人敢预测，至少在5000元这个底线上，PC服务器会徘徊很长一段时间。依靠原有的销售模式能做到么？

国内厂商面临着两难的选择。一方面他们不希望在价格战中输给国外对手，这原本是国内IT厂商的看家本领。但从什么地方降低成本呢？也走网上直销么？这不是一两天能够学到的本领，仓促上阵，难免会落得个鸡飞蛋打的结局。拼服务，与国外厂商相比也未必是国内IT企业的强项。山雨欲来风满楼，服务器厂商们将经历一场入门级PC服务器低价的洗礼，谁能够欲火重生，人们拭目以待。（责任编辑：刘燕之）